5 ungewöhnliche, aber sehr wirksame Verhandlungstaktiken für Ihre Lieferantengespräche

Preisverhandlungen mit Verkäufern sind sehr komplex. Es laufen mehrere Prozesse gleichzeitig auf verschiedenen Ebenen ab. So müssen Sie sich zum Beispiel nicht nur um die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner kümmern, sondern auch um dessen Absichten, die Ziele seiner Firma, seine Persönlichkeit sowie die Geschichte Ihrer Geschäftsbeziehung.

Im Verhandlungsprozess sind Sie gleichzeitig aber auch mit Ihren Zielen und Absichten und auch mit der eigenen Person beschäftigt. Haben Sie mitgezählt? Das sind schon 5 Ebenen. Letztlich ist eine Verhandlung und damit auch die zwischenmenschliche Kommunikation so vielschichtig, dass selbst Psychologen auf Erklärungsmodelle zurückgreifen müssen. Doch wenn Sie ein paar psychologische Gesetzmäßigkeiten beachten, können Sie in Verhandlungen durchaus punkten. Lesen Sie in diesem Beitrag des Einkaufsmanagers , wie Sie das geschickt anstellen.

5 ungewöhnliche Taktiken für Ihre Einkaufsverhandlungen

1. Aktiv sein: Wer agiert, führt und gewinnt! In den meisten Fällen ist es ratsam, von Beginn an in der Verhandlung das Ruder zu übernehmen. Sie agieren, indem Sie fordern, fragen, präsentieren, argumentieren oder schweigen. Besonders das Fordern ist sehr hilfreich. Ausdauernd immer wieder dieselbe Forderung zu stellen, unabhängig davon, was die Gegenseite Ihnen anbietet, verunsichert in den meisten Fällen Ihren Verhandlungspartner.

Einkaufsmanager -Expertentipp: Unsicherheit führt automatisch in die Defensive. Ebenfalls sehr wirksam ist das Schweigen. Selbstbewusst und konsequent eingesetzt, führt auch diese Taktik zu Unsicherheiten beim Verkäufer. Die Verunsicherung Ihres Gesprächspartners ist aber nicht der alleinige Grund für sein Einlenken.Viele Menschen streben den kurzfristigen Triumph an, d. h. sie wollen auf Biegen und Brechen ein Erfolgserlebnis für sich selbst und die Firma, und zwar jetzt und sofort. Hinzu kommt das Gefühl, klug taktiert und verhandelt zu haben.

2. Mutig sein: Es ist auch hier wie überall im Leben: Den Mutigen gehört die Welt! Ängstlichkeit und ein ausgeprägtes Harmoniebedürfnis sind Gift für jede Verhandlung. Vielen Menschen sind Konflikte, und seien sie noch so klein, unangenehm. Sie geben um des lieben Friedens willen lieber nach. Beim Verhandeln ist es manchmal wie beim Boxen: Wenn Sie Ihren Gegner in einer Ecke festnageln können, dann tun Sie es!

Einkaufsmanager -Expertentipp: Ein wenig Druck aufzubauen, ist erlaubt – nur „Tiefschläge“ sind verboten. Es ist gefährlich, auf das Führen der Verhandlung und das Etwas-Druck-Machen zu verzichten. Sie bauen so Ihren Verhandlungspartner auf und verschlechtern Ihre eigene Position.

3. Psychologische Mechanismen nutzen: Einer, der am besten funktioniert, ist der Fluchtmechanismus. Dabei geht es um das Vermeidungsverhalten des Menschen. Alles was uns unangenehm ist, Angst macht oder Schmerzen bereitet, möchten wir möglichst schnell beenden.

Einkaufsmanager -Expertentippipp: Aus als unangenehm empfundenen Situationen entziehen sich Einkäufer wie Verkäufer gerne durch Zugeständnisse an die jeweilige Gegenseite. Wenn Sie also merken, dass sich Ihr Gegenüber nicht wohl fühlt in seiner Haut, brauchen Sie meist nichts anderes zu tun, als die Zeitdauer der Verhandlung auszudehnen. Der Fluchtmechanismus erledigt dann den Rest zu Ihren Gunsten.

4. Argumente werden überschätzt: Für jedes Argument gibt es mindestens ein Gegenargument. In einem Gerichtsprozess sind Argumente hilfreich, weil dort eine dritte Partei, und zwar der Richter über den Wert der Argumente entscheidet. Anders als vor Gericht entscheidet Ihr Verhandlungspartner selbst darüber, ob ihn Ihr Argument überzeugt oder nicht. Selbst, wenn Sie Recht haben mit Ihrem Argument, nutzt es Ihnen nichts, wenn Ihr Gesprächspartner dies anders sieht. Er entscheidet völlig autonom, auf seine Sichtweise haben Sie keinen Einfluss.

Einkaufsmanager -Expertentipp: Beim Argumentieren steht die Wahrheit im Vordergrund, beim Gespräch geht es um die Zielerreichung. Völlig nutzlos sind Argumente natürlich auch nicht. Durch das Argumentieren können Sie Verhandlungen prima in die Länge ziehen. Denken Sie daran, dass ermüdete Verhandlungspartner schneller Zugeständnisse machen als ausgeruhte. Außerdem erzeugen Sie so den Eindruck, dass Sie auf der Suche nach der Wahrheit sind. Vielleicht wirken die Argumente bei Ihrem Gesprächspartner nicht, aber er kann Ihnen hinterher nichts vorwerfen.

5. Machen Sie den Gesprächspartner größer: Dieser psychologische Mechanismus funktioniert mindestens genauso gut wie das unter Punkt 3 beschriebene Vermeidungsverhalten. Die meisten Menschen sind nicht nur ängstlich, sondern gleichzeitig süchtig nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Sie können so zum „Dealer“ werden und dem Gesprächspartner geben, was er so dringend benötigt. Die meisten Verkäufer reden gerne und haben ein großes Bedürfnis, sich und ihre Firma positiv darzustellen. Oft entsteht so der Eindruck, dass Verkäufer durch Wortgewandtheit Dominanz ausüben wollen. Bereiten Sie Ihrem Gesprächspartner ruhig diese Freude. Je größer die Freude bei ihm ist, desto eher wird er Sie unterschätzen und sein Verhandlungsziel aus den Augen verlieren. Der Verkäufer wird sich im Sturm der positiven Gefühle Ihnen gegenüber überlegen fühlen und damit an Entschlossenheit verlieren. Häufig werden die Verkäufer in dieser Situation auch nachlässiger. Was bedeutet schon ein Zugeständnis an Sie, wenn er in persönlicher Hochstimmung ist – zumal er dieses Zugeständnis nicht selbst bezahlen muss, sondern seine Firma.

Einkaufsmanager -Expertentipp: Bauen Sie Ihren Gesprächspartner jedoch nicht zu sehr auf. Wird er zu stark oder dominant, wechseln Sie lieber die Taktik.

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