Wenn Lieferanten die Kostenkeule schwingen

Um Preiserhöhungen durchzudrücken, stricken Zulieferer immer die gleichen Maschen „Aufgrund gestiegener Energie- und Rohstoffkosten sehen wir uns gezwungen, unsere Verkaufspreise zu erhöhen …“ So oder ähnlich arbeiten viele Verkaufsabteilungen.Durchkreuzen Sie das allzu durchsichtige Spielchen und lassen Sie sich nicht mit Allgemeinplätzen abspeisen! Haken Sie nach und verlangen Sie Kostenkalkulationen, die genau Ihre Beschaffungsartikel betreffen. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes EinkaufsManager, stellt Ihnen heute drei der Lieblings-Tricks vor, mit denen Ihre Lieferanten höhere Preise durchsetzen wollen:

1. Der Trick mit den Herstellungskosten
Klagt ein Lieferant, dass Ihre Preisforderungen nicht einmal seine Herstellungskosten decken würden, müssen Sie zuallererst herausfinden, wie gut sich der Mann oder die Frau mit Kalkulationsverfahren und dem Kostenwesen auskennt.

Ob in Polen, Frankreich oder China, nur allzu oft werfen Lieferanten Herstellungs-, Selbst- und Gemeinkosten in einen Topf. So verteilen sie bspw. die ständig steigenden Gemeinkosten über ein Schlüsselsystem unkontrolliert auf ihre diversen Produkte.

Die Willkür dieser Methode zeigt sich z. B. darin, dass die Materialgemeinkostenzuschläge meistens auf Basis der Beschaffungskosten ermittelt und umgelegt werden. Der Wert des Produkts hat mit der Verursachung von Gemeinkosten aber herzlich wenig zu tun.

Geringwertige, aber sehr großvolumige oder schwere Teile können bspw. erheblich mehr Gemeinkosten verursachen als teure Kaufteile!

Praxistipp
Verlangen Sie von Ihrem Lieferanten, die allgemeine Gemeinkostenabrechnung durch eine genaue Teile-Kosten-Rechnung zu ersetzen. So kann er einerseits marktgerechte Produktpreise ermitteln und Ihnen andererseits faire Verkaufspreise bieten.

2. Der Trick mit den Investitionskosten
Beliebt ist auch das Argument, Lieferanten würden zum Wohle ihrer Kunden in neue Lager, Fahrzeuge und/oder Maschinen investieren. Nur leider müssten sie dafür höhere Preise verlangen.

Bei Lichte besehen versucht der Lieferant nichts anderes, als seine Kunden – also Sie – durch die Hintertür zu Financiers seiner Investitionsvorhaben zu machen. Die aber sind allein sein unternehmerisches Risiko.

Beachten Sie: Verlangen Sie auch hier genaue Kostenrechnungen und prüfen Sie, ob bspw. neue Maschinen Ihre Einkaufsteile nicht billiger produzieren?!

3. Der Trick mit den Unternehmensgewinnen
Als Totschlagargument werden auch immer wieder fehlende Gewinne eingesetzt. Manche Verkäufer stimmen darüber ganze Klagelieder an. Doch lassen Sie sich nicht täuschen. Unternehmensgewinne sind keine Nettozahlen.

Unternehmensgewinne sind immer und überall Strategiemittel! Bspw. um Haftungsrisiken oder Steuerlasten zu mindern. Verfällt Ihr Verkäufer also ins Klagen über fehlende Unternehmensgewinne, stellen Sie ihm 3 entscheidende Fragen:
Gehören Grundstück und Gebäude dem Lieferanten selbst? Oder gehören sie der Familie oder einem Gesellschafter und werden vom Lieferanten nur angemietet? Gehören alle Produktionsmittel zum Firmenvermögen oder sind sie Mietsache (z. B. der Familie/des Gesellschafters)? Wie viele Geschäftsführer hat das Unternehmen? Wie viele arbeiten tatsächlich im Betrieb und wie viele sind nur Kostgänger, erhalten also eine Art Rente?

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