Einkaufsverhandlung: Legen Sie die Messlatte höher

Weshalb sollten wir auf Basis Ihres aktuellen Angebots bei Ihnen kaufen und einen freigegebenen Lieferanten gegen Sie austauschen? Wenn Sie uns wirklich noch überzeugen wollen, müssen Sie vom Preis und vom Gesamtpaket her noch deutlich nachlegen. Sonst werden wir den Auftrag definitiv nicht an Sie vergeben.“Wenn ein neuer Lieferant in einem polypolistischen Markt mit Ihnen ins Geschäft kommen möchte, können Sie ihm den Abschluss schwer machen und von ihm fast alles fordern. Wie Sie sicherlich wissen, strengt sich ein Lieferant speziell in der Akquise-Phase besonders an.

Je mehr er daher das drückende Gefühl hat, den Auftrag noch nicht in der Tasche zu haben, und je mehr Hürden Sie ihm in den Weg stellen, um den Auftrag oder die Listung von Ihnen zu bekommen, desto mehr wird er sich anstrengen, um Ihnen doch nochmals bessere Konditionen zu geben, zum Wohle Ihres Budgets und Ihres Unternehmens.

Beachten Sie: Das lohnt sich immer, denn die Verkäufer stehen intern gehörig unter Druck. Sie zeigen dies jedoch aufgrund erlernter Techniken in der Körpersprache nicht allzu offensichtlich! Mit der heute gezeigten Taktik wird verdeutlicht, wie Sie genau diesen Level erhöhen können.

Hierbei können Sie folgende Waffen einsetzen:

Waffe 1: Seien Sie offiziell stets freundlich, zuvorkommend und vom Verhalten und von der Stimme her korrekt.

Waffe 2: Setzen Sie während der gesamten Verhandlung einen überaus gleichgültigen und wenig begeisterten Blick mit einer leicht desinteressierten Mimik auf. Spielen Sie aber keinesfalls den klassischen Bad Guy.

Waffe 3: Starten Sie nach jedem Argument oder Hinweis des Lieferanten sofort Ihre argumentative Gegenrede, auch wenn der Lieferant manchmal etwas Sinnvolles sagt.

8 Beispiele für Waffe 3

Taktik 1 des Verkäufers: Das Vorstellen und der Lobgesang auf die Firma

Ihre Gegentaktik: Geben Sie Ihrem Lieferanten 5 Minuten Zeit, seine Firma vorzustellen. Stoppen Sie ihn, sowie er diese vorgegebenen 5 Minuten überschreitet.

Taktik 2: Das Anpreisen mit der Qualität und dem Nutzen

Ihre Gegentaktik: Entgegnen Sie in unbeeindruckter Weise Ihrem Lieferanten, dass auch andere Lieferanten und vor allen Dingen Ihr aktueller Lieferant ebenfalls ein funktionierendes Qualitätssystem hat und dass Ihnen der angepriesene Nutzen gar nicht so viel bringt, wie er behauptet.

Taktik 3: Das Abheben mit der USP oder dem Alleinstellungsmerkmal

Ihre Gegentaktik: Gerne nutzen die Lieferanten die Chance, um eine sehr gute und einzigartige Eigenschaft ihres Produktes, d. h. das Alleinstellungsmerkmal (oder USP = Unique Selling Proposition), hervorzuheben, mit dem Ziel, sich ganz klar und deutlich von der Konkurrenz abzuheben, herauszustellen und anzupreisen.

Erwähnen Sie lapidar und gleichgültig, dass es sich hier sicherlich um einen vorläufigen Vorteil des Produktes des Lieferanten handelt, dass aber die Konkurrenz nicht schlafen wird und in einem absehbaren Zeitraum den Vorsprung des Lieferanten wieder aufholen wird.

Taktik 4: Die schnellen Lieferzeiten

Ihre Gegentaktik: Wenn der potenzielle Lieferant auf seine kurzen Lieferzeiten hinweist, antworten Sie ihm mit stoischer Ruhe, dass Sie eine solche Performance auch grundsätzlich schlicht und einfach erwarten und dass das nichts Besonderes ist.

Taktik 5: Der beste Preis, Lockabschluss und Schnäppchenmentalität

Ihre Gegentaktik: Bekanntlich wird ein potenzieller Neulieferant Ihnen ein gutes Gefühl geben wollen und Sie darin bestärken, dass Sie bereits einen sehr guten Preis mit diesem Angebot haben. Darüber hinaus gibt er Ihnen bisweilen zusätzlich einen bereits vorab einkalkulierten Gefälligkeitsrabatt. Er lockt Sie mit diesem besonderen Einführungspreis mit dem Hinweis, dass es sich hierbei um ein einmaliges Schnäppchen handelt.

Bezweifeln Sie mit starrer Miene, unter Verweis auf die Konkurrenz, dass dieser Preis vom Beschaffungsmarkt tatsächlich der beste ist, und erklären Sie, dass andere Lieferanten auch verlockende Angebote präsentieren. Drücken Sie in diesem Kontext Ihre dezidierte Erwartungshaltung hinsichtlich einer weiteren Preisreduktion aus.

Taktik 6: Die Referenzen

Ihre Gegentaktik: Natürlich wird jeder Lieferant seine positiven Referenzen nennen. Zeigen Sie keinen Enthusiasmus und teilen Sie Ihrem Verkäufer mit, dass Sie derzeit keinen Wert auf Referenzen legen. Für Sie zählen nur das Gesamtpaket und der Gesamteindruck, den Sie von dem Lieferanten haben.

Taktik 7: Die Angst und der Zeitdruck

Ihre Gegentaktik: Natürlich wird Ihr Verkäufer versuchen, Sie mit Angst vor drohenden Verknappungen und mit Zeitdruck unter Zugzwang zu stellen. Lassen Sie das nicht zu und zeigen Sie Ihr Unverständnis mit dem klaren Hinweis darauf, dass Sie genug Zeit haben und ausreichend bevorratet sind oder notfalls auch von einer Zusammenarbeit absehen.

Taktik 8: Die direkte Frage

Ihre Gegentaktik: Um zu verhindern, dass der Einkäufer sich das Ganze nochmals überlegt oder gar eine weitere Ausschreibung durchführt, wird der Verkäufer Ihnen die fast schon verzweifelte und abschließende Frage stellen, was er denn noch tun müsse, um den Abschluss noch heute oder zeitnah zu bekommen.

Nennen Sie hier ohne Rührung ganz klar Ihre Erwartung in Bezug auf ein optimales Paket. Sie können jetzt auch nochmal einen deutlich reduzierten Preis nennen, bei welchem Sie sich heute noch für ihn entscheiden würden.

Fazit: Sie führen aktiv die Gesprächsregie, Sie entziehen ihm die Zustimmung und Sie stellen Ihre Nachforderungen.

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