Richtiges Pricing ist der wichtigste Erfolgsmesser des Einkaufs

Die Vielzahl und Komplexität der Artikel bzw. Sachnummern ist meist immens und mit herkömmlichen Analysemethoden kaum zu bewältigen. Außerdem sind die Leistungen einzelner Lieferanten bei komplexen Teilen und Komponenten oft schwer einzuschätzen und zu vergleichen, im Gegensatz zu einfachen Gussteilen, Schrauben, Drähten usw.

Erfolgreiche Einkaufsstrategien brauchen ein regelmäßiges Benchmarking

Das bedeutet in der Regel viel Analysearbeit, sodass sich Benchmarking bislang im Einkaufsalltag in der Regel auf wenige ausgesuchte Artikel beschränken musste. Eine wirkungsvolle Preis-Leistungs-Analyse ist aber für das gesamte Beschaffungsportfolio nötig.

Die Lösung für dieses Dilemma fanden IT-Entwickler mit dem Tool Performance Pricing (PP), einer intelligenten Analysemethodik, um das Preis-Leistungs-Verhältnis ganz unterschiedlicher Artikel bzw. Sachnummern in kurzer Zeit und großen Mengen vergleichbar zu machen. Ein weiterer Vorteil der Performance-Pricing-Methode ist, dass für Artikel mit ähnlichen Eigenschaften ein ähnlicher Zielpreis berechnet werden kann.

Die Grundstruktur von PP-Abläufen ist relativ einfach

Im ersten Schritt des Benchmark-Prozesses definieren der bzw. die Anwender die zu analysierenden Leistungs- und Kostentreiber. Dabei – und das sei nicht zum ersten Mal betont – ist eine interdisziplinäre Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Technik nicht nur sinnvoll, sondern sogar zwingend erforderlich. Hauptfrage in diesem Prozessschritt: „Welche Parameter sind für uns bei der Produktgruppe XY wichtig?“

Die auf diese Weise ermittelten Daten und Informationen werden im zweiten Schritt in die Eingabematrix der PP-Software eingegeben. Anschließend berechnet das ITSystem die verschiedenen Benchmarks vollautomatisch, um danach für jeden Artikel bzw. jede Sachnummer einen Zielpreis zu nennen.

Im Schritt 3 erfolgt die Analyse der Abweichungen zwischen aktuellem Preis und berechnetem Zielpreis.

Das Praxisbeispiel einer PP-Analyse

Ein Autoteilezulieferer will per PP-Software Spritzgussteile analysieren, die er für seine Produktion braucht. In Zusammenarbeit mit der Produktion und der Technik definiert der Einkauf alle relevanten Leistungs- und Preiskomponenten der Gussteile. Quelle dafür sind Abmessungen, Gewicht in Gramm, Losgröße und Zykluszeit. Aufgrund dieser Daten berechnet die Software via Regressionsanalyse (statistisches Analyseverfahren) einen Zielpreis für die Spritzgussteile.

Unsere Meinung zu ausgewählten Rohstoffen:

Einschätzungen der Aluminium-, Nickel-, Blei-, und Zink-Preise. Bei uns finden Sie die aktuellsten Einschätzungen und Trends dieser Rohstoffe. Mehr dazu hier.

Aluminium: Aluminiumschwemme aus China!

Entgegen aller Aussagen der chinesischen Regierung ist kurz- bis mittelfristig mit einem steigenden Aluminiumangebot aus China zu rechnen. Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Exporte zuletzt um 7,5% an und erreichen damit den höchsten Stand seit November 2015.

Nickel: Stabilisierung!

Der Nickelpreis scheint sich nach dem Abverkauf der letzten Monate zu stabilisieren und notiert aktuell bei 9.325 USD die Tonne. Sollten die Minenschließungen in den Philippinen doch ausbleiben, wird das Angebotsdefizit auf dem Markt geringer ausfallen und die Preise belasten!

Blei: Abverkauf bei Blei!

Der Bleipreis scheiterte Ende April an der 2.300-USD-Marke und befindet sich seitdem in einem Abverkauf. Der Kurs verliert knapp 9% an Wert und notiert aktuell bei 2.075 USD die Tonne. Die nächste Unterstützung liegt bei 2.000 USD!

Zink: Preisrückgang gestoppt!

Der Zinkpreis hat den jüngsten Preisrückgang gestoppt und die 2.600-USD-Marke zurückerobert. Fundamental betrachtet sind nach wie vor rückläufige Bestände auf globaler Ebene zu beobachten. Weltweit sind die Bestände dieses Jahr um 22,8% gesunken!

Unsere Meinung zu ausgewählten Preisen:

Erzeugnisse des verarbeitenden Gewerbes:

Das Aufwärtsmomentum beim Index für Erzeugnisse des Verarbeitenden Gewerbes hat zwar nachgelassen, allerdings konnte der Kurs ein frisches 3-Jahres-Hoch markieren!

Großhandelsverkaufspreise:

Die Erholung der Großhandelsverkaufspreise bleibt intakt und hält den Index auf dem aktuellen Jahreshoch. Der Preisanstieg dürfte sich in den nächsten Wochen verlangsamen!

Ölhydraulik und Pneumatik:

Nach einem kleinen Rücksetzer notiert der Index für Ölhydraulik und Pneumatik erneut auf seinem Mehrjahreshochniveau und setzt damit die langjährige Aufwärtsbewegung fort.

Armaturen:

Der Preisindex für Sanitärarmaturen profitiert von der positiven Entwicklung der Wirtschaft und kann das hohe Preisniveau der letzten Wochen behaupten. Einkäufer können weiterhin mit einem stabilen Preis rechnen!

Kupplungen:

Der Preis für Kupplungen, Gleitlager und Antriebselemente notiert weiterhin in einer Aufwärtsbewegung und auf Niveau des Mehrjahreshochs. Einkäufer können mit einer Fortsetzung der Stärke rechnen!

Geschäftsreisende sind immer größer werdenden Risiken ausgesetzt

Mit jedem neuen Terroranschlag vergrößert sich die Risikokarte dieser Welt und mit ihr die Gefahr für Auslandseinkäufer, Opfer dieser Gewalttaten zu werden. Erfahren Sie jetzt mehr über die Gefährdungslage.Ein aktives Risikomanagement ist heute ein Gebot der Stunde Den Traum vom ewigen Frieden stören aber nicht nur Terrorattacken verblendeter „Gotteskämpfer“, sondern die Spannungen, die aktuell zwischen den den Supermächten herrschen.sowie die Drohgebärden Nordkoreas.

Mit diesen Konflikten wachsen auch die handelspolitischen Risiken. Genau vor diesen Gefahren warnte Randolf Rodenstock bereits vor mehreren Jahren auf einer Podiumsdiskussion im Haus der Bayerischen Wirtschaft.
Wenn heutzutage jeder zweite Euro im Ausland erwirtschaftet werde und das auch noch in exotischen Regionen, sagte Rodenstock, dann sei ein aktives Risikomanagement das Gebot der Stunde. Und das nicht nur in der Wirtschaft, sondern auch in den Behörden und der großen Politik. Nur durch ein Zusammenspiel dieser drei Akteure sei Sicherheit auf Dauer möglich.
Denn neben den vielen Chancen, die eine vernetzte Wirtschaftswelt mit sich brächte, würden nur allzu oft die Risiken übersehen.
Unternehmen müssten sich heute innerhalb mehrerer politischer und kultureller Systeme bewegen, was notgedrungen ein Zuwachs an Risiken mit sich bringe. So der Ex-Präsident der Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft im Januar 2013 in München.
Eine weise Voraussage. Denn im April 2017 haben diese prophetischen Sätze noch immer Gültigkeit.

Der Sicherheitsmarkt boomt

Verwunderlich ist die Konjunktur der Sicherheitsbranche nicht. Denn es sind ja nicht nur Terroranschläge und Halbkriege, die auf der Sorgenliste der Einkäufer und Geschäftsreisenden stehen.
Hinzu kommen die außer Kontrolle geratenen sozialen Konflikte sowie jene Clans und Kartelle, die Regionen und Städten ihre eigene Gesetzlichkeit aufdrücken.
Eines der wichtigsten Beratungsunternehmen in Sachen Schutz und Sicherheit ist Control Risks. Wie ein Puzzle setzen die weltweit 1.500 Mitarbeiter, davon 30 in Berlin, Jahr für Jahr Daten und Informationen zum politischen Umfeld von Ländern, Regionen oder Städten zu Terrorismusgefahren, zur Rechtssicherheit und zu vielen anderen Sicherheitsfeldern zu einer Risiko-Weltkarte zusammen.

Ihre Bewertungsskala reicht dabei von „unbedeutendes Risiko“ (bspw. Schweiz oder Norwegen) bis hin zu „extrem hohes Risiko“ (Bolivien, Demokratische Republik Kongo).
Ganz ähnlich arbeiten auch andere wichtige Informations-Dienstleister wie D&B Contryrisk und RiskNet.
Neben vielen Sicherheits-Seminaren bietet RiskNet auch eine Weltkarte der politischen Risiken zum Download.
PriceWaterhouseCoopers, ein Allrounder, mit komplettem Sicherheitsprogramm

Die 5 größten Stolpersteine des Einkaufs-Controllings

Das Wort „Kontrolle“ stammt aus dem Französischen. In seiner ursprünglichen Bedeutung bezeichnete es „Gegenrechnung“ oder „Aufsicht“. Nun, mit Gegenrechnungen kennen Sie sich als Einkäufer aus – doch setzen Sie das im Alltag auch wirklich immer im Sinne des modernen „Controlling“ um? Erfahrungsgemäß klappt das nicht immer, denn es gibt Stolpersteine, die dies vereiteln.

Mehr zu diesem wichtigen Thema erfahren Sie heute von uns.

1. Isolation

Beschaffungsplanung, -steuerung und -kontrolle erfolgen isoliert und sind mit anderen Unternehmensprozessen nicht oder nur locker verbunden.

2. Zweigleisigkeit

Ein bestehendes Einkaufs- Controlling ist in das übergeordnete Unternehmens-Controlling nur mangelhaft integriert.

3. Oberflächlichkeit

Die spezifischen Beschaffungssituationen (Lieferantenbeziehung, Mitarbeitermotivation u. Ä.) werden gesamtunternehmerisch nur unzureichend oder gar nicht berücksichtigt.

4. Kooperationsmängel

Der Einkauf ist das berüchtigte fünfte Rad am Wagen. Entsprechend dürftig ist die Zusammenarbeit mit den anderen Abteilungen (F&E, Produktion, Vertrieb usw.) – vor allem was das Zuarbeiten zum Beschaffungs- Controlling betrifft..

5. Keine Werteorientierung

Nicht allein ein Problem des Einkaufs-Controllings, sondern der Beschaffung überhaupt. Stichwort: Preisdrückerei versus Kostenmanagement.

Ein einfacher Trick, wie Sie im zweiten Halbjahr 2017 viel Zeit sparen

Ordnung auf dem Schreibtisch! Laut einer Studie des Stuttgarter Fraunhofer-Instituts für Produktionstechnik und Automatisierung werden rund 10 % der Arbeitszeit durch „überflüssige oder fehlende Arbeitsmaterialien“ sowie „ständiges Suchen nach dem richtigen Dokument in chaotischen Dateiverzeichnissen“ verschwendet.Derart chaotische Büros und Schreibtische beschäftigen jeden Angestellten demnach gut 70 Arbeitstage im Jahr mit Suchen, Aufräumen und Organisieren.

Die folgenden Tipps helfen dabei, vom „Volltischler“ zum „Leertischler“ zu werden!

  • Eingang: noch nicht Gelesenes
  • Abwarten: unerledigt wegen fehlender Infos
  • Ausgang: 1- bis 2-mal am Tag leeren
  • Lesen: das Wichtigste überfliegen und gegebenenfalls später lesen; aus unnötigen Verteilerlisten streichen lassen

Die Forscher meinen übrigens auch, dass ein sauberer Schreibtisch die Karrierechancen erhöht.

Unsere Meinung zu ausgewählten Werten:

Erzeugnisse des verarbeitenden Gewerbes:

Das Aufwärtsmomentum beim Index für Erzeugnisse des Verarbeitenden Gewerbes hat zwar nachgelassen, allerdings konnte der Kurs ein frisches 3-Jahres-Hoch markieren!

Großhandelsverkaufspreise:

Die Erholung der Großhandelsverkaufspreise bleibt intakt und hält den Index auf dem aktuellen Jahreshoch. Der Preisanstieg dürfte sich in den nächsten Wochen verlangsamen!

Ölhydraulik und Pneumatik:

Nach einem kleinen Rücksetzer notiert der Index für Ölhydraulik und Pneumatik erneut auf seinem Mehrjahreshochniveau und setzt damit die langjährige Aufwärtsbewegung fort.

Armaturen:

Der Preisindex für Sanitärarmaturen profitiert von der positiven Entwicklung der Wirtschaft und kann das hohe Preisniveau der letzten Wochen behaupten. Einkäufer können weiterhin mit einem stabilen Preis rechnen!

Kupplungen:

Der Preis für Kupplungen, Gleitlager und Antriebselemente notiert weiterhin in einer Aufwärtsbewegung und auf Niveau des Mehrjahreshochs. Einkäufer können mit einer Fortsetzung der Stärke rechnen!

Der Preisanstieg bei Öl war ein Kurzzeiteffekt

Wie eine Schwalbe noch keinen Sommer macht, so machen Tagesgewinne bei diesen oder jenen Sorten noch lange keine Trendwende. Denn nach wie vor gibt es übervolle Lager.Eine eher verhaltene Nachfrage besonders bei Rohstoffgroßverbrauchern wie Indien und China lässt in nächster Zeit kaum nachhaltige Preisaufschläge zu. Aluminium ist für die Schieflage ein gutes Beispiel. Großeinkäufer China sitzt selbst auf einem geschätzten Materialberg von 20 Mio. t.

Nur ein kurzzeitiges Zwischenhoch

Zur Erinnerung: Im Februar 2016 hatten sich die OPEC-Staaten überraschend auf eine Kürzung ihrer Fördermengen geeinigt. Diese Nachricht dürfte für das Zwischenhoch der Ölpreise verantwortlich sein. Denn um das Überangebot an Öl in den Griff zu bekommen und die Preise zu stabilisieren, müssten erstens auch Nicht- OPEC-Länder ihre Fördermengen herunterfahren, und zweitens sind selbst innerhalb des Öl-Kartells diese Mengenreduzierungen noch lange nicht in trockenen Tüchern.

Ausblick

Eine Trendwende wird es in absehbarer Zeit wohl auch nicht bei den Metallen geben (lesen Sie dazu auch unsere aktuelle Themenausgabe „Industriemetalle“). Zwar haben sich die Anbieter durch Stilllegungen und Investitionsstopps etwas Luft verschafft, für eine nachhaltige Preiserholung reichen diese Maßnahmen aber nicht aus.

Unsere Meinung zu ausgewählten Werten:

Die aktuellsten Meinungen und Trends zum Baltic Dry Index, Bloomberg Commodity Index, Chemische Erzeugnissen und Industriegasen. Erfahren Sie jetzt mehr.

Baltic Dry Index:

Nach einem frischen Jahreshoch im März hat sich der Frachtratenindex Baltic Dry wieder abgekühlt und bewegt sich in Richtung 1.000-Punkte-Marke. Für eine rückläufige Handelsaktivität und sinkende Frachtraten sorgte zudem die jüngste Eisenerzkonferenz in Singapur.

Bloomberg Commodity Index:

Die allgemeine Schwäche der Rohstoffpreise spiegelt sich im Rohstoffindex von Bloomberg wider, welcher im April auf ein neues Jahrestief gefallen ist. Erneut fällt der Rückgang des Ölpreises deutlich ins Gewicht. Entsprechend dürfte der Index innerhalb der nächsten Wochen schwächer notieren!

Chemische Erzeugnisse:

Der Index für chemische Erzeugnisse notiert derzeit in einem steilen Aufwärtstrend und konnte auf ein frisches Jahreshoch klettern. Die langjährige Talfahrt ist gebrochen!

Industriegase:

Der Preisindex für Industriegase in Deutschland stagniert auf Mehrjahrestiefniveau und dürfte auch kurz- bis mittelfristig auf diesem Niveau verharren.

Unsere Meinung zu ausgewählten Werten:

Die aktuellsten Meinungen und Trends zum Baltic Dry Index, Bloomberg Commodity Index, Chemische Erzeugnissen und Industriegasen. Erfahren Sie jetzt mehr.

Baltic Dry Index:

Nach einem frischen Jahreshoch im März hat sich der Frachtratenindex Baltic Dry wieder abgekühlt und bewegt sich in Richtung 1.000-Punkte-Marke. Für eine rückläufige Handelsaktivität und sinkende Frachtraten sorgte zudem die jüngste Eisenerzkonferenz in Singapur.

Bloomberg Commodity Index:

Die allgemeine Schwäche der Rohstoffpreise spiegelt sich im Rohstoffindex von Bloomberg wider, welcher im April auf ein neues Jahrestief gefallen ist. Erneut fällt der Rückgang des Ölpreises deutlich ins Gewicht. Entsprechend dürfte der Index innerhalb der nächsten Wochen schwächer notieren!

Chemische Erzeugnisse:

Der Index für chemische Erzeugnisse notiert derzeit in einem steilen Aufwärtstrend und konnte auf ein frisches Jahreshoch klettern. Die langjährige Talfahrt ist gebrochen!

Industriegase:

Der Preisindex für Industriegase in Deutschland stagniert auf Mehrjahrestiefniveau und dürfte auch kurz- bis mittelfristig auf diesem Niveau verharren.

Auch das richtige Trinken will gelernt sein

Der Mensch besteht zu etwa 60 % aus Wasser und kann ohne Flüssigkeitszufuhr gerade einmal 3 Tage überleben. Wasser schützt den Körper vor Überhitzung und wird für viele lebenswichtige Stoffwechselprozesse gebraucht. Für diese Prozesse braucht der menschliche Organismus mindestens 1 Liter pro Tag.

In Maßen trinken

Das hat sich allgemein herumgesprochen und so ist viel Trinken auch zu einer regelrechten Mode geworden. Doch viel ist nicht immer gut. Wer beispielsweise Probleme mit dem Herzen hat, sollte erstens seinen Arzt nach den für ihn richtigen Trinkmengen fragen und zweitens nicht mehr als 2 Liter pro Tag zu sich nehmen, um den Kreislauf nicht unnötig zu belasten.

Als Faustregel gilt: Gesunde Erwachsene sollten täglich 30 bis 40 ml Flüssigkeit pro Kilogramm Körpergewicht zu sich nehmen. Dazu zählt im Übrigen auch das Wasser, das in der Nahrung enthalten ist, wie zum Beispiel in Äpfeln (ca. 100 ml/Stück) oder Joghurt (120 ml/kleiner Becher). Besonders wasserhaltig sind auch Gurken.

Treibende oder wasserentziehende Lebensmittel wie Kaffee oder Reis sollten daher in Maßen genossen werden. Wer seine Gesundheit extra boosten möchte, steigt darum am Morgen auf milden Tee um.

So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.