Einkaufsverhandlungen: Wie Sie Ihren Verhandlungspartner jetzt durchschauen

Die Zeiten sind hart – und Ihre Geschäftsleitung erwartet, dass Sie bei Ihren Verhandlungen das meiste für Ihr Unternehmen herausholen. Da kann es gar nicht schaden, Ihrem Gesprächspartner ein wenig in die Karten zu schauen und so geschickt durch die Verhandlungen zu steuern.

Wie das geht, verrät Ihnen der Einkaufsmanager im folgenden Beitrag.

Psychologen unterscheiden unterschiedliche Verkäufertypen:

Typ I: der unabhängige, in sich ruhende Verkäufer. Er ist schwerer zu beeinflussen.

Typ II: der sich schnell anpassende, abhängige Verkäufer. Er reagiert schnell auf andere und orientiert sich stark an seiner direkten Umgebung. Er ist viel leichter zu beeinflussen.

Zu welchem Typ Ihr Gesprächspartner tendiert, verrät die Körpersprache.

Der abhängige Typ spiegelt unbewusst das Verhalten von Ihnen. Sie werden praktisch von Ihrem Gesprächspartner imitiert. Das drückt sich in der Sitzhaltung sowie in Gestik und Mimik aus. Wenn Sie beiläufig mit der Kaffeetasse oder dem Stift spielen und Ihr Gegenüber nach einer Weile auch damit anfängt, dann haben Sie ein Indiz für den abhängigen Typ. Unabhängigere Menschen dagegen ahmen das Verhalten des Gegenübers nur selten nach.

Beachten Sie: In asiatischen Kulturen finden Sie sehr häufig den Typ II. Testen Sie schon zu Beginn der Verhandlung gezielt, aber unauffällig den Verkäufer. 2 Beispiele wurden oben schon erwähnt.

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