Einkaufsmanagement: Wenn der Einkauf offensiv agiert und Lieferanten sich (öffentlich) darüber aufregen

Derzeit sind wieder allerorten Preiserhöhungen zu beobachten. Die Gründe sind bekannt. Doch Anfang des Jahres sorgte ein Brief der Celanese AG an sämtliche Lieferanten (auch internationale) für Unruhe – der Einkaufsmanager berichtete.

So war in der Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) ausführlich zu lesen: „Celanese setzt Lieferanten unter Druck – Alle Zulieferer des Chemieunternehmens sollen ihre Preise sofort um 10 % senken / Für die Branche ein unübliches Vorgehen“. Begründet wurde diese Aktion von Celanese mit „der allgemein angespannten wirtschaftlichen Lage“.

Publikationen, Branchenverbände und Einkaufsexperten sprachen von „Brandbrief“, „auspressen“, „Lopez-Effekt“, und der Celanese-Lieferant, der den Brief der FAZ zugespielt hatte (aber im Artikel anonym bleiben wollte), redete sogar von „Frechheit“.

Ist eine solche Empörung berechtigt oder nur Scheinheiligkeit?Wie alles in unserer Welt kommt es auf den Blickwinkel des Betrachters an, und der kann damit nur subjektiv sein. Jeder hat eben seine eigene Wahrheit. Komisch ist nur, dass sich kaum jemand – und schon gar nicht öffentlich in dieser Dimension – über Preiserhöhungs-Schreiben an Kunden aufregt.

Jens Holtmann, Einkaufsmanager-Chefredakteur, hat in mehr als 20 Jahren keinen Zeitungsbericht gesehen, der einen solchen Brief abbildet und scharf anprangert. Mailen Sie doch einfach mal den nächsten schriftlichen Preiserhöhungswunsch eines Lieferanten an die großen Tageszeitungen.

Es scheint also etwas anderes zu sein, 10 % mehr zu verlangen, als 10 % weniger bezahlen zu wollen.

Kurzfristig „Sahne abschöpfen“ ist üblich und legitim

Sie können es doch überall beobachten, wie Lieferanten die Rohstoffsituation nutzen, um das Betriebsergebnis „etwas zu pflegen“. Das ist in unserem derzeitigen wirtschaftlichen System auch völlig legitim – einkaufsseitig allerdings auch. Und genau darum geht es. Aktionsbriefe an die Lieferanten sollen oft schnelle Erfolge bringen, aber auch wachrütteln und den Geschäftspartner aus der „Komfortzone“ holen. Am besten gelingt dies, wenn ein unüblicher Weg beschritten wird. Das, was alle machen, war doch schon immer langweilig.

Einkaufsmanager-Empfehlung: Beachten Sie: Emotionale Reaktionen der Lieferanten sind vorhersehbar und damit eingeplant. Das Verhalten muss dann nur noch in die richtigen Bahnen gelenkt werden. So machen das die Verkäufer auch. Oder glauben Sie, es gibt bei Preiserhöhungsforderungen keine heftigen gefühlsmäßigen Reaktionen der Einkäufer (Kunden)?

Am wirtschaftlichen Druck von der Kundenseite müssen die Lieferanten beteiligt werden. Ein zur Geschäftsbeziehung passendes individuelles Schreiben an die Verkaufs- oder Geschäftsleitung ist der richtige Weg. Eine solche Forderung zwischen Tür und Angel zu stellen ist ungeschickt und besitzt zu wenig Ernsthaftigkeit. Warum wohl kündigen Lieferanten neue Preise schriftlich an? Wobei es noch immer welche geben soll, die ihre erhöhten Preise erst in der Auftragsbestätigung oder Rechnung bekannt machen.

Sie müssen auch vorher überlegen, ob Sie eine isolierte, kurzfristige Aktion planen, zum Beispiel die Zahlungsmodalitäten ändern (4 % statt 3 % Skonti), oder ob Sie eine längerfristige Offensive zur Kostensenkung und -transparenz starten wollen.

Einkaufsmanager-Empfehlung: Beachten Sie: Der Brief ist oft nur der (taktische) Anstoß der Einkaufsaktion, die dann immer lieferantenbezogen „justiert“ wird.

5 taktische Fehler im Celanese-Brief Er ist zu lang. Viel Text liefert dem Empfänger viel Angriffsfläche! Er verwendet leere Verkäuferphrasen „… sehen wir uns gezwungen …“. Es werden 2 „Baustellen“ eröffnet (Preise runter und neues Zahlungsziel). Die beiden 10%igen Forderungen wirken willkürlich. Das Nichtreagieren des Lieferanten bis zu einem bestimmten Zeitpunkt wird als Zustimmung gewertet. Ein großer Handelskonzern ist übrigens vor ein paar Jahren wegen einer automatischen Rechnungskürzung (der 2%ige Wachstumsbonus wurde auch so ähnlich angekündigt) von einem Lieferanten-Verband erfolgreich vor dem Oberlandesgericht Hamm verklagt worden.

Einkaufsmanager-Empfehlung: Besser ist es, den Lieferanten gleich klar zu sagen, dass ein Aussitzen keinen Erfolg hat und dieses Reaktionsmuster von Ihnen bereits einkalkuliert ist. Beachten Sie: Kein Einkauf muss ein schlechtes Gewissen haben, wenn er die Lieferanten fordert.

Abonnenten des Einkaufsmanagerfinden das Preisreduzierungsschreiben der Celanese AG im Download-Bereich der Einkaufsmanager-Webseite unter „Musterbriefe“.

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