Einkaufsverhandlungen: Mehr Erfolg mit der Harvard-Methode

Gemeinsame Lösungen finden, mit denen beide Verhandlungsparteien leben können – darum geht es bei der Harvard-Methode. Wie Sie diese Methode bei Ihren Einkaufsverhandlungen einsetzen und was Sie über die Hintergründe wissen müssen, lesen Sie im folgenden Beitrag aus dem Informationsdienst Einkaufsmanager.Weder Triumph noch Kompromiss stehen bei der Harvard-Methode im Vordergrund, sondern die Suche nach gemeinsamen Lösungen. Sach- und Beziehungsebene werden getrennt, damit für die verhandelnden Parteien selbst aus schwierigen Konstellationen noch Win-Win-Situationen herausspringen.

Die 4 Grundsätze
Harvard ist eher ein wissenschaftliches Prinzip als eine Tipp-Sammlung für die tägliche Verhandlungspraxis. Davon gehört haben sollten Einkäufer aber schon, quasi als Hintergrundinformation. Denn die Harvard-Methode in der Praxis anzuwenden, erfordert ebenso viel Kreativität wie Flexibilität. Beachten Sie: Das allein selig machende Verhandlungsergebnis gibt es nicht. Jedes Resultat hat mindestens 2 Alternativen.

1. Der Mensch
Sach- und Beziehungsebenen sollen – soweit möglich – voneinander getrennt werden. In Verhandlungen geht es um die Sache (die Fakten) und nicht darum, wie sympathisch oder unsympathisch einem der Lieferant als Mensch ist.

2. Die Interessen
Nicht der bestmögliche Schnitt für den Einkäufer (oder Verkäufer) steht im Vordergrund, sondern die gemeinsamen Interessen. Mit „Wie können wir“-Fragen sollen Win-Win-Situationen aufgespürt werden.

3. Die Optionen
Im nächsten Schritt werden die Verhandlungspartner konkreter. Möglichkeiten und Alternativen werden abgewogen und lösungsorientiert diskutiert.

4. Die Entscheidungen
Harvard ist keine Friede-Freude-Eierkuchen-Methode. Lösungen und Verhandlungsergebnisse müssen objektiven Beurteilungskriterien standhalten und beide Seiten zufriedenstellen.

Ein Praxisbeispiel

Ein Einkäufer verhandelt die Lieferungvon 3.000 Kopierern. Der Preis ist günstig, doch der Haken an der Sache ist: Der Verkäufer will sich nur auf eine Menge von 5.000 einlassen. Die Lösung für beide Seiten: Die Auslieferung erfolgt in zwei Etappen.

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