Einkaufsverhandlungen Kommunikationshilfen für Techniker

In solchen Gesprächen ist eigentlich der erste und wichtigste Satz:

„Herr Verkäufer, ich fordere Sie ohne Wenn und Aber auf, alle kaufmännischen, vertraglichen und logistischen Angelegenheiten bezüglich des Produkts mit unserem Einkauf direkt abzuklären!“ Aber wie die Erfahrung zeigt, wird dieser Satz zu über 90 % nicht oder nur halbherzig dahergesagt. Und das bekannte Unheil nimmt seinen Lauf.

Was lehrt uns das? Techniker und einkaufsferne Mitarbeiter müssen gezielt und systematisch in ihrem Kommunikationsverhalten gegenüber Verkäufern trainiert werden!

Die Tricks der Verkäufer

Gute Außendienstler zeichnen sich dadurch aus, dass sie im Unternehmen des Einkäufers zunächst diejenigen Mitarbeiter identifizieren, die das Projekt intern vorantreiben oder für die Vergabeentscheidung in Bezug auf das Beschaffungsprodukt verantwortlich sind.

In einem zweiten Schritt unterstützen die Verkäufer diese internen Kollegen bei allen Problemen, die diesem Projekt im Weg stehen könnten.
Dadurch machen sie sich über die Zeit so gut wie unersetzlich, da sie ab einem gewissen Zeitpunkt nur noch schwer oder gar nicht mehr austauschbar sind.

Crash-Kurs für Technike: Einkaufsverhandlungen Kommunikationshilfen für Techniker

Die Folge davon: Durch diese geschickte Vorgehensweise wird es für den Einkauf immer schwieriger, auf dem Laufenden zu bleiben. Mehr noch, die Beschaffung hat immer weniger Möglichkeiten, aktiv Maßnahmen zu gestalten und Einfluss auf sie zu nehmen.

Um das zu vermeiden, müssen – wie gesagt – einkaufsferne Kollegen im Umgang mit Verkäufern geschult werden. Dazu 10 Tipps in einem Kommunikations-Crashkurs:

1. Schlagfertig sein und ironisch antworten. Bevor sich Ihre Kollegen in lange Diskussionen verstricken, sollten sie einfach mit einem Hauch von Schlagfertigkeit oder Ironie antworten, um eine schwierige Gesprächssituation auszuhebeln.
Frage des Verkäufers: „Wer ist denn außer uns noch im Rennen?“ Die schlagfertige Antwort: „Lieferant A bis Z. Suchen Sie sich einen aus.
2. Sachlich bleiben. Techniker und ihresgleichen sollten sich nicht durch vorgetäuschte Emotionen auf die Mitleidsschiene ziehen lassen und stattdessen mit gebotener Sachlichkeit reagieren.
Die Mitleidsmasche des Verkäufers: „Wenn ich den Auftrag nicht bekomme, verliere ich meinen Job.“ Die sachliche Antwort: „Das wäre schade. Doch ich muss leider trotzdem auf die Belange meiner Firma achten.“
3. Distanz wahren. Die unterschiedliche Anrede mit „Du“ oder „Sie“ ist inzwischen fast ausschließlich eine deutsche Eigenart. Wenn dem aber so ist, ist es zu empfehlen, mit einem Geschäftspartner per Sie zu bleiben, um so die geschäftlich gebotene Distanz zu wahren.
„Herr Verkäufer, ich möchte bitte beim Sie bleiben.“
4. Bestimmt antworten. Wer immer auch mit dem Verkäufer verhandelt, sollte eine klare Meinung haben sowie Festpunkte und Grenzen klar und deutlich artikulieren.
„Herr Verkäufer, ich kann und werde zum jetzigen Zeitpunkt keine Aussage über die Vergabeentscheidung treffen. Bitte respektieren Sie das.“
5. Verkäufer hungrig halten und ihnen keine Hoffnungen machen. Nur wenn ein Verkäufer sich nicht sicher ist, ob er den Auftrag auch tatsächlich bekommt, wird er sich mit seinem Angebot nach unten bewegen. Er sollte daher so lange wie möglich in dieser Ungewissheit belassen werden.
„Herr Verkäufer, wie wir intern weiter verfahren, wird sich klären. Wir melden uns gegebenenfalls wieder.“
6. Auf die Konkurrenz verweisen. Ein Verkäufer muss Blut lecken – eine Chance, die sich keiner entgehen lassen sollte. Zum Beispiel durch einen Hinweis, dass es am Markt genug Konkurrenzunternehmen gibt.
„Herr Verkäufer, wie Sie wissen, gibt es auch andere innovative Marktbegleiter, die vom Paket genauso leistungsfähig sind wie Sie. Wenn Sie sich also nicht mehr anstrengen, werden wir bei der Konkurrenz einkaufen.“
7. Indifferent reagieren und eine zurückhaltende Körpersprache an den Tag legen. Zu viel Begeisterung schadet nur und wiegt den Verkäufer in Sicherheit. Das bedeutet nicht gleich Unfreundlichkeit, sondern nur eine gewisse Zurückhaltung, damit sich die Frau oder der Mann bewegt.
„Herr Verkäufer, Ihr Produkt ist sicherlich interessant, doch es unterscheidet sich in technischer Hinsicht in keiner Weise von der Konkurrenz. Bitte erklären Sie mir, warum ich dieses Produkt bei Ihnen kaufen soll.“
8. Gegenargumente bringen. Behauptungen über den dargestellten Nutzen seitens des Verkäufers begegnet man am besten mit Gegenargumenten.
„Wenn Sie uns nur 12 Monate Gewährleistung bieten können, dann kann es um die Qualität Ihres Produkts nicht so gut bestellt sein. Das riecht ja regelrecht nach späteren Qualitätsproblemen.“
9. Authentisch bleiben. Wer sich in Bezug auf die Kommunikation zu den Verkäufern noch nicht allzu sicher ist, sollte sich Zeit lassen. Denn wer sein bisheriges Kommunikationsverhalten allzu schnell ändert, kann genauso schnell nicht mehr echt wirken. Ein Verkäufer bemerkt einen solchen Veränderungsprozess natürlich und stellt sich (grinsend) darauf ein.

10.Immer wieder auf den Einkauf verweisen. Besonders wenn es um vertragliche Sachverhalte geht, die nicht im Zuständigkeitsbereich von Technikern oder ihresgleichen liegen:
„Herr Verkäufer, diese Frage kann und werde ich nicht beantworten, denn hierfür ist einzig und allein unser Einkauf zuständig. Wenden Sie sich daher bitte an Herrn Fuchs-Pfennig.“
Autor: Hans-Christian Seidel,
Kontakt: seidel@csei-consulting.de

Selbstverständlich können Sie den Gratis-Ratgeber auch unabhängig von einer Newsletter-Anmeldung anfordern. Schreiben Sie uns dazu bitte eine kurze E-Mail mit Link zu dieser Seite.
© Copyright - Einkaufsmanager