Dirty-Tricks: Preiserhöhungen abwehren

Schmutzige Tricks gehören in so manchem Unternehmen zur gänigen Praxis, um das bestmögliche Resultat herauszuholen. Jens Holtmann, Chefredakteur des „Einkaufsmanager” kann Ihnen indes nicht empfehlen, auf unfaire oder unseriöse und sogar die Persönlichkeit verletzende Waffen zurückzugreifen. Als Einkäufer sollten Sie jedoch über die Existenz der einzelnen „dirty tricks“ informiert sein

Waffe 1: Die Drohung

Mit einer Drohung können Sie in Ihrem Lieferanten extreme Angstgefühle auslösen, indem Sie ihn mit negativen, aber existierenden Tatsachen und deren Konsequenzen konfrontieren, wenn er tatsächlich den Preis erhöhen will.

Waffe 2: Der Bluff

Mit einem Bluff täuschen Sie Ihren Lieferanten bewusst und erwecken einen falschen Eindruck über einen angeblich bereits qualifizierten anderen Lieferanten, ohne dass Sie einen Plan B haben. Sie hoffen, dass der Lieferant Ihnen diesen Kartentrick abnimmt. Wenn nicht, haben Sie verspielt und zu hoch gepokert.

Waffe 3: Die Provokation

Mit der Provokation unterbreiten Sie Ihrem Lieferanten einen massiven Vorwurf, egal, ob er gerechtfertigt oder ungerechtfertigt ist, um ihn aus der Reserve zu locken.

Waffe 4: Die Überraschung

Mit einer Überraschung zerstören Sie die Taktik Ihres Lieferanten, da dieser mit Ihrer gewählten Reaktion überhaupt nicht gerechnet hat und ihm die Worte fehlen.

Waffe 5: Das Packen bei der Ehre

Wenn Sie Ihren Lieferanten bei der Ehre packen, versuchen Sie, seine Firma und seine Fähigkeiten infrage zu stellen, um von ihm eine Reaktion zu erzwingen und ihn für das gesamte Meeting aus der Spur zu werfen.

Waffe 6: Die Konfusion

Bei der Konfusion schaffen Sie einen Irrgarten und verwirren Ihren Lieferanten mit Tatsachen, Zusammenhängen und Zahlen, sodass er sich keinen Reim auf Ihre Strategie machen kann und erst einmal konsterniert ist.

Waffe 7: Das Aufdecken von Widersprüchen

Sobald der Lieferant zweideutige Bemerkungen macht oder etwas anderes sagt, was von seiner früheren Marschrichtung abweicht, bringen Sie das direkt zur Sprache mit dem Hinweis auf Ihre Verwirrung und Ihr Unverständnis.

Waffe 8: Das Bohren in Schwachpunkten

Mit dem Bohren in Schwachpunkten machen Sie diese Punkte zur wichtigsten Angelegenheit überhaupt, greifen sein Unterbewusstsein geschickt an und manövrieren Ihren Lieferanten in die Defensive. Jetzt ist er händeringend damit beschäftigt, sich ständig gegen diese vermeintlichen oder tatsächlichen Abweichungen zu verteidigen mit dem Ziel, diese Druckkulisse zu entkräften. Der ursprünglich gewählte Gesprächspunkt gerät dadurch für den Verkäufer in den Hintergrund.

Waffe 9: Die Erfindung zusätzlicher Diskussionspunkte

Mit dieser Taktik bringen Sie auf einmal zusätzlich neue und scheinbar wichtige Argumente in eine ?ematik, um dadurch Ihren Verkäufer in Argumentationsnot zu bringen und Ihrem anvisierten Ziel näher zu kommen.

Waffe 10: Das Streuen von Gerüchten

Mit einem beiläufig oder gezielt platzierten Gerücht mit nicht nachgewiesenem Wahrheitsgehalt schaffen Sie eventuell einen nahrhaften Boden für eventuelle Ängste oder vorhandene Eindrücke bei Ihrem Lieferanten, um eine Verstärkung auszulösen.

Waffe 11: Das Erzeugen von Stress

Tempoverschärfung durch emotionale Stimme und starker Körpersprache, um eine Entscheidung rascher zu erzwingen.

Waffe 12: Die Verneinung von Tatsachen mit Kopfschütteln

Hiermit stellen Sie wichtige Argumente oder alles, was Ihr Lieferant sagt, in Abrede und verstärken dies mit häufigem Kopfschütteln.

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