Einkaufsverhandlungen: Tipps für den Umgang mit Verhandlungs-Rambos

Es gibt nicht wenige Zeitgenossen, für die ist das ganze Leben ein Action- Film. Selbst bei Verhandlungen fegen sie in Rambo-Manier durch den Konferenzraum.Mit diesen Rüpeln umzugehen ist selten leicht. Schon deshalb nicht, weil in uns noch immer das Tierreich steckt, das uns drängt, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist. Vor allem wenn Sie den Verkäufer nicht kennen: Versuchen Sie im Vorfeld herauszubekommen, was für ein Typ er ist. So können Sie sich emotional schon einmal auf ihn einstellen und schützen sich vor Überraschungen.

Nicht verbal zurückschlagen
Wenn ein Verkäufer Sie beispielsweise anfährt: „Vielleicht merken Sie sich endlich mal unsere Preise!“, holen Sie erst Luft und lassen dann die Beleidigung an sich abperlen. Zahlen Sie nämlich mit gleicher Münze zurück, gießen Sie nur unnötig Öl ins Feuer.

Wie Sie das vermeiden und selbst hartgesottene Verhandlungs-Rüpel zur Räson bringen, lesen Sie im weiteren Beitrag aus dem Informationsdienst Einkaufsmanager.

Nehmen Sie es von der lustigen Seite. Sehen Sie den Verkäufer fest an und antworten Sie: „Sie haben so eine nette Stimme.“

Praxis-Tipp: Um den Verkäufer zu verunsichern, können Sie alternativ auch eine scheinbar völlig zusammenhanglose Bemerkung machen, wie z. B.: „Sie haben eine so schöne Krawatte, da kann ich an nichts anderes mehr denken.“

Tacheles reden
Ein Rüpel ist im Grunde ein armes Würstchen, das Angst hat, man könnte hinter seine rauen Fassaden schauen. Mit Offenheit werden Sie bei so einem Polterkopf also nicht weit kommen. Machen Sie ihm deshalb unmissverständlich klar, dass er sich mit seinem kontraproduktiven Verhalten nicht nur persönlich schadet, sondern auch dem wirtschaftlichen Erfolg seiner Firma.

Den Angreifer bloßstellen
Macht ein Verkäufer in einer Gruppe eine abfällige Bemerkung über Sie, drehen Sie den Spieß wortwörtlich um. Zeigen Sie direkt mit dem Finger auf den Rüpel und sagen Sie zu den Umstehenden: „Dieser Witz ist ihm ein bisschen unter die Gürtellinie gerutscht. Aber das nehmen wir ihm nicht übel, oder?“ Machen Sie eine kurze Pause und lassen Sie den Satz wirken.

Schreihälse stoppen
Es widerspricht zwar all unseren Instinkten, aber wenn Sie aus voller Kehle angeschrien werden, sollten Sie möglichst ruhig bleiben. Das nimmt dem Schreihals schon einmal viel Wind aus den Segeln. Wenn Sie dann auch noch mit einer sachlichen Gegenfrage kontern, haben Sie das Duell gewonnen. Sagen Sie z. B.: „Ich habe Sie ja verstanden. Sie ärgern sich also über …“

Eine kleine Rüpel-Typologie Der Dominator will immer den Kurs angeben. Weisen Sie ihn penetrant in die Schranken und machen Sie ihm deutlich, dass auch andere Meinungen etwas zählen. Der Schwätzer kann das Thema nicht halten und kommt vom Hundertsten ins Tausendste. Kanalisieren Sie seinen Redefluss und übernehmen Sie immer wieder die Verhandlungsführung. Der Störer hält sich nicht an die Verhandlungsdisziplin, schwatzt mit seinem Nachbar, telefoniert usw. Sprechen Sie ihn ganz gezielt an und fordern Sie ihn zu konstruktiven Diskussionsbeiträgen auf. Der Bedenkenträger findet immer ein Haar in der Suppe. Signalisieren Sie Interesse und wiederholen Sie kurz den Einwand, um sofort zum eigentlichen Thema zurückzukehren. Der Stänkerer provoziert aus Lust. Dabei ist es ihm völlig egal, ob er jemand verletzt. Fordern Sie von so einem Rüpel immer wieder Sachlichkeit und Fairness.

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