Einkaufsverhandlungen im Ausland (Teil 3)

Ein wichtiger Aspekt, den Sie bei Ihren Einkaufsverhandlungen im Ausland beachten müssen, ist die Rangordnung. Viele Kulturen (lateinische Länder, Osteuropa, Asien) sind hierarchischer als wir Deutsche. Hierarchie (nicht abstrakte Regelungen oder Vereinbarungen!) ist dort das hauptsächliche Organisationsprinzip. Die Akzeptanz der Rangordnung sichert das Funktionieren der Gesellschaft und ihrer Gruppen, denn die Entscheidungsmacht ist oben konzentriert, wohingegen die Delegation von Verantwortung und Zuständigkeit viel geringer ausgeprägt ist.

Somit dienen die persönlichen Fragen, die zu Anfang des Kontakts gestellt werden, nicht ausschließlich dem Herzenswunsch, Sie als Person kennen zu lernen. Sondern dahinter verbirgt sich auch der Wunsch, das soziale Rangverhältnis mit Ihnen zu prüfen und richtig zu definieren.

Der Informationsdienst Rohstoffeinkauf Aktuell zeigt Ihnen, was das Prinzip Rangordnung für Ihre Verhandlungen im Ausland bedeutet.Die gewonnenen Informationen wird Ihr Gegenüber mit der eigenen Position abgleichen und dementsprechend die Beziehung und die Machtverteilung mit Ihnen ordnen.

Beachten Sie: Eine wirkliche Chance haben Sie nur, wenn Sie als rangadäquat wahrgenommen werden. Nur dann können Sie die wesentlichen Dinge erörtern und zu brauchbaren Ergebnissen kommen.

Wenn Sie Verhandlungen (weiter)führen sollen mit einem Partner, der Ihnen von seiner Position her überlegen ist, zeigen Sie durch Ihr Verhalten, dass das für Sie eine Ehre ist. Ein Hauch von Bescheidenheit, erlesener Höflichkeit und Zurückhaltung ist in diesem Fall keine Unterwerfung, sondern Zeugnis Ihrer kaufmännischen Weisheit.

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