Erfolgreich mit ausländischen Verkäufern verhandeln (Teil 2)

Dass interkulturelle Kompetenz bei Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern überaus wichtig ist, lasen Sie bereits in Teil 1 unseres Beitrags. Heute erfahren Sie anhand von zwei konkreten Beispielen, wie unterschiedliche Ansichten über den Ablauf von Verhandlungen deren Erfolg maßgeblich beeinflussen.


Folgende Beispiele nennt der Informationsdienst Rohstoffeinkauf Aktuell zu dieser Thematik:

Beispiel 1: Sie kehren von einer, Ihrem Empfinden nach erfolgreichen Verhandlung mit chinesischen Lieferanten in Ihren Flieger nach Hause. Doch dort wartet eine Überraschung, mit der Sie nicht gerechnet haben: ein Fax Ihres chinesischen Partners mit vielen Änderungen, das den vermeintlichen Abschluss wieder in die Verhandlungsphase zurückwirft. Was ist geschehen? Warum verhält sich Ihr Verhandlungspartner so?

Diese für uns Deutsche unverständliche Art und Weise des Verhandelns hat vor allem mit zwei chinesischen Kulturstandards zu tun: der ‘sozialen Harmonie’ und dem ‘Gesichtwahren’. Zur Herstellung und Bewahrung einer harmonischen Partnerbeziehung ist in China nämlich Konfliktvermeidung von grundlegender Bedeutung. Für ein höfliches Miteinander gilt es, eine soziale Interaktion so zu gestalten, dass keine Konfliktsituation, d. h. keine Disharmonie entsteht. Und wenn man nun, aus welchem Grund auch immer, jemanden nicht ‘Gesicht geben’ kann, so bemüht man sich zumindest, ihm sein ‘Gesicht zu belassen’.

Dafür existiert eine Vielzahl von Vermeidungspraktiken, zum Beispiel im Falle einer Meinungsverschiedenheit ihnen nicht öffentlich zu widersprechen. Im obigen Beispiel mit der geschilderten Folge, dass der Widerspruch auf eine Weise geschieht, in der das Gesicht des Chinesen und das des Deutschen keinen Schaden bekommen – nämlich auf schriftlichem Weg per Fax.

Beispiel 2: Verhandlungen in Mittel- und Osteuropa
Seien Sie in Mittel- und Osteuropa auf zwei gegensätzliche Verhaltensweisen gefasst: einerseits auf (a) harte Verhandlungen, andererseits (b) auf zu viel ‘guten Willen’ seitens des Verkäufers. ‘Hart verhandeln’ (ad a) bedeutet nicht selten, die Verhandlungen schlicht abzubrechen. Denn die einheimischen Geschäftsleute denken nicht ausschließlich sachlich und profitorientiert, sondern die Verhandlungskultur dieser Länder beinhaltet auch den emotional motivierten Grundsatz: ‘Über unrealistische Preisvorstellungen diskutieren wir nicht!’ Das heißt, Sie werden, wenn Sie mit einem zu niedrigem Preisvorschlag einsteigen, als unseriöser Kaufmann wahrgenommen und die Verhandlungen werden abgebrochen.

Es sei denn, und das ist die zweite Variante (ad b), der Verkäufer sucht dringend nach Absatzmärkten oder erhofft sich von einem Auslandsgeschäft ein Wunder. Dann wird er Ihnen auch das ‘Blaue vom Himmel’ versprechen. In diesem Fall kann es passieren, dass der Verkäufer seine Preise nicht exakt genug kalkuliert oder ‘irgendwie’ auf ein Wunder hofft, dass die Rechnung für ihn doch noch aufgeht. Wenn Sie ein seriöser Kaufmann sind, dann sollten jetzt Sie die Verhandlungen abbrechen. Denn was nutzt Ihnen ein unterschriebener Vertrag, wenn hinterher ein Anruf oder ein Schreiben kommt mit der Bitte, diesen Vertrag für nichtig zu erklären

PRAXIS-TIPP:
Fahren Sie also gut vorbereitet ins Ausland, das heißt: Informieren Sie sich über Rohstoffpreise sowie Lohnkosten und Steuern des jeweiligen Landes. Das bietet Ihnen eine Grundlage, sich einen realistischen Minimalpreis, den Sie fordern können, selbst ungefähr auszurechnen. Wenn Ihnen jemand unter diesem Niveau das Produkt anbietet, sollte das für Sie ein Warnsignal für die Unseriosität dieses Geschäfts sein. Lassen Sie besser die Hände davon

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