Einkauf und Beschaffung

Richtiges Pricing ist der wichtigste Erfolgsmesser des Einkaufs

Die Vielzahl und Komplexität der Artikel bzw. Sachnummern ist meist immens und mit herkömmlichen Analysemethoden kaum zu bewältigen. Außerdem sind die Leistungen einzelner Lieferanten bei komplexen Teilen und Komponenten oft schwer einzuschätzen und zu vergleichen, im Gegensatz zu einfachen Gussteilen, Schrauben, Drähten usw.

Erfolgreiche Einkaufsstrategien brauchen ein regelmäßiges Benchmarking

Das bedeutet in der Regel viel Analysearbeit, sodass sich Benchmarking bislang im Einkaufsalltag in der Regel auf wenige ausgesuchte Artikel beschränken musste. Eine wirkungsvolle Preis-Leistungs-Analyse ist aber für das gesamte Beschaffungsportfolio nötig.

Die Lösung für dieses Dilemma fanden IT-Entwickler mit dem Tool Performance Pricing (PP), einer intelligenten Analysemethodik, um das Preis-Leistungs-Verhältnis ganz unterschiedlicher Artikel bzw. Sachnummern in kurzer Zeit und großen Mengen vergleichbar zu machen. Ein weiterer Vorteil der Performance-Pricing-Methode ist, dass für Artikel mit ähnlichen Eigenschaften ein ähnlicher Zielpreis berechnet werden kann.

Die Grundstruktur von PP-Abläufen ist relativ einfach

Im ersten Schritt des Benchmark-Prozesses definieren der bzw. die Anwender die zu analysierenden Leistungs- und Kostentreiber. Dabei – und das sei nicht zum ersten Mal betont – ist eine interdisziplinäre Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Technik nicht nur sinnvoll, sondern sogar zwingend erforderlich. Hauptfrage in diesem Prozessschritt: „Welche Parameter sind für uns bei der Produktgruppe XY wichtig?“

Die auf diese Weise ermittelten Daten und Informationen werden im zweiten Schritt in die Eingabematrix der PP-Software eingegeben. Anschließend berechnet das ITSystem die verschiedenen Benchmarks vollautomatisch, um danach für jeden Artikel bzw. jede Sachnummer einen Zielpreis zu nennen.

Im Schritt 3 erfolgt die Analyse der Abweichungen zwischen aktuellem Preis und berechnetem Zielpreis.

Das Praxisbeispiel einer PP-Analyse

Ein Autoteilezulieferer will per PP-Software Spritzgussteile analysieren, die er für seine Produktion braucht. In Zusammenarbeit mit der Produktion und der Technik definiert der Einkauf alle relevanten Leistungs- und Preiskomponenten der Gussteile. Quelle dafür sind Abmessungen, Gewicht in Gramm, Losgröße und Zykluszeit. Aufgrund dieser Daten berechnet die Software via Regressionsanalyse (statistisches Analyseverfahren) einen Zielpreis für die Spritzgussteile.

Die 5 größten Stolpersteine des Einkaufs-Controllings

Das Wort „Kontrolle“ stammt aus dem Französischen. In seiner ursprünglichen Bedeutung bezeichnete es „Gegenrechnung“ oder „Aufsicht“. Nun, mit Gegenrechnungen kennen Sie sich als Einkäufer aus – doch setzen Sie das im Alltag auch wirklich immer im Sinne des modernen „Controlling“ um? Erfahrungsgemäß klappt das nicht immer, denn es gibt Stolpersteine, die dies vereiteln.

Mehr zu diesem wichtigen Thema erfahren Sie heute von uns.

1. Isolation

Beschaffungsplanung, -steuerung und -kontrolle erfolgen isoliert und sind mit anderen Unternehmensprozessen nicht oder nur locker verbunden.

2. Zweigleisigkeit

Ein bestehendes Einkaufs- Controlling ist in das übergeordnete Unternehmens-Controlling nur mangelhaft integriert.

3. Oberflächlichkeit

Die spezifischen Beschaffungssituationen (Lieferantenbeziehung, Mitarbeitermotivation u. Ä.) werden gesamtunternehmerisch nur unzureichend oder gar nicht berücksichtigt.

4. Kooperationsmängel

Der Einkauf ist das berüchtigte fünfte Rad am Wagen. Entsprechend dürftig ist die Zusammenarbeit mit den anderen Abteilungen (F&E, Produktion, Vertrieb usw.) – vor allem was das Zuarbeiten zum Beschaffungs- Controlling betrifft..

5. Keine Werteorientierung

Nicht allein ein Problem des Einkaufs-Controllings, sondern der Beschaffung überhaupt. Stichwort: Preisdrückerei versus Kostenmanagement.

Einkauf und Beschaffung

Unsere Meinung zu ausgewählten Werten:

Die aktuellsten Meinungen und Trends zum Baltic Dry Index, Bloomberg Commodity Index, Chemische Erzeugnissen und Industriegasen. Erfahren Sie jetzt mehr.

Baltic Dry Index:

Nach einem frischen Jahreshoch im März hat sich der Frachtratenindex Baltic Dry wieder abgekühlt und bewegt sich in Richtung 1.000-Punkte-Marke. Für eine rückläufige Handelsaktivität und sinkende Frachtraten sorgte zudem die jüngste Eisenerzkonferenz in Singapur.

Bloomberg Commodity Index:

Die allgemeine Schwäche der Rohstoffpreise spiegelt sich im Rohstoffindex von Bloomberg wider, welcher im April auf ein neues Jahrestief gefallen ist. Erneut fällt der Rückgang des Ölpreises deutlich ins Gewicht. Entsprechend dürfte der Index innerhalb der nächsten Wochen schwächer notieren!

Chemische Erzeugnisse:

Der Index für chemische Erzeugnisse notiert derzeit in einem steilen Aufwärtstrend und konnte auf ein frisches Jahreshoch klettern. Die langjährige Talfahrt ist gebrochen!

Industriegase:

Der Preisindex für Industriegase in Deutschland stagniert auf Mehrjahrestiefniveau und dürfte auch kurz- bis mittelfristig auf diesem Niveau verharren.

Einkauf und Beschaffung

So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.

Einkauf und Beschaffung

Einkauf und Logistik müssen ihr Risikomanagement anpassen

Es steht außer Frage: Werden die Grenzen nach Süd- und Osteuropa tatsächlich geschlossen, würde sich dies erheblich auf den deutschen Güterverkehr auswirken. Zuallererst würden sich die Transportkosten erhöhen und Just-in-Time-Lieferungen immens erschweren oder sogar unmöglich machen. Rund 50 € würde jede Wartestunde pro Lkw kosten.„Wenn es zu einschneidenden Maßnahmen durch die Sicherheitsbehörden kommt, werden die Lieferketten ordentlich durchgeschüttelt“, meint Gunnar Gburek, Leiter der BME-Sektion Logistik. Derzeit sind zwar nur sporadische Kontrollen vorgesehen, etwa an der deutsch-österrei-Grenze. Die Anwender des Push-Prinzips, das auch Make-to-Stock (MTS) genannt wird, gehen dabei von der Grundannahme aus, dass 1. alles planbar ist, also verlässliche Prognosen über Bedarfe und Absatzzahlen auch für längere Zeiträume getroffen werden können, und dass 2. Mitarbeiter und Maschinen die größten Kostenfaktoren in einer Unternehmensorganisation darstellen.

In dieser Denke ist die optimale Auslastung von Mensch und Maschine gleichbedeutend mit optimalen Produktionsbedingungen. Dabei kommt der Beschaffung die Aufgabe zu, möglichst große Material- und Warenmengen einzukaufen. Die beiden Grundpfeiler des MTS-Strategieansatzes sind: chischen Landesgrenze (wo besonders Kleintransporter kontrolliert werden, die sich gut für den Schleuserverkehr missbrauchen lassen), aber das kann sich schnell ändern. Es ist höchste Zeit, im Einkauf und in den Unternehmen Notfallpläne zu entwerfen, um die Auswirkungen von drohenden Lieferunterbrechungen gering zu halten.

Einkauf und Beschaffung

Neue Schiedsgerichtsordnung in Kraft

Seit dem 1. März 2017 gelten die überarbeiteten Regeln der Internationalen Handelskammer (ICC).Seit dem 1. März 2017 gelten die überarbeiteten Regeln der Internationalen Handelskammer (ICC). Die 4 Kernaussagen der Neuregelung:
Transparenz und Effizienz von Schiedsverfahren werden verbessert. Verfahren mit geringem Streitwert werden beschleunigt. Die Regeln zur Verfahrensbeschleunigung werden jetzt auf alle Schiedsverfahren mit einem Streitwert von bis zu 2 Mio. US$ angewendet. Bei Streitwerten über 2 Mio. US$ können die Parteien optional diese Verfahrensbeschleunigung auswählen. Auf der Seite von ICC Germany werden Ihnen die Änderungen ausführlich vorgestellt – inklusive kostenloser Downloads .

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Trump will Rohstoffe und Vormaterialien made in USA mit Schutzzöllen belegen

Was wird sich unter der Ära Trump für Rohstoffeinkäufer aus der EU ändern? Antworten darauf geben wir Ihnen heute.Wenn für EU-Einkäufer Öl- und Gasimporte auch nur eine untergeordnete Rolle spielen, sieht es bei Rohstahl und anderen Vormaterialien ganz anders aus.

Denn diese Rohwaren made in USA bergen, anders als bei Endprodukten, nicht die Gefahr, dass sie gleichzeitig für höhere Preise bei amerikanischen Verbrauchern sorgen.

Was nichts anderes heißt, als dass nach der Trump-Ideologie „America first“ bei diesen Rohwaren aller Voraussicht nach kräftig draufgelegt wird. Die Risiken sind also groß, dass sie sich – zumindest für eine gewisse Zeit – durch protektionistische Maßnahmen der US-Regierung verteuern.

Einkauf und Beschaffung

Das Open Book – Nutzen Sie Kosteninformationen sinnvoll

Was für manche Einkaufsabteilungen noch neu ist oder, wenn bekannt, oft stiefmütterlich behandelt wird, wird sich immer mehr durchsetzen. Der aktuelle Trend zu mehr Einkaufskosten-Transparenz ist ungebrochen. Alle damit verbundenen Maßnahmen verfolgen das Ziel der effektiven Wertermittlung der Lieferantenleistungen. Was hierbei viele Lieferanten gerne geheim halten, wird von immer mehr Einkaufsabteilungen eingefordert.
Es besteht die Möglichkeit, bei einer Offenlegung der Kalkulationsdaten gemeinsam Kostenpotenziale zu realisieren. Dieser Austausch von Kosteninformationen wird gerne auch „Open Book“ genannt. Wobei hier die Gemeinkosten und Gewinne eines Unternehmens nicht unbedingt offengelegt werden.

Vorreiter ist dabei die Automobilindustrie. Hier liegt der Anteil der Lieferanten, die Kosteninformationen mitteilen, bereits heute bei rund 80 %. Hierbei bedarf es einer kompetenten Einkaufsabteilung, die über die einzelnen möglichen Lieferanten-Kostenblöcke Bescheid weiß und auch die Prozess-Abläufe der Lieferanten oder deren Fertigung kennt. Der Anfang einer Kostentransparenz im Einkauf beginnt bereits in der Beschaffungsanfrage. Und zwar indem hierbei vom Lieferanten mehr als nur ein Preis oder ein Pauschalangebot verlangt wird – wenn nicht sogar eine konkrete Kostenstruktur- Transparenz.

Natürlich ist es hilfreich, wenn der Einkauf seinem Lieferanten auch mehr interne Infos wie bisher im Vorfeld gibt. So wäre beispielsweise ein Mehr an Background-Informationen sicherlich hilfreich, um zu signalisieren, dass man trotz Kostendruck ein partnerschaftliches Verhältnis anstrebt. Dazu ist Voraussetzung, dass bereits im Zuge des Anfrageprozesses die einzelnen Kostenblöcke angefragt bzw. angefordert werden.

Mögliche Anfrage-Kostenblöcke: Materialanteile Werkzeugkosten Werkzeug-Rüstung Lagerkosten in % oder m²-Preis Kommissionierungskosten anfallende Montagekosten Fertigungskosten Lohnkostenbestandteile
Seriöse Lieferanten werden die Zahlen angeben. Andere werden per Bilanzanalyse oder Wirtschaftsauskunft überprüft. Der Einkauf kann natürlich das Ganze als Hilfestellung für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit „verkaufen“.

Danach folgt der Angebotsvergleich mit weiteren Kostenblöcken:
Beschaffungskosten Bemusterungskosten Angabe der Materialpreisbasis Zahlungsbedingungen Lieferbedingungen Angebotsgültigkeit Sonstiges
Nur wenn diese Daten vorliegen, lässt sich eine Markt-Zielpreisfindung per partieller Preisvergleich durchführen (siehe Tabelle) . Nach dem Erstellen des partiellen Preisvergleichs wird verhandelt, um den Markt-Zielpreis zu erreichen. Hierbei bedarf es aber keiner Bluff-Taktik. Sie führen den effektiven Markt-Zielpreiswert ins Feld. Dies führt zum besten Ergebnis.

Einkauf und Beschaffung

Nachhaltig einzukaufen zahlt sich für Ihr Unternehmen aus

In der Fachpresse werden zwar immer wieder Einzelbeispiele von Firmen vorgestellt, die das Kunststück fertigbringen, das ungleiche Paar Geschäft und Moral glücklich unter einen Hut zu bringen. Eine wissenschaftlich fundierte Analyse, die nachweist, dass nachhaltiges Einkaufen und Wirtschaften sich auch auf Cent und Euro auszahlen, fehlte aber bis zu diesem Zeitpunkt.

Die Wirtschaftsstudenten der WHU haben sie jetzt geliefert. Unter der Leitung von Prof. Dr. Lutz Kaufmann hatten sie vor 4 Jahren Manager und Einkaufsleiter von 340 Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt.Die Kernaussagen:

• Vom ökologischen Wirtschaften hängt die Existenz des ganzen Unternehmens ab (58 %).
• Nachhaltigkeit wird in der Wirtschaft immer wichtiger (63 %).
• Ökologisches Wirtschaften steigert die eigene Profitabilität (72 %).
• Soziale Verantwortung ist Bestandteil der Firmenstrategie (80 %).

Fazit der WHU-Studie

Ein auf Nachhaltigkeit bedachtes Einkaufsmanagement wirkt sich in 3 Bereichen positiv aus:

1. Leistungsgewinn.

Zulieferer, die sich stark in Sachen Ökologie und sozialer Verträglichkeit machen, weisen oft auch eine überdurchschnittliche Leistungsfähigkeit auf – gerade in den für die Beschaffung so relevanten Faktoren wie Qualität und Zuverlässigkeit. Verantwortlich macht die Studie dafür, dass Nachhaltigkeit eine nahezu lückenlose Kontrolle über alle Produktionsprozesse erfordert, die ihrerseits Fehlerquoten und Produktionsausfälle verringert.

2. Kompetenzgewinn

Lieferanten, die in der Lage sind, nachhaltig zu wirtschaften, besitzen in der Regel auch weitergehende strategische Fähigkeiten. Sie setzen z. B. neue Technologien schneller als andere in die Produktionspraxis um, sind flexibler und reagieren auf Anfragen schneller.

3. Imagegewinn

Ökologie und Sozialverträglichkeit werden immer wichtiger. Firmen, die mit windigen Zulieferern Geschäfte machen, riskieren, dass ihre Produkte von den Konsumenten links liegen gelassen werden.

Einkauf und Beschaffung

Die gefährliche Wirkung des Halo-Effekts

Folgende Leserfrage erreichte uns vor kurzem: „Ein Lieferant von uns hat nur äußerst attraktive Frauen als Verkäuferinnen im Außendienst. Ist das Absicht?“

Unsere Antwort:Ganz bestimmt. Dieser Lieferant nutzt den Halo-Effekt. Der englische Begriff „Halo“ bedeutet „Heiligenschein“. Edward Lee Thorndike hat den Halo-Effekt vor knapp 100 Jahren entdeckt. Ein einzelnes „Qualitätsmerkmal“ eines Menschen, beispielsweise Alter, sozialer Status oder Schönheit, erzeugt einen positiven oder auch negativen 1. Eindruck, der alles andere „überstrahlt“ und damit den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst.

Die positive Wirkung der Schönheit eines Menschen auf andere ist dabei am besten erforscht. Zahlreiche Untersuchungen haben ergeben, dass wir schöne Menschen automatisch als ehrlicher, intelligenter und netter einstufen. Schon in der Schule erteilen die Lehrer/ -innen den gut aussehenden Schülerinnen und Schülern unbewusst bessere Noten.

Auch die Werbung macht sich den Halo-Effekt zunutze. Sie setzt auf angesagte und attraktive Promis oder Spitzensportler in ihren Anzeigen und TV-Spots.

Da der Halo-Effekt uns unbewusst benebelt, führt er zu dieser Stereotypisierung. In Verhandlungen können Sie diesem Phänomen entgehen, indem Sie tiefer nachforschen. Vertrauen Sie nicht einfach den Verkäufer-Aussagen, sondern lassen Sie sich diese durch Fakten belegen.

Einkauf und Beschaffung

3 Tipps für mehr Gehirnpower

Mit welchen einfachen Tricks Sie Ihr Gehirn zu Höchstleistungen motivieren können, erklären wir Ihnen heute.

1. Den Blick nach draußen schweifen lassen:

Es ist kein Zufall, dass die besten Einfälle oft unter der Dusche, beim Autofahren oder beim Joggen kommen. Schweifen die Gedanken ab, verarbeitet das Gehirn im Hintergrund Informationen und trägt zur Bildung neuer Aktivierungsmuster bei. Sich kurzzeitig von Problemen zu entfernen ist daher oftmals der beste Weg, sie zu lösen, da unsere Neuronen dann neue Verbindungen bilden.

2. In Bewegung bleiben:

Andauerndes statisches Sitzen beeinträchtigt die Fähigkeit, konzentriert zu arbeiten. Bei Bewegung produziert der Körper verstärkt das körpereigene Protein „BDNF“ (Brain-derived Neurotrophic Factor), das die Lernfähigkeit, das Gedächtnis und das konzeptuelle Denkvermögen fördert.

3. Multitasking vermeiden:

Statt „echtem“ Multitasking, bei dem mehrere Aufgaben gleichzeitig erledigt werden, schwankt die Aufmerksamkeit tatsächlich nur schnell zwischen verschiedenen Tätigkeiten hin und her. Dadurch unterlaufen uns jedoch Fehler, und die Fähigkeit zum Priorisieren leidet.