So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.

Selbstverständlich können Sie den Gratis-Ratgeber auch unabhängig von einer Newsletter-Anmeldung anfordern. Schreiben Sie uns dazu bitte eine kurze E-Mail mit Link zu dieser Seite.
© Copyright - Einkaufsmanager