So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.

Unsere Meinung zu ausgewählten Rohstoffen:

Einschätzungen der Zink-, Zinn-, Gold-, und Silber-Kurse. Bei uns finden Sie die aktuellsten Einschätzungen und Trends dieser Rohstoffe. Mehr dazu hier.

Zink: LME-Bestände fallend!

Nachdem das Aufwärtsmomentum bei Zink nachgelassen hat, sind auch die Preise um über 10% eingebrochen. Die Bestände an der London Metal Exchange befinden sich weiterhin in einer Abwärtsphase, sodass sich die Kurse in den nächsten Wochen wieder erholen werden!

Zinn: LME-Bestände fallend!

Nachdem das Aufwärtsmomentum bei Zink nachgelassen hat, sind auch die Preise um über 10% eingebrochen. Die Bestände an der London Metal Exchange befinden sich weiterhin in einer Abwärtsphase, sodass sich die Kurse in den nächsten Wochen wieder erholen werden!

Gold: Globale Unsicherheit stützt!

Im Zuge der steigenden politischen Risiken auf globaler Ebene sowie der bevorstehenden Wahlen in Frankreich hat der Goldpreis in den letzten Wochen an Wert zugelegt und notiert aktuell bei 1.285 USD je Feinunze. Die kurzfristige Preisobergrenze liegt derzeit bei 1.300 USD!

Silber: Große Terminspekulanten optimistisch!

Der Silberpreis schwankt nach wie vor um die 18-USD-Marke und profitiert vom steigenden Optimismus bei den großen Terminspekulanten, deren Kaufpositionen laut Commitments of Traders-Report der US-Aufsichtsbehörde CFTC zuletzt ein neues Allzeithoch erreicht hat.

Die unbewusste Haltung – Körpersprache in Verhandlungen

Körpersprache ist direkt mit Gefühlen verbunden. Dieser Bereich sollte in geschäftlichen Situationen möglichst keine Rolle spielen. Ihr Körper weiß aber nicht, ob er privat oder geschäftlich unterwegs ist. Deshalb kann die richtige Körpersprache bei Verhandlungen wahre Wunder bewirken.

Bekanntlich reden wir nicht nur mit dem Mund und der Zunge, sondern auch mit den Händen und den Beinen. Und das oft intensiver, als uns bewusst ist. Viele Gesten und die gesamte Körperhaltung wird in der Regel unbewusst gesteuert. Im Gespräch mit Kunden oder Vorgesetzten kann eine falsche Haltung beispielsweise dazu führen, dass Sie als offen und kompetent, oder aber im negativ Beispiel auch abweisend und unsympathisch wirken.

6 Tipps für eine bessere Körpersprache

Tipp 1:

Achten Sie auf eine unverkrampfte, aber souveräne Körperhaltung – selbst wenn Sie sich unbeobachtet fühlen. Eine verkrampfte Haltung zeugt von Nervosität und Unflexibilität. Lockern Sie Ihre Schultern und sorgen Sie für einen festen Stand, um selbstbewusst und kompetent aufzutreten.

Tipp 2:

Lächeln Sie so oft wie möglich, allerdings nur, wenn Ihnen auch danach zumute ist. Ein Lächeln zeigt Offenheit und macht es Ihrem Gegenüber einfacher, Sie anzusprechen und auch in fachlichen Gesprächen auf Sie einzugehen. Setzen Sie jedoch kein falsches Lächeln auf, das wird in der Regel schnell enttarnt.

Tipp 3:

Finden Sie beim Händeschütteln das richtige Maß von Lässigkeit und Härte, ohne zum Knochenbrecher zu werden. Ein zu schlaffer Händedruck ist ebenso unangenehm wie ein zu fester. Am Besten achten Sie auf den Händedruck Ihres Gegenübers und gehen mit ähnlicher Intensität auf ihn ein.

Tipp 4:

Zeigen Sie niemand die kalte Schulter, auch nicht aus Versehen, was in unübersichtlichen Gruppen schnell passieren kann. Achten Sie darauf, jeden der Anwesenden gleichermaßen zu begrüßen und keine gezielten Abstufungen der Person zu machen.

Tipp 5:

Ob im Sitzen oder Stehen: Achten Sie auf Ihre Hände. Sie sollten nicht ständig irgendwo herumzupfen und nirgendwo Ruhe finden. Ihr Gegenüber kann durch Ihre Handbewegungen leicht abgelenkt werden und bekommt daraufhin nur wenig wirklichen Inhalt Ihres Gesagten mit. Platzieren Sie Ihre Hände stattdessen auf einer Oberfläche, wie etwa einem Tisch. Sie können ebenso einen kleinen Gegenstand, wie etwa einen Stift, greifen. Achten Sie aber darauf, Ihn nicht zum Herumzupfen zu verwenden.

Tipp 6:

Halten Sie stets Augenkontakt. Verlieren Sie ihn auch nicht in brenzligen Situationen. In Gruppen lassen Sie Ihren Blick langsam von einem zum anderen wandern, ohne eine Person zu starr zu fokussieren. Sollte es einen Hauptredner in der Gruppe geben, liegt Ihr Schwerpunkt jedoch selbstverständlich auf ihm.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Unsere Meinung zu ausgewählten Rohstoffen:

Einschätzungen der Kupfer-, Aluminium-, Nickel-, und Blei-Kurse. Bei uns finden Sie die aktuellsten Einschätzungen und Trends dieser Rohstoffe. Mehr dazu hier.

Kupfer: Steigendes Produktionsniveau!

Die Wiederaufnahme der Produktion in einer großen Kupfermine in Chile sowie die aktuellen Verhandlungen mit der indonesischen Regierung über eine vorübergehende Exporterlaubnis haben den Kupferpreis zuletzt in Richtung 5.600-USD-Marke gedrückt!

Aluminium: Kurs bleibt stabil!

Aluminium notiert aktuell auf Jahreshochniveau bei 1.950 USD und profitiert von den angeordneten Produktionskürzungen in China. Aktuelle Zahlen hingegen zeigen einen gegenläufigen Trend der chinesischen Produktion. Das Aufwärtsmomentum dürfte nachlassen!

Nickel: 10.000-USD-Marke gebrochen!

Zahlen der International Nickel Study Group haben zuletzt gezeigt, dass sich der Nickelmarkt im Februar in einem Angebotsdefizit befand. Für 2017 rechnen Analysten mit einem Defizit von 66.000 Tonnen. Dennoch hängt Nickel preislich weiter hinterher und notiert bei 9.300 USD.

Blei: Widerstand bei 2.300 USD!

Der Bleipreis ist erneut an der 2.300-USD-Marke gescheitert und notiert aktuell bei 2.140 USD die Tonne. Aus Analystenkreisen hieß es zuletzt, dass Preissteigerungen aus Sorge um einen Nachfragerückgang nicht an Endverbraucher weitergegeben werden!

Wie werden sich die Preise von Öl, Gold & Co. verhalten?

Was passiert mit den Preisen am Rohstoffmarkt, nachdem nun Großbritannien den Antrag zum Ausstieg aus der EU gestellt hat? Wir liefern heute eine Einschätzung.Gänzlich klar lassen sich die Entwicklungen die Kurse für Öl, Gold, Silber und andere Rohstoffe freilich nicht bestimmen. Allerdings fallen die Auswirkungen bisher noch relativ harmlos aus.

Dies aber liegt wohl vor allem daran, dass nach wie vor niemand so ganz genau weiß, wohin die Reise nun gehen wird. immerhin handelt es sich um das erste Mal, dass ein Land die Europäische Union verlassen möchte.

Brexit wird Auswirkungen auf Rohstoffmärkte haben

Sicher ist nach den ersten globalen Unsicherheiten nach dem Votum, dass der Brexit nicht spurlos an den Rohstoffmärkten vorbeigehen wird.

Analysten rätseln engagiert über Folgen für den Rohstoffmarkt

Schon im Vorfeld der Abstimmung im Jahr 2016 in Großbritannien, fand mancher Experte mahnende Worte dahingehend, wie sich der Ausstieg aus der EU auf die Rohstoffmärkte und die Wirtschaft allgemein auswirken würde. Manch einer malte dabei ein regelrechtes Horrorszenario, während andere Analysten erst einmal zu Ruhe und Gelassenheit aufriefen – frei nach dem Motto „So schlimm wird es schon nicht werden.“

Im Juni 2016 jedenfalls zeigte das Edelmetall Gold bereits, welche Folgen der Brexit haben würde. Gold erreichte zügig sein Zweijahreshoch. So stieg der Goldpreis im direkten zeitlichen Umfeld der Bürgerabstimmung auf den höchsten Stand seit etwa 24 Monaten. Dabei kam es im Vergleich zu nahezu allen relevanten Devisen zum besagten Kursplus.

Rohöl weitgehend stabil

Die Preise für Rohöl hingegen verloren immerhin geringfügig an Wert, auch eine Reihe wichtiger Rohstoffe wie Kupfer oder Nickel büßte an Wert ein.

Gold gestiegen

Dass Gold gegen den Trend einiger anderer Werte zulegte, liegt an der historisch großen Relevanz des Edelmetalls, das von Anlegern weltweit als sicherer Hafen bewertet wird. Und so fand sich der Preis je Feinunze Gold zwischenzeitlich bei mehr als 1.315 US-Dollar ein.

Dem Britischen Pfund gegenüber brachte es das begehrte Edelmetall nach dem Votum sogar auf den höchsten Stand seit drei Jahren.

Silberpreis stieg ebenfalls nach Brexit-Ankündigung

Auch Silber freute sich über einen ähnlichen Zuwachs; hier stieg der Kurs für die Feinunze ebenfalls zeitweise um gut 20 %. Es sind nicht zuletzt die Befürchtungen, die EU könnte in eine Schieflage geraten, wie es zuletzt um das Jahr 2008 herum in der Zeit der akuten Finanzkrise der Fall war.

Mittlerweile hat sich der Goldpreis halbwegs auf einem Stand von etwa 1.250 US-Dollar pro Feinunze eingependelt. Nun, da offiziell der Antrag zum Ausstieg durch Großbritanniens Premierministerin Theresa May gestellt wurde, konnten sich die Kurse verschiedener Rohstoffe in einen Aufwärtstrend bewegen.

Noch in der zweiten Märzwoche brach der Goldkurs auf unter 1.200 US-Dollar ein, Ende März jedoch bringt es der Kurs nun wieder auf den besagten sicheren Stand von über 1.250 US-Dollar.

Ölpreise in Zeiten des Brexit

Auch am Ölmarkt hinterlässt der Brexit seine Spuren. Am Beispiel der Ölsorte WTI wollen wir an dieser Stelle kurz analysieren, wie sich die Ölpreise zuletzt entwickelten. Nach einer Hochphase mit einem Kurs von über 54,00 US-Dollar pro Barrel hat sich der Preis zum Monatsende rund um die Marke von 50,00 US-Dollar etabliert, nachdem der Preis nur wenige Tage zuvor auf unter 48,00 US-Dollar gesunken war.

Die Kursentwicklungen bei der Sorte Brent bestätigen diese Kursabweichungen weitgehend. Hinter den Ölpreisen liegt ein bewegtes Jahr, wie der Blick in 12-Monats-Charts erkennen lässt.

In der Zeit der Brexit-Abstimmung waren die Kurse indes massiv eingebrochen. Kupferkurs präsentierte sich Ende März sprunghaft. Wie einflussreich die Brexit-Nachrichten am Rohstoffmarkt sein können, zeigt unter anderem der Kupferpreis.

Binnen weniger Tage vom 27.03. bis Anfang April legte der Kurs einen Zwischenspurt von unter 5.750 US-Dollar auf fast 5.950 US-Dollar pro Tonne, um am Ende fast wieder beim Ausgangspunkt des Höhenflugs anzukommen.

Was die Charts zu den Rohstoffen zeigen: Am Tag der Antragstellung sowie den beiden Folgetagen stiegen die Preise merklich, während im Anschluss wieder Ruhe einkehren konnte. Vielmehr kam es nahezu flächendeckend zu Bereinigungen. Kaum ein Rohstoff stellt diesbezüglich eine Ausnahme dar.

Nickel bestätigt den Einfluss des EU-Ausstiegs am Rohstoffmarkt

Nickel konnte am 30.03.2017 die Kursschwelle von 10.000 US-Dollar pro Tonne durchbrechen, sank aber zügig wieder auf einen Wert im Kursfenster von 9.850 und 9.990 US-Dollar.

Eine gewisse Ausnahme stellte Palladium da – pro Feinunze zahlten Anleger am Ausstiegstag knapp über 792 US-Dollar pro Feinunze, während der Preis innerhalb weniger Tage wieder auf über 800 US-Dollar anstieg. Im Vergleich präsentierte sich der Goldpreis um den 29.03. herum besonders schwankungsanfällig.

Rohstoff-Lage rund um den Brexit bleibt extrem spannend

Die drängende Frage ist nun, ob die Preise von Öl, Gold & Co. in Zukunft auf jede Meldung zu einem Fort- oder Rückschritt während der bis zu zwei Jahre andauernden Verhandlungsgespräche zwischen der EU und Großbritannien ähnlich deutlich reagieren werden.

Einiges deutet darauf hin, dass Rohstoffe bis zum erfolgreichen Ausstieg noch so manchen Auf- und Abwärtstrend aufweisen werden, der in einem mehr oder wenigen direkten Zusammenhang mit dem Brexit steht.

Gold auch weiterhin der Liebling der Anleger?

Gold und andere Edelmetalle werden dabei nach jetzigem Stand aus analytischer Sicht wohl am ehesten zu den Gewinnern gehören. Eine wirkliche Sicherheit gibt es wie so oft nicht – Wahrscheinlichkeiten hingegen schon. Der „sichere Hafen“ Gold wird deshalb auch weiterhin von vielen Anlegern angesteuert werden. Spätestens wenn der endgültige Ausstieg aus der EU umgesetzt werden kann, ist nochmals mit Turbulenzen zu rechnen.

Vorausschauende Investoren können sich gewissenhaft auf diesen Moment vorbereiten, da Gold in Krisenzeiten sehr geschätzt wird. Zudem sind andere Anlagen wie Anleihen mit negativen Zinsen eher uninteressant

Erfolgserprobtes Abwehrkonzept bei Preiserhöhungen

Was tun, wenn fast jeden Tag neue Preiserhöhungsforderungen Ihrer Lieferanten auf Ihrem Schreibtisch landen? Wir wisse Rat.Nach 4 Jahren sinkender Vormaterialpreise sprang Ende 2016 die Kosteninflation an. Das heißt, viele Preise von Vormaterialien steigen, und schnell werden die ersten Preiserhöhungsforderungen verschickt.

Es ist immer das gleiche Prozedere. Sie brauchen jetzt ganz schnell ein schlüssiges und funktionierendes Abwehrkonzept. Konzentrieren Sie sich dabei auf die Preiserhöhungen, bei denen es um viel Geld geht.

Versehen Sie jede Preiserhöhung sofort mit einer Priorität nach dem Kriterium: „Wie stark würde diese Preiserhöhung die Firmenkasse belasten?“

Das Ziel der Preiserhöhungs-Abwehr im Einkauf ist immer die Schadenbegrenzung

Manchmal bekommt man eine Nullrunde hin, manchmal nur eine geringe Erhöhung, und manchmal muss man sogar eine Preiserhöhung komplett schlucken, wenn es sich um einen monopolartigen (also mächtigen) Lieferanten handelt. Die Austauschbarkeit von Lieferanten hat in den letzten 10 Jahren merklich nachgelassen. Interne Vorschriften und Kundenvorgaben machen einen Austausch von Lieferanten von Produktionsmaterial quasi zur Herkulesaufgabe.

Unsere Meinung zu ausgewählten Werten:

Baltic Dry:

Im Anschluss an die schwache Saison ist der Frachtratenindex Baltic Dry auf den höchsten Stand seit November 2014 angestiegen. Analysten sehen im jüngsten Anstieg des Index eine fundamentale Verbesserung der Weltwirtschaft. Es ist mit einer weiteren Verbesserung der Stimmung zu rechnen!

Bloomberg Commodity Index:

Der Rohstoffindex von Bloomberg hat im März deutlich nachgelassen und ein Jahrestief markiert. Die rückläufigen Preise auf dem Ölmarkt sind dabei besonders schwer ins Gewicht gefallen, da sie mit einer Gewichtung von knapp 15% einen großen Teil des Index ausmachen!

Chemische Erzeugnisse:

Die Preise der chemischen Erzeugnisse haben die Abwärtsbewegung hinter sich gelassen und haben in den letzten Wochen eine Aufwärtsbewegung eingeleitet!

Industriegase:

Die Industriegase rutschen im neuen Jahr ein weiteres Mal gen Süden und fallen auf ein neues Mehrjahrestief. Bislang gibt es keine Aussicht auf eine Erholung!

Erzeugnisse des verarbeitenden Gewerbes:

Der Preisindex für Erzeugnisse des Verarbeitendes Gewerbes markiert ein frisches Mehrjahreshoch und setzt seinen Preisanstieg fort!

Die 3 wichtigsten Konflikttypen

Auch gut eingespielte Teams sind nicht ohne Macken. Häufig neigen sie dazu, die eigenen Leistungen zu überschätzen und die Arbeit anderer Teams herabzusetzen.
Betonen Sie deshalb immer wieder, wie wichtig jedes Team für das Wohlergehen des gesamten Unternehmens ist – und damit auch für den eigenen Erfolg der Beschaffung.

1. Personenkonflikte: Auslöser sind Stress, Frustration (z. B. fehlende Anerkennung), Egoismus oder einfach eine negative Grundeinstellung einzelner Mitarbeiter („Hat doch alles keinen Zweck!“). Lassen Sie sich nicht auf diese Beziehungsschiene ziehen. Fragen Sie ganz sachlich: „Was genau meinen Sie damit?“

2. Gruppenkonflikte: Unterschiedliche Werte, Eigenarten und Erfahrungen sind meist die Auslöser (Raucher versus Nichtraucher, Chaot versus Pedant usw.). Setzen Sie Mitarbeiter mit gleichen Wellenlängen in ein Büro, und viele Konflikte lösen sich von selbst.

3. Teamkonflikte: Im Grunde sind sie das Salz in der Suppe. In einem Team laufen ständig gruppendynamische Prozesse ab. Der eine ist Ideengeber, der andere Macher, der nächste Abteilungsclown, Mitläufer usw. Konflikte drohen vor allem dann, wenn ein Mitarbeiter in eine Rolle gedrängt wird, die er nicht ausfüllen kann oder will. Hier müssen Sie meist dicke Bretter bohren, um an die Ursachen heranzukommen.

Analysieren Sie verdeckte oder offene Konflikte und lösen Sie sie

Gehen Sie an einen Konflikt wie an ein neues Projekt heran. Untersuchen Sie zuerst einmal die Ausgangslage. Welche Meinungen, Munkeleien und Behauptungen kursieren? Enthalten die Gerüchte womöglich ein Körnchen Wahrheit?
Finden Sie heraus, von wem immer wieder Teamkonflikte ausgehen. In der Regel sind das ein oder 2 Mitarbeiter, die übrigen sind Mitläufer. Bei der Konfliktlösung müssen Sie dann Führungsstärke beweisen. Das kann von einer Umsetzung über die Abmahnung bis hin zur Kündigungsandrohung reichen.

Kritik ist kein Selbstzweck

Vor allem aber ist sie kein Blitzableiter für persönlichen Ärger. So verständlich das berühmte Donnerwetter auch immer ist, ebenso wirkungslos ist es auch. Denn beim Kritisieren von Missständen und Fehlern geht es ja darum, genau diese Missstände und Fehler zu beseitigen – und das auf Dauer.

Nutzen Sie diese Tipps für ein konstruktives Kritikgespräch

In vielen Ratgebern und Managementbüchern werden sogenannte Sandwich-Methoden angepriesen, bei denen die eigentliche Kritik zwischen Lob gepackt wird. Diese Taktik ist mit Vorsicht zu genießen, kann sie doch schnell nach hinten losgehen. Zum einen, weil sie kritische Aussagen bis zur Unkenntlichkeit verwässert, und zum anderen, weil sie die Glaubwürdigkeit des Kritisierenden untergraben kann.

Einer der gefährlichsten Verkäufertricks – und wie Sie den Spieß umdrehen

Ganz nach dem Motto, dass nur eine erkämpfte Beute eine gute Beute ist, planen Außendienstler nicht nur genau, wann, wie und in welcher Höhe sie Zugeständnisse machen, sondern auch, wie sie diese Zugeständnisse formulieren.Die Taktiken und Strategien der Verkäufer können Sie sich als Einkäufer natürlich ebenso zunutze machen – drehen Sie doch einfach mal den Spiel um.
Wie Sie das schaffen, erfahren Sie hier.
Ein eindeutiges „Nein“ werden Sie von einem Verkäufer so gut wie nie hören. Auch das Wort „aber“ haben sie aus ihrem Wortschatz verbannt. Sie sagen lieber „jedoch“ und „obwohl“.Und sie haben eine Trickkiste, mit denen sie sich in Verhandlungen einen Vorteil verschaffen wollen.
Einen dieser Tricks stellen wir Ihnen heute vor:

Trick: Verkäufer erzeugen Zeitdruck

Ein beliebter Trick ist es, kurz vor Ablauf eines Liefervertrags die Preise zu erhöhen. Besonders in Aufschwungphasen spekulieren Verkäufer darauf, dass Sie als Einkäufer auf die Schnelle keine alternativen Lieferquellen auftun können und diesem Preisdiktat zustimmen. Zeitdruck ist natürlich ein schlechter Einkaufsratgeber.
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:

1. Ausschreibungen und Verträge, in denen Sie die Laufzeit klar definieren

Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Lieferant nicht mehr mit Sätzen kommen wie: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach sind die darin genannten Konditionen hinfällig.“ So haben Sie ausreichend Zeit, sich auf das Ende der Vertragslaufzeit einzustellen und nach Alternativen zu suchen.

2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner; wenn Sie das Prämiensystem der Zulieferer zu Ihrem Vorteil nutzen.
Um den Absatz noch einmal richtig anzukurbeln, werden in den meisten Unternehmen zum Quartalsende oder zum Ende eines Geschäftsjahres Extra-Prämien für die Verkäufer ausgelobt.
Naturgegeben wollen Verkäufer in diesen Zeiten besonders viele Abschlüsse auf ihrem Konto verbuchen – und sind so schneller zu Zugeständnissen bereit.

Bitte beachten Sie:
Auf den Zeitdruck-Trick hat der Verkauf keine Urheberrechte. Sie können ihn als Einkäufer genauso benutzen. Rufen Sie Ihre Außendienstler doch mal 3 Monate vor Vertragsende an und fragen Sie, ob sie ihre Verträge verlängern wollen: natürlich zu niedrigeren Preisen und besseren Konditionen! Sonst sähen Sie sich gezwungen, die Geschäftsbeziehung zubeenden.

Stahlmarkt positiv gestimmt!

Die stabile Entwicklung der Industriekonjunktur auf europäischer Ebene sorgt auf dem Stahlmarkt ebenfalls für positive Stimmung und treibt die Preise nach oben. Die Stahlnachfrage in Deutschland zeigt sich derzeit stabil, weshalb Stahlproduzenten in den nächsten Wochen versuchen werden, weitere Preiserhöhungen durchzusetzen.
Die Metallberatungsgesellschaft MEPS berichtet, dass im Februar die Stahlpreise für warmgewalzten Stahl, je nach Region, zwischen 530 und 580 Euro je Tonne lagen. Preise in Richtung 600 Euro seien bis dahin nicht durchsetzbar gewesen.
Im Vergleich zu den Preisen hat sich das Bild der Produktionskapazitäten nicht geändert. Die Stahlproduktion in Europa ging im Februar im Vergleich zum Vorjahresmonat um 0,6% zurück.
Für eine Überraschung sorgten die Zahlen aus Übersee.
Im Reich der Mitte stieg der Stahlausstoß im gleichen Zeitraum um 4,6% an. Hält dieser Trend an, ist im zweiten Quartal mit stärkerem Abwärtsdruck zu rechnen!

Die Trends zu ausgewählten Rohstoffen:

Zink: Aufwärtsmomentum lässt nach! Das Aufwärtsmomentum bei Zink hat im März deutlich nachgelassen und weitere Kursanstiege verhindert. Der Kurs notierte aktuell bei 2.800 USD die Tonne und dürfte in den nächsten Monaten von den Fundamentaldaten und dem schwächeren US-Dollar profitieren!

Zinn: Unterstützung bei 19.000 USD! Der Zinnpreis hat sich seit seinem Jahrestief bei rund 19.000 USD erholen können und notiert aktuell bei knapp 20.000 USD die Tonne. Einkäufer können in den nächsten Wochen mit größeren Schwankungen im Bereich zwischen 19.000 und 21.000 USD rechnen.

Gold: Rückenwind aus den USA! Der Goldpreis profitiert derzeit vom schwächeren US-Dollar und der Nachfrage nach Krisenschutz, nachdem die US-Aktien zuletzt Rücksetzer hinnehmen mussten. Auch der Faktor Trump sorgt für höheren Absicherungsbedarf bei den Marktteilnehmern und führt zu mehr Goldkäufen!

Silber: Widerstand bei 18 USD! Der Silberpreis ist zwar an der 18-USD-Marke gescheitert, fand aber neue Käufer an der 17-USD-Marke. Mit der Erholung des Goldpreises dürfte auch Silber wieder zulegen und in Richtung 18 USD anziehen. Zudem scheint die Nachfrage nach einem „sicheren Hafen“ weiter anzusteigen!

Einkauf und Logistik müssen ihr Risikomanagement anpassen

Es steht außer Frage: Werden die Grenzen nach Süd- und Osteuropa tatsächlich geschlossen, würde sich dies erheblich auf den deutschen Güterverkehr auswirken. Zuallererst würden sich die Transportkosten erhöhen und Just-in-Time-Lieferungen immens erschweren oder sogar unmöglich machen. Rund 50 € würde jede Wartestunde pro Lkw kosten.„Wenn es zu einschneidenden Maßnahmen durch die Sicherheitsbehörden kommt, werden die Lieferketten ordentlich durchgeschüttelt“, meint Gunnar Gburek, Leiter der BME-Sektion Logistik. Derzeit sind zwar nur sporadische Kontrollen vorgesehen, etwa an der deutsch-österrei-Grenze. Die Anwender des Push-Prinzips, das auch Make-to-Stock (MTS) genannt wird, gehen dabei von der Grundannahme aus, dass 1. alles planbar ist, also verlässliche Prognosen über Bedarfe und Absatzzahlen auch für längere Zeiträume getroffen werden können, und dass 2. Mitarbeiter und Maschinen die größten Kostenfaktoren in einer Unternehmensorganisation darstellen.

In dieser Denke ist die optimale Auslastung von Mensch und Maschine gleichbedeutend mit optimalen Produktionsbedingungen. Dabei kommt der Beschaffung die Aufgabe zu, möglichst große Material- und Warenmengen einzukaufen. Die beiden Grundpfeiler des MTS-Strategieansatzes sind: chischen Landesgrenze (wo besonders Kleintransporter kontrolliert werden, die sich gut für den Schleuserverkehr missbrauchen lassen), aber das kann sich schnell ändern. Es ist höchste Zeit, im Einkauf und in den Unternehmen Notfallpläne zu entwerfen, um die Auswirkungen von drohenden Lieferunterbrechungen gering zu halten.

Auf das Wir-Gefühl kommt es an

Der Status:

Er zeigt den Platz, den jemand in einem sozialen System einnimmt und an den bestimmte Rollenerwartungen geknüpft werden. Der Status leitet sich aus der jeweiligen Firmenhierarchie ab. Symbole markieren zum Beispiel die Stellung einer Person in dieser Hierarchie (Firmenwagen, eigenes Büro, Schreibtischgröße usw.).

Die Rolle:

In einer Gruppe übernimmt jeder eine bestimmte Rolle – ob sie oder er will oder nicht. Diese Rolle ist die Summe der Erwartungen, die ihnen in ihrer Position oder Stelle entgegengebracht werden. Eine Gruppe erwartet regelrecht, dass eine Rolle dem Status entspricht. Wer seine Rolle nicht spielt und dem Verhaltensmuster seiner Stellung nicht gerecht wird, muss mit deren Verlust rechnen.

Die Normen:

Sie regeln feste und verbindliche Grundsätze für das Auftreten und Verhalten in der Gruppe. Diese Verhaltensspielregeln bedeuten für jedes Gruppenmitglied einen gewissen Zwang, machen den Umgang miteinander aber auch weniger kompliziert. Mitarbeiter, die die Gruppennormen einhalten, werden belohnt, während die, die dagegen verstoßen, Sanktionen zu spüren bekommen. Diese Bestrafung kann bis zum Mobbing ausarten.

Als Team- und Einkaufsleiter reicht es nicht, die grundsätzlichen Strukturen zu kennen, Sie müssen diese Strukturen auch gestalten. Besonders wichtig sind dabei das Formulieren von Spielregeln und die Kontrolle, dass diese Spielregeln auch akzeptiert und eingehalten werden!

Mit diesen 5 Tipps schaffen Sie ein größeres Teamgefühl

Der erste Tipp ist längerfristiger Natur. Denn bei ihm sind Sie auf den Arbeitsmarkt und seine Angebote angewiesen:

1. Setzen Sie Ihr Team richtig zusammen. Es gibt immer wieder Mitarbeiter, die einfach nicht zueinander oder nicht in die Gruppe passen. Zwar kann eine räumliche Trennung innerhalb der Abteilung für kleine Wunder sorgen, Querköpfe aber, die ständig das Wir- Gefühl untergraben, müssen Sie entlassen!

2. Fordern Sie die Gruppe. Gehen Sie dabei psychologisch vor. Entwickeln Sie realistische Visionen, wo Ihre Einkaufsabteilung in einem oder in 5 Jahren stehen soll – und jeder einzelne Mitarbeiter! Achten Sie auf deren Wünsche und Vorstellungen und wie Sie sie im Team umsetzen wollen.

3. Kommunizieren Sie offen und ehrlich. Öffnen Sie sich gegenüber Ihren Mitarbeitern, zum Beispiel in einem Konfliktgespräch. Treten Sie nicht nur als Funktionsträger auf, sondern zeigen Sie, wie sehr Sie ein bestimmtes Fehlverhalten enttäuscht hat.

4. Loben Sie offen und ehrlich. Befriedigen Sie eines der wichtigsten Bedürfnisse des Menschen, und zwar möglichst täglich. Das muss nicht immer eine lange Rede sein, oft genügt auch ein anerkennendes Lächeln oder Kopfnicken.

5. Zeigen Sie sich als Mensch. Das kann beispielsweise beim wöchentlichen Bowling-Abend sein, muss aber nicht. Ein persönliches Kärtchen zum Geburtstag tut es auch. Zeigen Sie Anteilnahme. Fragen Sie nach, wenn ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin übermüdet oder krank aussieht, und bieten Sie Ihre Hilfen an. Und sei es nur ein aufmunterndes Wort, Zeit ist dafür immer!