Verhandlungsabschluss: Machen Sie den Sack zu!

Der Artikel gibt Verhandlungstipps, wie man zu einem positiven Geschäftsabschluss kommt. Wichtig sind ein Mix aus Zugeständnissen und Forderungen.

So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.

Die unbewusste Haltung – Körpersprache in Verhandlungen

Körpersprache ist direkt mit Gefühlen verbunden. Dieser Bereich sollte in geschäftlichen Situationen möglichst keine Rolle spielen. Ihr Körper weiß aber nicht, ob er privat oder geschäftlich unterwegs ist. Deshalb kann die richtige Körpersprache bei Verhandlungen wahre Wunder bewirken.

Bekanntlich reden wir nicht nur mit dem Mund und der Zunge, sondern auch mit den Händen und den Beinen. Und das oft intensiver, als uns bewusst ist. Viele Gesten und die gesamte Körperhaltung wird in der Regel unbewusst gesteuert. Im Gespräch mit Kunden oder Vorgesetzten kann eine falsche Haltung beispielsweise dazu führen, dass Sie als offen und kompetent, oder aber im negativ Beispiel auch abweisend und unsympathisch wirken.

6 Tipps für eine bessere Körpersprache

Tipp 1:

Achten Sie auf eine unverkrampfte, aber souveräne Körperhaltung – selbst wenn Sie sich unbeobachtet fühlen. Eine verkrampfte Haltung zeugt von Nervosität und Unflexibilität. Lockern Sie Ihre Schultern und sorgen Sie für einen festen Stand, um selbstbewusst und kompetent aufzutreten.

Tipp 2:

Lächeln Sie so oft wie möglich, allerdings nur, wenn Ihnen auch danach zumute ist. Ein Lächeln zeigt Offenheit und macht es Ihrem Gegenüber einfacher, Sie anzusprechen und auch in fachlichen Gesprächen auf Sie einzugehen. Setzen Sie jedoch kein falsches Lächeln auf, das wird in der Regel schnell enttarnt.

Tipp 3:

Finden Sie beim Händeschütteln das richtige Maß von Lässigkeit und Härte, ohne zum Knochenbrecher zu werden. Ein zu schlaffer Händedruck ist ebenso unangenehm wie ein zu fester. Am Besten achten Sie auf den Händedruck Ihres Gegenübers und gehen mit ähnlicher Intensität auf ihn ein.

Tipp 4:

Zeigen Sie niemand die kalte Schulter, auch nicht aus Versehen, was in unübersichtlichen Gruppen schnell passieren kann. Achten Sie darauf, jeden der Anwesenden gleichermaßen zu begrüßen und keine gezielten Abstufungen der Person zu machen.

Tipp 5:

Ob im Sitzen oder Stehen: Achten Sie auf Ihre Hände. Sie sollten nicht ständig irgendwo herumzupfen und nirgendwo Ruhe finden. Ihr Gegenüber kann durch Ihre Handbewegungen leicht abgelenkt werden und bekommt daraufhin nur wenig wirklichen Inhalt Ihres Gesagten mit. Platzieren Sie Ihre Hände stattdessen auf einer Oberfläche, wie etwa einem Tisch. Sie können ebenso einen kleinen Gegenstand, wie etwa einen Stift, greifen. Achten Sie aber darauf, Ihn nicht zum Herumzupfen zu verwenden.

Tipp 6:

Halten Sie stets Augenkontakt. Verlieren Sie ihn auch nicht in brenzligen Situationen. In Gruppen lassen Sie Ihren Blick langsam von einem zum anderen wandern, ohne eine Person zu starr zu fokussieren. Sollte es einen Hauptredner in der Gruppe geben, liegt Ihr Schwerpunkt jedoch selbstverständlich auf ihm.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Einer der gefährlichsten Verkäufertricks – und wie Sie den Spieß umdrehen

Ganz nach dem Motto, dass nur eine erkämpfte Beute eine gute Beute ist, planen Außendienstler nicht nur genau, wann, wie und in welcher Höhe sie Zugeständnisse machen, sondern auch, wie sie diese Zugeständnisse formulieren.Die Taktiken und Strategien der Verkäufer können Sie sich als Einkäufer natürlich ebenso zunutze machen – drehen Sie doch einfach mal den Spiel um.
Wie Sie das schaffen, erfahren Sie hier.
Ein eindeutiges „Nein“ werden Sie von einem Verkäufer so gut wie nie hören. Auch das Wort „aber“ haben sie aus ihrem Wortschatz verbannt. Sie sagen lieber „jedoch“ und „obwohl“.Und sie haben eine Trickkiste, mit denen sie sich in Verhandlungen einen Vorteil verschaffen wollen.
Einen dieser Tricks stellen wir Ihnen heute vor:

Trick: Verkäufer erzeugen Zeitdruck

Ein beliebter Trick ist es, kurz vor Ablauf eines Liefervertrags die Preise zu erhöhen. Besonders in Aufschwungphasen spekulieren Verkäufer darauf, dass Sie als Einkäufer auf die Schnelle keine alternativen Lieferquellen auftun können und diesem Preisdiktat zustimmen. Zeitdruck ist natürlich ein schlechter Einkaufsratgeber.
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:

1. Ausschreibungen und Verträge, in denen Sie die Laufzeit klar definieren

Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Lieferant nicht mehr mit Sätzen kommen wie: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach sind die darin genannten Konditionen hinfällig.“ So haben Sie ausreichend Zeit, sich auf das Ende der Vertragslaufzeit einzustellen und nach Alternativen zu suchen.

2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner; wenn Sie das Prämiensystem der Zulieferer zu Ihrem Vorteil nutzen.
Um den Absatz noch einmal richtig anzukurbeln, werden in den meisten Unternehmen zum Quartalsende oder zum Ende eines Geschäftsjahres Extra-Prämien für die Verkäufer ausgelobt.
Naturgegeben wollen Verkäufer in diesen Zeiten besonders viele Abschlüsse auf ihrem Konto verbuchen – und sind so schneller zu Zugeständnissen bereit.

Bitte beachten Sie:
Auf den Zeitdruck-Trick hat der Verkauf keine Urheberrechte. Sie können ihn als Einkäufer genauso benutzen. Rufen Sie Ihre Außendienstler doch mal 3 Monate vor Vertragsende an und fragen Sie, ob sie ihre Verträge verlängern wollen: natürlich zu niedrigeren Preisen und besseren Konditionen! Sonst sähen Sie sich gezwungen, die Geschäftsbeziehung zubeenden.

So blicken Sie hinter die Tricks Ihrer Verkäufer

Welche Tricks Verkäufer und Lieferanten gerne anwenden, um das meiste aus ihren Kunden herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier.

Die ungewollten Komplimente des Verkaufs

In Fachmagazinen wie „Absatzwirtschaft“ oder „Sales Management Review“ kommen die Autoren häufig zu dem Schluss, dass sich das Klima zwischen Einkäufern und Lieferanten in den vergangenen Jahren verändert hat. Der Außendienst könne zum Beispiel immer weniger mit Qualität und emotionaler Bindung überzeugen, da die Männer und Frauen der Beschaffung Verkäufertaktiken mit Gegenmaßnahmen abblocken würden.

Sie dürfen diese Kritik durchaus als Kompliment verstehen! Denn es bescheinigt Ihnen, dass Sie Ihr Handwerk gelernt haben, dem Außendienst auf Augenhöhe begegnen und auch genauso mit ihm verhandeln.

Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Entsprechend schwer sei es auch, zu ihnen eine emotionale Bedingung aufzubauen, klagen sie immer wieder. „Bei uns fragen derzeit Vertriebsleute verstärkt nach, wie Einkäufer ticken“, meldet dazu passend die Kölner Einkaufsberatung Inverto.

Verantwortlich für diesen Missstand (aus Verkäufersicht) machen Außendienstler die Rotationsgeschwindigkeit in den Einkaufsabteilungen. Viele Einkäufer, klagen sie, betreuten nicht länger als 2 Jahre einen Lieferanten, dann wechselten sie zum nächsten Kunden. Die vermutete Taktik hinter diesem „Bäumchen-wechsel-dich-Spiel”: Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Die Beschaffung erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Ihre oberste Regel dabei: Wir sind nicht auf euch angewiesen! Das sei die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei würde sich die Beschaffung meist nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung einlassen. So verspreche sie beispielsweise einen Auftrag, die Lieferseite steckt viel Zeit in aufwändige Kosten- und Bedarfsanalysen, nur um zum Schluss vom Einkäufer zu hören, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen sei. Der Lieferant könne sich ja an der nächsten Ausschreibung mit einem besseren Angebot beteiligen.

Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn sie mit Preisen und Konditionen zufrieden sind, würden Einkäufer keinerlei Reaktionen zeigen. Ihre Philosophie sei, so ein Außendienstler, dass jede Verhandlung immer die Chance haben müsse zu scheitern. Selbst in der letzten Minute noch. Die vermutete Taktik hinter dieser List: Der Außendienst soll vor den Kopf gestoßen und verunsichert werden. Und zwar für die nächste Verhandlungsrunde.

Ein kompliziertes Zeitmanagement des Einkaufs soll für Verwirrung sorgen

Sind beispielsweise Produktions- und Lieferfristen bei einem Hersteller eng getaktet, lassen sich die Frauen und Männer des Einkaufs extra viel Zeit und bitten um Fristverlängerung. Stimmt der Lieferant dem späteren Termin zu, hat sich im einkaufenden Unternehmen plötzlich alles geändert und die Lieferung muss kurzfristig erfolgen. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“, weiß ein Marketingleiter zu berichten.

Einkäufer sind unzuverlässig und halten sich nicht an Abmachungen

Der Vorwurf der Lieferanten: Für bestimmte Auftragsmengen würden Rabatte ausgehandelt, doch zum Lieferzeitpunkt hätten sich unerwartet Änderungen bei den Bedarfsmengen des Bestellers ergeben. Die Bezahlung dieser Mengen erfolgt natürlich zu den rabattierten Preisen.

Zeigen Sie in Verhandlungen nie Abschlussdruck

Sie lesen richtig. Abschlussdruck in einer Preisverhandlung gibt es nicht nur auf Verkäuferseite. Auf der Einkäuferseite ist mit Abschlussdruck der Drang gemeint, ein Gespräch möglichst schnell in der 1. Verhandlungsrunde zu beenden.

Unser Harmoniebedürfnis zu anderen Menschen ist dabei oft unser größter Feind. Auch das Gefühl, es ist noch etwas in der Schwebe, ist oft unangenehm.

Dabei ist es besonders bei wichtigen Verhandlungen oft sinnvoll, das Gespräch zu vertagen. Es gibt keine bessere Methode, einem Verkäufer zu zeigen, dass er noch etwas tun muss, um den Auftrag zu erhalten.

Bitte beachten Sie: Die kleine Schwester des Vertagens ist die Auszeit

Verluste wiegen schwerer als Gewinne

Vielleicht fühlen Sie sich ja bei Preisverhandlungen ab und an etwas unwohl – und das, obwohl der Verkäufer auf einen Teil Ihrer Preisforderungen eingegangen ist. Der Grund dafür nennt sich „Verlustaversion“. Was sich hinter diesem Begriff verbirgt und was dieses Prinzip für Sie bedeutet, erfahren Sie heute hier.

Das Prinzip der Verlustaversion

Die Angst, etwas zu verlieren, bewegt den Menschen stärker als der Gedanke, etwas zu gewinnen, das den gleichen Wert hat. Die Wissenschaft nennt das Verlustaversion. Es liegt an unserer evolutionären Entwicklung, dass wir Schlechtes stärker beachten als Gutes. Ein Leichtsinnsfehler damals – und man war möglicherweise tot.

Beispiel aus der Einkaufspraxis:

Wenn Sie in einer Verhandlung 2.000 € Preisnachlass fordern, am Ende aber nur 1.000 € vom Verkäufer erhalten, wiegt der „Verlust“ der nicht erhaltenen 1.000 € unbewusst stärker als der „Gewinn“ der erhaltenen 1.000 €.

Laut den Wissenschaftlern wiegt ein Verlust fast doppelt so schwer wie ein Gewinn in der gleichen Höhe. Das ist auch der Grund, wieso Verkäufer in Preisverhandlungen erkennbar hartnäckiger sind als Einkäufer. Dem Verkäufer droht Verlust, dem Einkäufer nicht.

Ihre Strategie

Deswegen ist es in Verhandlungen clever, wenn der Einkauf dem Verkäufer nicht zusätzliche Gewinne durch Mehrmengen in Aussicht stellt, sondern den drohenden Verlust von Auftragsmengen anspricht.

Beispiel: „Herr Verkäufer, wenn Sie auf Ihrer Abwehrhaltung bestehen, verlieren Sie Absatzvolumen.“ Geschickte Verkäufer sagen deshalb immer, was der Kunde „verliert“, wenn er dies oder jenes nicht macht.

Preisverhandlungen: Wo liegt die Schmerzgrenze des Verkäufers?

„Wie kann ich in Preisverhandlungen die Schmerzgrenze des Verkäufers herausfinden?“ Unser Tipp: Die exakte preisliche Schmerzgrenze ist eine Erfindung der Einkäufer.Auf Lieferanten-/Verkäuferseite existieren zahlreiche preisliche Schmerzgrenzen, die durch viele Umstände beeinflusst werden und hier aus Platzgründen nicht alle genannt werden.

Nur ein Beispiel: Ein gut ausgelasteter Lieferant wird weniger Preisnachlass geben als der kaum ausgelastete Hersteller. Deswegen müssen wir uns an die Schmerzgrenze des Verkäufers herantasten.

Verkäufer machen das genauso.

Schmerzgrenze ausloten

Beispiele:
• Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt?
• Wie hoch ist Ihr Budget?
• Wo muss der Preis liegen?

Der Verkäufer weiß, dass ein Kunde selten eine fixe Schmerzgrenze hat. Wenn es richtig schnell gehen muss, akzeptieren wir auch höhere oder sogar hohe Preise.

Alle 3 Fragen beantworten Sie immer mit einer Zahl, die deutlich unter Ihrem Zielpreis liegt (mind. 10 %, besser noch mehr). Wenn Sie Ihren Zielpreis verraten würden, müssten Sie im Verlauf der Verhandlung von dort aus Zugeständnisse machen.

Mit diesen Sätzen loten Sie die preisliche Schmerzgrenze bei Ihrem Lieferanten aus

• Bei diesem Preis gibt es keinen Auftrag.
• Ihr Preis muss deutlich reduziert werden.
• Wie tief können Sie von Ihrem letzten Preis gehen?
• Oder humorvoll: Dieser Preis ist kalt, sehr kalt.

Ohne psychologische Grundkenntnisse sind Verhandlungserfolge reine Glückssache

Um das Beste aus Preis-, Jahres- oder Reklamationsgesprächen herauszuholen, müssen Sie wortwörtlich in die Köpfe Ihrer Verhandlungspartner eindringen – wie sie denken, wie sie ticken, was sie erwarten und welchen Verhaltensmustern sie folgenBevor Sie sich zum nächsten Seminar eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen Sie sich zunächst einmal mit sich selbst. Tipps, wie Sie bei Ihren nächsten Verhandlungen mit psychologischem Geschick erfolgreicher sind, erfahren Sie hier.

Das Talent, gut zu verhandeln, wurde uns in die Wiege gelegt. Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, bei dem anderen mehr.

Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht diese Fähigkeit nur wieder freizulegen und um ein paar Fertigkeiten zu erweitern, z. B.:

solide Sachkenntnisse (Fachwissen) Logik (exaktes folgerichtiges Denken) Überzeugungskraft (rhetorisches Geschick) psychologische Grundkenntnisse (Kommunikation, Empathie, Ängste usw.)

Menschenkenntnis ist die Grundlage jedes erfolgreichen Gesprächs

Das Dumme daran ist, dass es für diese Menschenkenntnis keine Trainingskurse und keine Ratgeber gibt. Menschenkenntnis braucht Zeit und Erfahrung.

Genau zuzuhören und genau zu beobachten, damit können Sie aber schon heute beginnen.

Beobachten Sie dabei auch sich selbst.
Wie reagieren Sie in bestimmten Situationen (nicht nur bei Verhandlungen)? Was verunsichert Sie immer wieder oder macht Ihnen manchmal sogar Angst? Wo sind Sie stark und unter welchen Bedingungen? Fassen Sie anschließend alle Schwächen und Stärken zusammen, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors bzw. Coachs) Ihre kommunikativen Fähigkeiten und damit Ihre Menschenkenntnis zu verbessern.

Unser-Tipp
Mehr zum Thema finden Sie in dem Buch „Menschliche Kommunikation. Formen, Störungen, Paradoxien“ von Paul Watzlawick, das 2013 in der 12. Auflage(!) im Verlag Hogrefe erschienen ist.

Mit klaren Aussagen beugen Sie Missverständnissen vor

Kernbotschaften sollten Sie bei Verhandlungen unbedingt wiederholen, und zwar lieber einmal öfter als einmal zu wenig. Lernpsychologisch bleibt im Gehirn nämlich nur das haften, was oft und deutlich genug gesagt worden ist. Denn „Verstehen“ und „Verstandenwerden“ sind häufig 2 verschiedene Paar Schuhe.

Im Grunde ist nicht wichtig, was wir sagen, sondern nur, was bei unserem Verhandlungspartner (Empfänger) ankommt. Da sind Missverständnisse vorprogrammiert durch

gedankliche Vorwegnahme des Gesagten, stillschweigende Ergänzungen einer Aussage, Vermutungen über eine Aussage, Überhören des Gesagten.

Die 4 Seiten einer Botschaft

Gesprächspsychologisch kann jede Nachricht komplett unterschiedlich interpretiert werden, je nachdem, in welcher momentanen Beziehung Sender und Empfänger zueinander stehen.

Die Frage: „Wann bekomme ich das neue Angebot?“ kann beispielsweise gehört werden mit
dem Sach-Ohr (wertfreie Information für den Empfänger), dem Appell-Ohr (versteckte Aufforderungen an den Empfänger), dem Beziehungs-Ohr (offene Kritik an den Empfänger), dem Offenbarungs-Ohr (versteckte Klage des Senders). Bei einer Verhandlung werden Sie allerdings kaum die Zeit haben, herauszufinden, mit welchem Ohr der Verkäufer Ihr Preisangebot gerade gehört hat. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie mit kurzen, überschaubaren Sätzen wie:„Ich fasse noch mal alles zusammen …“ oder „Das sind die wichtigsten Eckpunkte …“ Klartext reden.

Mit Zwischenbilanzen oder einem Fazit, gekonnt durch Gestik und Betonung unterstrichen, vermeiden Sie Missverständnisse und sorgen dafür, dass Ihre Botschaften richtig verstanden werden.

Verhandlungen mit US-amerikanischen Verkäufern

US-amerikanische Verkäufer wollen überzeugt werden. Und das nicht nur durch hieb- und stichfeste Argumente, sondern auch auf amerikanische Art und Weise.Erfolgsfaktoren sind bei Verhandlungen mit Amerikanern ein gelungener Smalltalk und das Talent, Kritik einzustecken, ohne mit gleicher Münze zurückzuzahlen.

Lassen Sie sich nicht durch lockere Umgangsformen täuschen!

Äußerlichkeiten sind Amerikanern beispielsweise außerordentlich wichtig: wie Sie aussehen und sprechen, welchen Anzug oder welches Kostüm Sie tragen usw.

Beachten sollten Sie auch, dass der Dresscode je nach Branche und Unternehmenskultur stark variieren kann. Im Nordosten ist die Kleiderordnung vergleichsweise konservativ, während sie in einem Start-up im Silicon Valley sehr locker ausfällt.

Hier wie dort gilt aber derjenige als unhöflich, der sich nicht der Etikette gemäß vorstellt (erst der Vor-, dann der Familienname).

Keineswegs dürfen Sie auch von sich aus das Du anbieten, z. B. „Call me Jens“. Diese vertrauliche Geste beanspruchen Amerikaner nämlich für sich.

Eine gehörige Portion Humor ist in den USA ein wichtiger Bestandteil des Geschäftslebens

Voraussetzung ist jedoch, dass der Humor nicht zulasten anderer geht. Antidiskriminierung wird in den Staaten sehr ernst genommen, und ein Fehlverhalten kann rechtliche Folgen nach sich ziehen!

Freundlichkeit ist nicht gleich Freundlichkeit

Auch der freundliche Umgangston ist häufig eine Mogelpackung.

Denn diese Freundlichkeit geht im Allgemeinen nicht sehr tief. Im Ursprungsland der Dienstleistungen ist sie hauptsächlich ein Ausdruck guter Manieren und eines angemessenen Sozialverhaltens.

Ein Beispiel dafür ist die Begrüßung: „How are you?“ Sie ist lediglich eine Floskel, auf die ebenfalls nur mit einer Floskel geantwortet wird („thank you“ oder „Fine“).

Übersehen wird auch oft, dass es in den Staaten oft hierarchischer zugeht, als es dem Kulturkreis eigentlich entspricht.

Dafür aber reden die Executives Tacheles und sprechen Missstände ohne Scheu an. Was aber nicht heißt, dass Sie mit gleicher Münze zurückzahlen dürfen.

Als Kritik-Empfänger sind Amerikaner nämlich außerordentlich empfindlich. Ein paar lästerliche Bemerkungen, und schon wird aus Ihrer Einkaufsverhandlung ein „Boxkampf“. Zu Boden gehen sollen Sie dabei aber nicht.

US-amerikanische Verkäufer sind durchaus an Win-win-Geschäften interessiert

Sie lassen nur gern die Muskeln spielen. Einkaufsverhandlungen sind stark taktikbestimmt. Dabei trennen Verkäufer strikt Sach- und Beziehungsebenen. Denn Gefühle haben bei Verhandlungen nichts zu suchen.

Eine kurze Vorrede, ein lockerer Smalltalk, ein paar Lacher – und schon geht es zur Sache.

Großen Wert legen Amerikaner auf Pünktlichkeit und das Einhalten des gesetzten Zeitplans. Dazu haben die Verkäufer meist eine ganze Agenda vorbereitet, die sie mit Ihnen Punkt für Punkt abarbeiten.

Üblich sind auch schriftliche Zusammenfassungen, die als Entscheidungsgrundlage oder Basis für weiterführende Lieferbeziehungen dienen. Wutausbrüche werden Sie selten erleben. Platzt einem Verkäufer doch mal der Kragen, können Sie davon ausgehen, dass es ein Trick ist, um Sie zu irritieren.

Praxis-Tipp: Mehrdeutige Kommentare oder nonverbale Signale sollten Sie sich verkneifen, da Ihre Gesprächspartner sie in der Regel nicht verstehen. In ihrer betonten Sachorientierung sehen US-Amerikaner Situationen meist nur schwarz oder nur weiß. Im Gegenzug finden sie allerdings oft schnelle und unkomplizierte Lösungen.

Einkaufsverhandlungen: Sachlich bleiben ist Trumpf

Schon wieder eine Preiserhöhung? Das müssen Sie nicht so ohne Weiteres hinnehmen. Wie Sie Verkäufern mit der Preisstrukturanalyse einen Strich durch die Rechnung machen, lesen Sie hier.Diese Verhandlungsmethode lässt sich ganz hervorragend zur sachlichen Abwehr von anvisierten Preiserhöhungen einsetzen. Auf rein mathematischer Grundlage zeigt die Preisstrukturanalyse, dass Preisaufschläge in den meisten Fällen in der gewünschten Höhe nicht realistisch sind.

Allerdings gibt es Einschränkungen, wann diese Verhandlungsmethode nicht anzuwenden ist, nämlich im Falle eines überhohen Anteils einer singulären Kostenart an den Gesamtkosten, beispielsweise
signifikante Rohstoffverteuerungen, da der Anteil der Rohstoffe an den Gesamtkosten bis zu 45 % oder mehr betragen kann; im Dienstleistungsbereich, da hier der Lohnanteil an den Gesamtkosten bis zu 90 % betragen kann. Beachten Sie: Fast alle Verkäufer werden von ihrer Geschäftsleitung regelrecht dazu verdonnert, die Preise zu erhöhen. Die Männer und Frauen müssen sich daher fast jedes Jahr irgendwelche Gründe für Preiserhöhungen regelrecht aus den Fingern saugen. Dabei stehen die Außendienstler aus Mangel an triftigen und nachvollziehbaren Argumenten oft mit dem Rücken zur Wand.

Das heißt, sie müssen ihre pauschalen und notorischen Begründungen irgendwie kommunizieren: ohne argumentativen Tiefgang bzw. ohne mathematische Rückendeckung ihrer Preiserhöhungsargumente.

Nutzen Sie diese Defizite und holen Sie zum kräftigen Gegenschlag auf sachlicher Ebene aus.

Mit der Preisstrukturanalyse haben Sie die Fakten auf Ihrer Seite.

Praxis-Tipp: Häufig werden Verkäufer intern vom Controlling oder von den Vorgesetzten über die Preiskalkulation nur bis zum Deckungsbeitrag 1 informiert. In Bezug auf einen großen Teil der Fixkosten lässt man sie bewusst im Dunkeln.

Tipp: Vertagen Sie das Meeting auf einen späteren Zeitpunkt, verbunden mit der Forderung an Ihren Verkäufer, sich unbedingt sachkundig zu machen. Wenn er nämlich merkt, dass Sie die Preisstrukturanalyse in der aktiven Anwendung beherrschen, wird er sich womöglich nicht mehr melden, weil er weiß, dass er auch im Folgemeeting nur verlieren kann

So verhalten Sie sich in Gesprächen mit starken Lieferanten richtig

Die „Schreckgespenster“ für jeden Einkauf sind der Monopolist und andere marktmächtige Lieferanten. Der Monopolist kann – aus welchen Gründen auch immer – nicht ohne Weiteres gegen einen anderen ausgetauscht werden.Der Umgang und das Verhandeln mit solchen Lieferanten erfordern viel Professionalität vom Einkauf. Tipps von erfahrenen Einkaufsprofis, wie sich diese Herausforderung meistern lässt, präsentieren ihnen heute hier.

In vielen Einkaufsabteilungen gibt es „geerbte“ Monopolisten, die das eigene Unternehmen schon immer beliefert haben. Manchmal ist gar nicht mehr klar, wer diesen Lieferanten seinerzeit aktiviert hat. Monopolähnliche Lieferantenbeziehungen kosten viel Geld, weil die wichtigste Marktkraft „Wettbewerb“ ausgehebelt ist. Wer die Macht hat, bestimmt auch die Preise und die anderen Parameter einer Geschäftsbeziehung.

Die richtige Einstellung des Einkäufers

Die richtige Einstellung ist wesentlich für eine erfolgreiche Monopol-Verhandlung. Mit einer „Da-kann-man-nichts-machen- Haltung“ werden Sie die Verhandlung nicht für sich entscheiden.

Ein Top-Einkäufer begreift diese Situation als eine besondere Herausforderung. Er versucht es und gibt sich nicht kampflos geschlagen.

Viele Einkäufer bauen sich vor und in Verhandlungen mit Monopolisten selbst hohe mentale Hürden. Dieses Verhalten ist besonders ausgeprägt, wenn es sich um einen sehr großen Monopol-Lieferanten handelt.

Beispiel: Mittelständischer Einkauf ist von einem Weltkonzern abhängig.

2 Praxis-Tipps:

1. Nicht kleinmachen. Auch wenn Ihr Lieferant 10- oder 100-mal so groß ist wie Ihre Firma, lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Die Umsatzhöhe und die Mitarbeiterzahlen sind relativ.

Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind. Gehen Sie stattdessen grundsätzlich immer davon aus, dass Sie ein lukrativer Kunde für Ihren Lieferanten sind.

2. Echte Monopolisten sind selten. Fast alle monopolistisch geprägten Lieferantenbeziehungen sind hausgemacht – oft aus technischen Gründen oder firmenhistorisch bedingt. Kein Lieferant ist unersetzbar. Für fast jeden Lieferanten gibt es eine Alternative. Die Frage ist lediglich, welcher Aufwand muss betrieben werden, um einen neuen Lieferanten zu finden.

Wenn Sie sich diese beiden Ansichten zu eigen machen, können Sie ruhig und gelassen in Monopolverhandlungen gehen.

Wie stark fühlt sich der Lieferant?

Es gibt Verkäufer, die sich etwas auf die Größe ihrer Firma einbilden. Wenn Ihnen ein Verkäufer das Gefühl vermitteln will, dass es eine Ehre ist, bei ihm einzukaufen, dann fragen Sie ihn doch einfach mal, ob das die Botschaft ist, die er im Markt verbreiten will. Um herauszufinden, wie stark sich Ihr Lieferant fühlt, können Sie ihn ganz direkt fragen.

Beispiel: „Herr Verkäufer, glauben Sie, wir finden für Sie eine Alternative im Markt?“ Hören Sie genau zu, was er darauf antwortet, und – noch wichtiger – beobachten Sie genau sein Verhalten.

Reden Sie besonders bei Monopol-Lieferanten nicht um den heißen Brei herum. Denken Sie immer daran: Der direkte Weg ist oft der Beste.

3 praxiserprobte Verhandlungstaktiken

1. Das Gespräch vertagen: Wenn Sie mit einem Monopolisten über Preise und Konditionen verhandeln, finden Sie durch das Vertagen heraus, wie stark sich der Lieferant Ihnen gegenüber verhält.

Ein Lieferant, der zur zweiten Verhandlungsrunde erscheint, zeigt durch sein Verhalten, dass er sehr an der Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist. Manch ein Lieferant dagegen wird dieses Verhandlungsspiel nicht mitmachen. Er wird also nicht zur zweiten Runde erscheinen und Ihnen deutlich sagen, warum er nicht kommt.

Bewerten Sie auch eine solche Reaktion unbedingt positiv. Sie wissen jetzt ganz genau, wie der Verkäufer über Ihre Geschäftsbeziehung denkt. Zur Sicherheit fragen Sie ihn jedoch, wie Sie sein Nichterscheinen interpretieren sollen. Klar ist, dass dieser Lieferant am besten ausgetauscht wird. Sagen Sie ihm deutlich, dass Sie ab sofort alles tun werden, um eine Alternative zu finden.

2. Preis- und Kostenanalyse des Produkts: So lange Sie keine Wettbewerbsangebote haben, bleibt Ihnen keine andere Möglichkeit als die Preis- und Kostenanalyse. Rechnen Sie Ihrem Lieferanten vor, dass er sein Produkt zu hoch kalkuliert anbietet.

Ziel dieser Übung ist es, dem Verkäufer deutlich zu machen, dass Sie sehr genau Bescheid wissen. Manch ein Verkäufer lenkt ein, wenn er merkt, dass er durchschaut wird. Leider tun das nicht alle.

Praxis-Tipp: Zerlegen Sie das Produkt des Monopolisten genau in seine Kostenbestandteile. Suchen Sie intensiv nach Einkaufsgemeinschaften für diese Produkte.

3. Wettbewerb erzeugen: Das ist die wirksamste Taktik – mit Abstand. Wenn Sie die direkten Konkurrenten Ihres Monopol- Lieferanten aufgespürt haben – egal, in welchem Winkel der Erde – und das dem Verkäufer präsentieren, kommt Bewegung in die Geschäftsbeziehung.

Die Hauptaufgabe im Rahmen der Vorbereitung auf Verhandlungen mit Monopolisten ist demnach die Lieferantensuche. Nutzen Sie die Kraft der Märkte und des Wettbewerbs.

5 Todsünden in Verhandlungen mit Monopollieferanten

Dem Verkäufer drohen. Aggressiv oder unhöflich werden. Nach dem ersten Scheitern aufgeben. Keine Alternative in petto haben. Die Situation als unveränderlich ansehen.

Die persönliche Karte spielen

Versuchen Sie es über die Beziehungsebene. Diese Technik klappt aber nur, wenn der Monopol-Verkäufer Sie sympathisch findet. Sie bitten ihn um Hilfe, nach dem Motto: „Ich habe ein Problem und brauche Ihre Unterstützung.“