Warum bei internationalen Verhandlungen Missverständnisse vorprogrammiert sind

Kommunikation ist schon in der eigenen Kultur kompliziert und komplex. Diese Schwierigkeiten verstärken sich in interkulturellen Verhandlungen. Jede Kultur hat ihre Besonderheiten, ihre eigenen Verhandlungsmethoden – andere Spielregeln eben.

Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Rohstoffeinkauf Aktuell, warnt:

Jeder betrachtet die Welt durch die eigene, persönliche „Brille“ und geht automatisch davon aus, dass der Partner dieselbe Brille aufhat. Da dieses Betrachtungsmuster in jeder Kultur auftritt, sind Missverständnisse vorprogrammiert. Deswegen spielt in internationalen Verhandlungen die interkulturelle Kompetenz neben den rhetorischen und argumentativen Fähigkeiten eine herausragende Rolle.Interkulturelle Kompetenz: unverzichtbar für erfolgreiche Geschäfte!

Wir erkennen deren Bedeutung jedoch leider oft erst dann, wenn Probleme und Missverständnisse auftreten und wenn die gute Verhandlungsatmosphäre getrübt ist. Es gibt genügend Beispiele für das Scheitern von Verhandlungen, Gesprächen, Zusammenarbeit und Geschäften, weil das Verständnis für kulturbedingtes Geschäftsverhalten gefehlt hat.

Um Missverständnisse und interkulturelle Fallstricke zu reduzieren, ist es also dringend notwendig, die Mentalität und Geschäftskultur der anderen kennen zu lernen und zu verstehen.

Rohstoffeinkauf Aktuell-Tipp: Wie im nationalen Einkäuferleben gilt auch hier: Der Erfolg der Verhandlung hängt von der Qualität der Vorbereitung ab. Im internationalen Business setzt das nicht nur die Auseinandersetzung mit dem Produkt, der Marktsituation und dem Lieferanten voraus.

Sie müssen sich auch mit dem Land selbst und mit den dortigen Gepflogenheiten auseinandersetzen. Einkäufer müssen „multikulti“ sein. Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin nur als halbherzig abgespultes Rollenspiel und notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Geschäftsleute weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

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