Einkaufsverhandlungen: Erfolgreich verhandeln durch aktives Zuhören

Reden ist Silber, Hören ist Gold, könnte man ein Sprichwort abwandeln. Kommunikationsfachleute nehmen es genauer und unterscheiden zwischen:
– Hören. Unser Gegenüber ist nur scheinbar bei der Sache und lauert nur darauf, endlich selbst etwas sagen zu können.
– Hinhören. Das Tonbandprinzip des Zuhörens. Unser Gegenspieler kann zwar wortgetreu das Gesagte wiedergeben, eben wie ein Tonband, ist mit seinen Gedanken aber ganz woanders.
– Zuhören. Die aktive und höchste Form der Aufmerksamkeit. Unser Partner ist voll bei der Sache, achtet nicht nur auf die Inhalte, sondern auch auf Zwischentöne.

Der Einkaufsmanager gibt Ihnen Tipps, wie Sie als Einkäufer die Kunst des Zuhörens perfektionieren und damit Ihren Erfolg bei Verhandlungen erhöhen.

So funktioniert Zuhören

Im Grunde hören wir nur, was wir hören wollen. Dahinter verbirgt sich keine kleinkindliche Bockigkeit, sondern ein ganz natürlicher Abwehrmechanismus. Denn würden wir dauernd und immer alle Informationen, Reize und Eindrücke aufnehmen, würden wir verrückt werden. Wer aktiv zuhört, selektiert und trennt also ebenfalls die Spreu vom Weizen. Das passiert genau genommen in 4 Stufen:

1. Wahrnehmen. Wir nehmen mehr oder weniger wertfrei das Gehörte auf.
2. Verstehen. Blitzschnell versuchen wir das Gesagte zu verstehen.
3. Bewerten. Ebenso schnell sortieren wir aus. Unwichtiges ins Kröpfchen, Wichtiges ins Töpfchen.
4. Reagieren. Wir geben Antworten: verbal mit dem Mund oder nonverbal mit dem Körper.

Praxis-Tipp: Setzen Sie aktives Zuhören bewusst als strategisches Verhandlungsmittel ein. Sie holen Informationen aus Ihren Verkäufern heraus, die Sie sonst nie erfahren hätten. Hören Sie nicht nur genau auf das, was laut gesagt wird, sondern auch auf die Zwischentöne und die vielen ungesagten Worte.

Aktives Zuhören macht Sie erfolgreicher

Einkaufsverhandlungen sind ja keine entseelten Pokerrunden, bei denen nur um Preise gefeilscht wird. Da sitzen sich mindestens 2 Menschen mit ihren Gedanken und Gefühlen gegenüber, die bemerkt und gedeutet werden müssen.

Richtiges, das heißt aktives Zuhören hilft Ihnen dabei mindestens ebenso wie eine klare, verständliche Ausdrucksweise. Aktives Zuhören macht Ihre Verhandlungen erfolgreicher durch: Interesse am Thema Wertschätzung des Verhandlungspartners Mitdenken vorgetragener Prozessabläufe

6 Tipps für Ihre Verhandlungspraxis im Einkauf

1. Wiederholen Sie für Sie wichtige Aussagen Ihres Verhandlungspartners mit eigenen Worten (vermeidet Missverständnisse).
2. Wenn eine Schieflage droht, reflektieren und spiegeln Sie die Gefühlslage des Verkäufers („Ich verstehe, dass Sie damit nicht einverstanden sind …“).
3. Stellen Sie Fragen zur Sache und zur Person (signalisiert Anteilnahme und Aufmerksamkeit).
4. Fassen Sie große Themenblöcke zusammen (machen Sie es wie ein Zeitungsredakteur und benennen Sie Wichtiges in Schlagzeilen).
5. Lassen Sie keine Unklarheiten zu und haken Sie nach („Wann genau hatten Sie die Lieferung rausgeschickt?“).
6. Nutzen Sie verbale Kommunikationsverstärker („Eine gute Idee, so machen wir das“) und nonverbale (Kopfnicken, zustimmendes Räuspern, bestätigendes Klopfen auf den Tisch oder anerkennendes Fingerheben).

Beachten Sie: Aktives Zuhören ist die Königsklasse der Verhandlungskunst. Sie will nicht nur gelernt sein, sie muss in der Praxis auch täglich geübt werden.

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