Lieferantenschwund – die neue Herausforderung

In Zeiten harten Wettbewerbs verschwindet so mancher Anbieter vom Markt oder wird von einem größeren Unternehmen aufgekauft. Die Zahl der Anbieter schrumpft, die Marktverhältnisse verschieben sich in Richtung Oligopol. Für Einkäufer eine schwierige Situation:

Der Einkaufsmanager stellt Ihnen einige der bekanntesten oligopolistischen Märkte vor und gibt Ihnen Praxistipps, wie Sie als Einkäufer geschickt mit solchen Markt-Konstellationen umgehen.Zunächst ein kurzer Blick auf das Marktgeschehen und vor allem die Preisbildung in einem oligopolistischen Markt. Da es nur wenige Anbieter gibt, kann jeder durch seine Preis- oder Mengenentscheidung das Marktgeschehen beeinflussen. Jeder hat eine gewisse Marktmacht, die er allerdings nicht wie ein Monopolist ausnutzen kann. Denn: Jedes Verhalten der Mitanbieter hat Auswirkungen auf das eigene Verhalten!

Das heißt: Selbst bei einem scheinbar stabilen Marktpreis gibt es für den Einzelnen immer den Anreiz, mehr zu produzieren, um den Gewinn zu maximieren. Das führt dazu, dass in einem oligopolistischen Markt die wenigen vorhandenen Anbieter sich gegenseitig mit „Argusaugen“ beobachten. Sie können sich entweder alle friedlich verhalten, kämpfen oder zur Koalition neigen. Hier nur einige der bekannten oligopolistischen Märkte: Stahl, Strom, Reifen, Zucker, Zement, Mobilfunk, Glas usw.

Wie sollen wir als Einkäufer auf diese Konstellation eingehen? Generell gilt hier wie beim Monopol: Äußerst wichtig ist ein hervorragendes Lieferanten- und Beziehungsmanagement! Pflegen Sie gute Beziehungen. Mit Druck dürfen Sie diesen Verkäufern keinesfalls kommen. Ein partnerschaftliches Verhältnis zu allen Lieferanten des Marktes sollte hier selbstverständlich sein – es sind schon wenige genug.

Gleichzeitig halten Sie natürlich (gemeinsam mit Ihrer Technik) kontinuierlich die Augen nach Alternativlieferanten/-lösungen und Substituten offen. Vielleicht gelingt es Ihnen, mit einem Alternativlieferanten ein neues technisches Verfahren zu entwickeln? Dann hätten Sie das Oligopol geknackt.

Nicht zu vergessen ist auch, dass Sie für sich die Verpflichtung sehen, aus dem Oligopol kein Monopol entstehen zu lassen. Achten Sie bei der Verteilung Ihrer Aufträge auf die Kapazitäten und Möglichkeiten des Einzelnen. Überfordern Sie nicht Einzelne und lassen Sie auch niemanden „verhungern“.

In den anstehenden Verhandlungen sollten Sie auf das gute Lieferantenverhältnis zurückgreifen können. Sie sollten Ihre Lieferanten so gut kennen, dass Sie genau wissen, wir Ihr Partner „tickt“. Haben Sie vorab in einem Marktmacht-Portfolio die Position jedes einzelnen Lieferanten ermittelt, kennen Sie auch Ihre eigene Stärke bzw. Marktposition gegenüber den anderen Lieferanten. Wenden Sie dieses Wissen geschickt in Verhandlungen an.

Beachten Sie: Nur mit Kommunikationsstärke, Pflege der Beziehungsebene und hervorragender Marktkenntnis erzielen Sie auch in dieser Situation ein optimales Verhandlungsergebnis.

Autorin: Heike Herling; Expertin für Einkauf und Materialwirtschaft,
Kontakt: www.heikeherling.de

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