Geschäftsbeziehungen mit ausländischen Partnern: Lassen Sie sich von persönlichen Fragen nicht aus dem Konzept bringen

Für den Geschäftserfolg im Ausland sind nicht nur Fakten und Zahlen verantwortlich, sondern auch Verhandlungsgeschick und interkulturelle Kompetenz. Es mag sich trivial anhören, aber Ihre Bereitschaft, die nationalen Gerichte des Besuchslands zu probieren und zu loben, ist beispielsweise ein klarer Beweis dafür, inwieweit Sie sich auf das Land und die Menschen einlassen wollen.

Das ist nicht immer einfach: Es gibt beispielsweise Länder, in denen der Genuss von alkoholischen Getränken ein wichtiges Ritual beim Vertragsabschluss ist – nicht nur in Russland oder Polen, sondern auch bei diversen Gelegenheiten in Ostasien.Rohstoffeinkauf Aktuell rät für diese Situationen: Wenn Sie nicht trinken wollen, schieben Sie es bitte auf Ihre Gesundheit (‚Ich kann nicht, weil ich ein Medikament einnehmen muss …‘) oder Ihre Religion (‚Ich darf nicht‘), aber sagen Sie bitte auf keinen Fall: ‚Nein danke! Ich mag das nicht.‘

Sich als Person öffnen
Weil in personenorientierten Kulturen die Wahrnehmung des Geschäftspartners als Mensch so wichtig ist, seien Sie darauf vorbereitet, dass man Ihnen vor allem zu Anfang für Ihren Geschmack sehr persönliche Fragen stellt: über Ihren Familienstand, die Zahl Ihrer Kinder oder das Wohlbefinden Ihrer Eltern. In Indien sind z. B. Fragen nach der Familie so üblich wie bei uns Smalltalk über das Wetter. Seien Sie umgekehrt auch bereit, Interesse für die Familie des Partners zu zeigen.

Die Familienverhältnisse gelten nun mal in vielen personenorientierten Kulturen – zumal dann, wenn sie auch noch weniger individualistisch sind – als wichtiger Indikator dafür, wer jemand ist und wie jemand ist: Ein verantwortungsvoller Vater ist vermutlich auch ein verantwortlicher Geschäftsmann.

Wenn man studierende Kinder vorweisen kann, dann ist es auch ein Zeugnis dafür, dass die Familie was auf sich hält und gut und vertrauenswürdig ist. Und wundern Sie sich nicht, wenn Sie als unverheirateter 40-Jähriger mit Vorsicht genossen werden – schließlich ist es in allen Kulturkreisen außer in Europa und den USA üblich, verheiratet zu sein.

Diskretion wahren
Es ist ziemlich peinlich, wenn bei einem Meeting in Deutschland ein russischer Geschäftsmann von dem Mitarbeiter seines deutschen Partners das erfährt, was er dem deutschen Partner unter vier Augen gesagt hat. Die Erklärung seines Partners, dass diese Informationen wichtig für den Ablauf des Geschäftes waren und er sie deswegen an seinen Mitarbeiter weitergeleitet hat, nutzt dann nicht viel. Das Vertrauen des russischen Geschäftsmanns ist dahin und er wird ihm nie mehr solche Informationen geben.

Diskretion ist, das wissen Sie, ein sehr wichtiges Element in der Internationalen Zusammenarbeit. Da in personenorientierten Kulturen Ihnen jedoch oft weit mehr als in Deutschland inoffiziell gesagt wird, ist viel mehr diskret zu behandeln. Alles, was Sie unter vier Augen hören, ob einfach so beim Bier oder mit der ausdrücklichen Bemerkung versehen, dass man Ihnen das im Vertrauen sage, ist diskret zu behandeln!

Achtung, Fettnapf!
Diskretion wird auch aktiv von Ihnen erwartet: Meinungsverschiedenheiten mit dem Geschäftspartner sind nur unter vier Augen auszutragen, auf keinen Fall im Meeting vor anderen Menschen, womöglich den eigenen Mitarbeitern des Partners!

Fazit: Fahren Sie gut vorbereitet in personenorientierte Länder. Ohne fundiertes Wissen über Land und Leute bekommen Sie bestimmt Probleme. Stellen Sie Ihre Kompetenz nicht gleich bei der ersten Begegnung zur Schau und überrollen Sie ihre Partner damit nicht. Gelegenheiten, auf sie zurückzukommen, werden sich noch genug bieten.

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