Preisentwicklung: Preiserhöhungen 2010 – Ihre Lieferanten rüsten sich für die nächste Runde

Was Pricing-Profis ihren Zulieferern jetzt empfehlen: Sie können die ersten Erfolge der Verkäufer bereits in der Bundesstatistik ablesen. Die Preise für Erzeugnisse der Vorleistungsgüter-Produzenten stiegen innerhalb eines Monats um 0,3 %.Keineswegs dramatisch, es ist allerdings ein Beleg für die Anstrengungen und erste Erfolge der Verkäufer. So schreibt beispielsweise der Verband Deutscher Papierfabriken in seinem März-Newsletter: „Vor dem Hintergrund wieder steigender Kosten sähen sich die Unternehmen zur Sicherung der Arbeitsplätze gezwungen, Preisverbesserungen durchzusetzen.“

Beachten Sie
: In der Stahlbranche werden auch wieder die „Messer gewetzt“.

Praxisfall: Preiserhöhung Chemiehersteller

Vielleicht holen sich auch Ihre Lieferanten demnächst externe Verkaufspreis-Experten ins Haus – möglicherweise ist das bereits längst geschehen. Ein Produzent von Chemieprodukten für Automobil, Verpackung, Metall etc. tat dies in der Vergangenheit mit folgenden Absichten:
Umsetzung einer europaweiten Preiserhöhung Ziel: + 2 Prozentpunkte Deckungsbeitragssteigerung systematisches Training/Coaching der Vertriebsmitarbeiter zur Erzielung höherer Preise Die Ergebnisse:
ca. 600 systematisch vorbereitete Verhandlungen mit A-Kunden durchschnittliche Preiserhöhung nach Verhandlungen bei Kunden: +5,6 % u zusätzlicher EBIT: 12 Mio. € Da freut sich der Geschäftsführer. Hier nur ein Beispiel für typische Feedbacks nach Pricing-Projekten auf Lieferantenseite: „Durch die Beratung konnten wir Maßnahmen umsetzen, die sowohl kurzfristig zu Ergebnisverbesserungen geführt haben als auch einen echten Kulturwandel bei der Preisfindung für unsere Produkte herbeiführen konnten. Dieser ist in unseren Ergebnissen deutlich sichtbar.“

Preismanagement in der Rezession

Uns liegt der Leitfaden für Verkaufsmanager „12 Stellhebel zur Sicherung von Margen und Umsatz durch strategisches Preismanagement in wirtschaftlich unsicheren Zeiten“ vor. Dieses Verkaufspreismanagement- Konzept bei deflationärer Preisentwicklung besteht aus 5 Stufen:

1. Preisstrategie
2. Preisfestlegung für die Produkte
3. Preissegmentierung der Kunden
4. Preisverhandlungen
5. Preiscontrolling

Preisstrategie

1. Stellhebel: Setzen Sie intelligente Preisziele!
Mengen gehen von selbst zurück – verteidigen Sie deshalb Ihre Margen. Kündigen Sie eine moderate Preiserhöhung für das nächste Jahr (hier: 2010) an. Führen Sie keine pauschale Preissenkung durch und wenn, dann nur für einzelne Lieferanten. 2. Stellhebel: Übernehmen Sie Verantwortung für die Preise!
Signalisieren Sie Kapazitätsreduktionen zur Marktstabilisierung (das macht die Stahlbranche ständig). Verteidigen Sie wichtige Kunden durch Servicesteigerungen und einmalige Rabatte.

Preisfestlegung für die Produkte

3. Stellhebel: Passen Sie die Preise systematisch und nach Produkten differenziert an!
Planen Sie differenzierte Preisanpassungen auf der Basis von Kostenprognosen, Preis-Mengen-Kurven-Analyse, Wettbewerb und Kundennutzen. Bieten Sie statt reiner Preisreduktion besser günstigere Produkt- und Servicealternativen an. 4. Stellhebel: Benutzen Sie Innovationen!
Führen Sie innovative und marktgerechte Produkte zu überdurchschnittlichen Margen ein.

Preissegmentierung der Kunden

5. Stellhebel: Richten Sie Preisänderungen nach dem Kundenwert!
Implementieren Sie auch in der Krise eine moderate Listenpreiserhöhung, die bei Kleinkunden weit gehend umgesetzt wird. Grenzen Sie sich klar und nachhaltig von den Wettbewerbsprodukten ab. 6. Stellhebel: Budgetieren Sie Zugeständnisse!
Bilden Sie einen klar definierten „Rezessionsfonds“ für gezielte Preisnachlässe zum Halten von Großkunden. 7. Stellhebel: Kein Preisnachlass ohne Gegenleistung!
frühere Zahlung oder Vorauszahlung höhere Mengen, Abnahmeplan, neue Projekte etc. Preisverhandlungen 8. Stellhebel: Schulen Sie Ihren Außendienst!
Preisverteidigungstraining mit Rollenspielen faktenbasierte Argumentation 9. Stellhebel: Nutzenbasiertes Verkaufen!
Setzen Sie Nutzenkalkulationen ein, die Kostenersparnisse für Ihre Kunden aufzeigen. 10. Stellhebel: Sensibilisieren Sie für den Einfluss von Preisnachlässen!
Für ein Produkt mit einer Marge von 30 % würde bei einer 5%igen Kostenreduktion eine Preissenkung von 3,5 % die Marge konstant halten. Preiscontrolling 11. Stellhebel: Die Geschäftsführung hat Pricing auf der Agenda!
Limitieren Sie die Preisflexibilität des Außendienstes. Berichten Sie kritische Fälle direkt an die Geschäftsleitung. Bieten Sie den Key-Accountern professionelle Unterstützung bei kritischen Verhandlungen mit Großkunden an. 12. Stellhebel: Messen Sie laufend Preis-, Mengen- und Kostenindizes!
Prognosen für Herstellkosten Preis-Mengen-Index-Analyse Preiscontrolling auf Kundenebene

Pricing im Einkauf

Sehr oft wird nicht einmal ansatzweise ein vergleichbares Preis- und Konditionenmanagement betrieben. Es reicht keinesfalls mehr aus, nur Preissteigerungen abzuwehren. Preiszugeständnisse von Lieferanten müssen erreicht werden, und eine Einkaufsstrategie mit differenzierten Kostensenkungszielen (nach Lieferant und Warengruppen) muss vorhanden sein.

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