Einkaufsverhandlungen: Profitieren Sie von Einsparungen Ihrer Lieferanten (Teil 2)

In den folgenden unternehmerischen Bereichen, die keinen Anspruch auf Vollstandigkeit erheben, wird Ihr Lieferant im Laufe der Jahre zahlreiche Optimierungen erreichen. Ihrer Kreativität, weitere Bereiche mit Einsparpotenzialen zu ermitteln, sind daher keine Grenzen gesetzt:Hier finden Sie den ersten Teil des Beitrags .

1. Ergebnisverbesserung im Einkauf

Im Einkauf kann Ihr Lieferant durch unternehmensweites Materialgruppenmanagement oder mit steigenden Mengen wegen erhöhten Bedarfs lukrativere Rohstoff- und Packmittelkontrakte abschließen. Oft wird er mit langjährigen Lieferanten auch die Zahlungsbedingungen verlängern sowie Mengenrabatte erzielen.

2. Ergebnisverbesserung in der Logistik

In der Logistik kann Ihr Lieferant durch Materialstandardisierungen, durch eine bessere Tourenplanung bei den Anlieferungen und durch Bestandsreduzierung Effizienzvorteile einhamstern.

3. Ergebnisverbesserung in der Produktion

Hierbei entstehen Ihren Lieferanten signifikante Effizienzvorteile innerhalb der Produktion, das heißt, innerhalb der Produktion werden viele Tätigkeiten aufgrund einer Prozessoptimierung eingespart, das Material wird sparsamer verbraucht, und durch die gesteigerte Effizienz erhöhen sich zudem die Ausbringungsmengen.

4. Ergebnisverbesserung in der Technik

Die Techniker werden effizientere und größere Maschinen einkaufen, auf denen dann ein preiswerterer Maschinenstundensatz erreicht wird. Der Lieferant wird weiterhin auf gebrauchten, alten und längst amortisierten Anlagen produzieren, bei denen er die Abschreibung lediglich kalkulatorisch aufführt.

5. Ergebnisverbesserung in der Entwicklung

Viele Entwickler oder Forscher werden versuchen, die Rezepturen durch den Einsatz alternativer Rohstoffe zu verbilligen.

6. Ergebnisverbesserung in der QS

Sobald die Qualitätssicherung (QS) des Lieferanten mehr Erfahrung in der Prüfung der Rohstoffe und Endprodukte hat, wird Sie das Ausmaß der Untersuchungen bei der Wareneingangs- und Ausgangsanalytik drastisch zurückfahren und sich zum Teil rein auf die Dokumentenprüfung fokussieren.

7. Ergebnisverbesserung bei den Standorten

Ihr Lieferant wird die Produktion in günstigere Standorte verlagern und auch zahlreiche signifikante Steuervorteile durch die Herstellung an jeweiligen internationalen Standorten sicherstellen.

Praxisdialog

Heute führt Herr Fuchs-Pfennig (FP) ein Gespräch mit einem langjährigen Verkäufer (VK), der das Unternehmen, für das Herr Fuchs-Pfennig arbeitet, schon seit 8 Jahren mit den gleichen Produkten beliefert. Bei diesem Gespräch soll der existierende, aber auslaufende Kontrakt um 2 weitere Jahre verlängert werden.

Herr Fuchs-Pfennig ist sich sicher, dass der Lieferant aufgrund der vorliegenden langjährigen Erfahrungen mit seiner Firma Effizienzverbesserungen in den letzten Jahren realisiert, diese aber natürlich nicht an die Firma von Herrn Fuchs-Pfennig weitergegeben hat. Es gibt alternative Lieferanten im Markt, es würde aber ca. 4 bis 5 Monate dauern, um sie zu qualifizieren – das wäre jedoch möglich.

In der Regel waren die früheren Jahresgespräche zwischen dem Verkäufer und Herrn Fuchs-Pfennig dadurch geprägt, dass der Verkäufer ständig über steigende Kosten in den Rohstoff- und Energiemärkten gejammert hat. Eine jährliche Preiserhöhung wurde an einen Branchenindex gekoppelt. Im Schnitt sind daher die Einkaufspreise für die Firma von Herrn Fuchs-Pfennig pro Jahr um ca. 2,2 % gestiegen.

VK: Guten Tag, Herr Fuchs-Pfennig, schön, dass es heute mit dem Meeting klappt.

FP: Guten Tag, Herr Verkäufer. Das stimmt.

VK: Wir wollen ja heute über die Verlängerung unseres existierenden Kontrakts um 2 Jahre sprechen. Ich denke, es haben sich keine großen Änderungen ergeben, auch im Hinblick auf die sich in den Rohstoffmärkten weiterhin abspielenden Turbulenzen.

Aber wir können den Preis um 2 weitere Jahre stabil halten und lediglich eine jährliche Preisanpassung gemäß dem offiziellen Branchenindex vornehmen.

FP: Ich bin hier anderer Meinung, Herr Verkäufer.

VK: Wie meinen Sie das?

FP: Ich möchte, dass ab diesem Jahr unsere bisherige Indexvereinbarung aus dem Kontrakt herausgenommen wird und wir in den Kontrakt eine automatische jährliche Preisreduzierung über 3 % während der Laufzeit einbauen.

VK: Aber das geht ja gar nicht, was ist denn das?

FP: Nennen wir es kontinuierlichen Verbesserungsprozess oder Lernkurveneffekt …

VK: … äh, wie bitte?

FP: Ich sage damit ganz einfach, dass Ihre Firma im Laufe der letzten 8 Jahre, seitdem wir die Produkte bei Ihnen kaufen, deutliche interne Verbesserungen in allen Bereichen gefahren hat und Sie diese bisher nie an uns weitergegeben haben.

VK: Dazu liegen mir keine Informationen vor, denn das entzieht sich meiner Kenntnis. Aber ich bin sicher, dass das nicht der Fall ist.

FP: Dann bitte ich Sie, sich diesbezüglich intern mal zu informieren.

VK: Aber Herr Fuchs-Pfennig, Sie müssen auch die Lohnsteigerungen, die Rohstoffpreise und die Verteuerung in den Energiemärkten in den letzten Jahren berücksichtigen.

Wir müssen auf unserer bisherigen Indexvereinbarung bestehen, das ist doch marktüblich und offiziell.

FP: Herr Verkäufer, ich verneine ja nicht, dass Sie partiell die eine oder andere Verteuerung hatten und noch haben werden. Trotzdem überwiegen bei fast allen Firmen die Einsparungen und Effizienzverbesserungen. Und genau da setze ich an.

VK: Ich weiß nach wie vor nicht, was Sie meinen.

FP: Wie Sie wissen, haben sich unsere bei ihnen abgenommenen Mengen in den letzten 8 Jahren versechsfacht. Denken Sie doch da einfach mal an die dadurch besseren Rohstoff- und Packmittelpreise für Sie.

VK: Hm.

FP: Sie haben in den letzten Jahren durch unsere Mengen gewisse Erfahrungswerte erlangt, die es Ihnen ermöglichen, mehr Kapazitäten auf Ihre Lieferanten zu verlagern und somit Ihr eigenes Lager zu reduzieren; das spart Ihnen Kapitalbindung.

VK: Das sind nicht meine Bereiche.

FP: Dadurch, dass unsere Mengen derart gestiegen sind, können Sie diese auch auf größeren Maschinen produzieren, und dadurch sinken Ihre Maschinenstundensätze.

VK: Weiß nicht.

FP: Sie produzieren unsere Produkte zum Teil auch in Ihren osteuropäischen Standorten. Ihre Muttergesellschaft sitzt in Liechtenstein. Das zieht auch signifikante Steuervorteile nach sich.

VK: Ich kenne nicht alle unsere Standorte.

FP: Ihre QS hat langjährige Erfahrungen mit den zugekauften Rohstoffen und Packmitteln gemacht und wird sicherlich keine 100-%-Kontrolle mehr machen, sondern sich auf Stichproben und die Dokumentenkontrolle verlassen. Sie sehen, Herr Verkäufer, ich könnte Ihnen noch viele weitere Tipps geben.

Ich möchte es an dieser Stelle aber dabei belassen und Sie bitten, dies intern bei sich zu klären. Wie gesagt, wir können die Verträge fortsetzen, allerdings mit einer automatischen jährlichen Preisreduzierung um 3 % aufgrund der eben genannten Fakten und unter Herausnahme der Indexvereinbarung.

VK: Das muss ich intern klären, ich kann dazu nichts sagen.

FP: Ich habe im Vorfeld auch nichts anderes erwartet, diese Zeit können Sie sich gerne nehmen.

VK: Auf Wiedersehen.

FP: Auf Wiedersehen.

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