Erfolgreich verhandeln im Team – 1. Teil: Viele Köche verderben den Brei

Es geht in Verhandlungen oft nicht ohne die Technik, den Vertrieb oder auch die Geschäftsleitung. Gemeinsamkeit kann ja auch bekanntlich stark machen. Im Team können Sie Forderungen besser durchsetzen sowie Sachverhalte und Argumente glaubhafter untermauern.Zudem glaubt ein Verkäufer den betroffenen Fachabteilungen wie Technik und Vertrieb oft mehr als einem Einkäufer, der ja eh nur günstigere Preise im Kopf hat und auf Verbesserungen pokert.

Verhandlungen in der Gruppe bergen jedoch folgende 8 Risiken:

Ihre Kollegen zerstören unbeabsichtigt die Wirkung Ihrer Taktik und Argumentation, indem sie vorschnell den nächsten Verhandlungspunkt ansprechen. Ihre Kollegen bringen überraschende, nicht förderliche und nicht abgestimmte Punkte. Ihre Kollegen stimmen voreilig und ohne Not einer nachteiligen Lösung zu. Ihr Geschäftsführer spricht ein „hoheitliches“, aber nicht förderliches Machtwort. Ihre Kollegen aus den anderen Bereichen sehen nur ihre eigenen Ressortziele. Ihre Kollegen unterstützen den Einkäufer nicht, da sie nicht professionell verhandeln können und/oder wollen. Ihre Kollegen reißen die Verhandlungsführung an sich oder spielen sich auf. Die Rolle als Lead Buyer wird von den anderen Einkäufern nicht anerkannt.

Beachten Sie: Sie alle kennen das altbekannte Sprichwort: „Viele Köche verderben den Brei“. Dieser Spruch hat nichts an Aktualität eingebüßt und bewahrheitet sich leider in der heutigen Verhandlungsrealität bei Teamverhandlungen immer wieder. Verkäufer bemerken Uneinigkeit und nutzen sie gerne aus.

Maßnahmen vor der Verhandlung

Legen Sie vor jeder Teamverhandlung eine verbindliche Vorgehensweise innerhalb der Gruppe fest. Der verantwortliche Verhandlungsführer ist stets der Einkauf. Alle zu klärenden Punkte und aufkommenden Eventualitäten werden gemeinsam im Vorfeld eruiert und abgestimmt.

Maßnahmen während der Verhandlung

Bei kleinen Problemen während einer Verhandlung können Sie Ihren „abtrünnigen“ Kollegen überstimmen oder ihn dezent und höflich „zurückpfeifen“.

Vermeiden Sie die ständige Herumschieberei von geheimen Botschaften auf zusammengefalteten Zetteln an Ihre Kollegen.

Für den Fall eines massiven internen Dissenses innerhalb des Teams während der Verhandlung wird ein Timeout vereinbart und sich zwecks Klärung zurückgezogen. Das ist durchaus Usus bei Verhandlungen und wird stets akzeptiert. Ihre Verkäufer praktizieren dies auch.

Bei massiver Uneinigkeit, die sich aufgrund neuer Gesichtspunkte ergibt, bietet sich auch eine Vertagung an. Das geht natürlich nur, wenn bei dem Produkt ein großer Wert dahintersteht und auch die Anreise des Verkäufers nicht zu zeitintensiv oder zu teuer war.

Kollege „killt“ Argument

Es geschieht bei Teamverhandlungen in der Praxis sehr häufig, dass ein Einkäufer ein schlagkräftiges und wirkungsvolles Argument gegenüber seinem Verkäufer vorgebracht hat und dieser darauf eine passende Antwort finden muss.

Wenn genau in dem Augenblick, in dem der Verkäufer gerade in die Reaktionsphase gedrängt wurde, Ihr Kollege ein weiteres, völlig neues Argument in das Gespräch einwirft, springt der Verkäufer geschickt auf diesen neuen Einwand über und Ihre ursprünglich beabsichtigte Wirkung verpufft ohne den gewünschten Effekt. Das kann sich negativ auf Ihr eigentlich anvisiertes Verhandlungsergebnis auswirken,ist aber durch vorherige Abstimmung vermeidbar.

Praxisdialog

Heute führen Herr Fuchs-Pfennig (FP) und ein interner Kollege aus der Technik (TE) ein Gespräch mit einem englischen Verkäufer (VK) über die Preisverhandlung für eine Maschine X, bei der nach monatelangen Gesprächen und Evaluierungen die technischen Fragen endlich geklärt sind.

VK: Guten Morgen, Herr Fuchs-Pfennig und Herr Techniker.

TE: Guten Morgen. FP: Guten Morgen, Herr Verkäufer, wir müssen heute über den Preis und das Paket über die von uns angefragte Maschine X sprechen. Wegen der eventuell doch noch aufkommenden technischen Rückfragen nimmt mein Kollege aus der Technik an dieser Verhandlung teil. Haben Sie unsere Anfrage für Maschine X intern klären können?

VK: Herr Fuchs-Pfennig, wir können am Preis nichts mehr machen. Das müssen wir Ihnen leider so mitteilen. Sie können sicher sein, dass wir an unsere kalkulatorischen Grenzen gegangen sind.

FP: Herr Verkäufer, Sie haben Ihr Erst – angebot für die Maschine vor etwa 8 Monaten auf Euro-Basis unterbreitet. Seitdem ist das Britische Pfund massiv gegenüber dem Euro zurückgegangen. Aufgrund dieser Tatsache bekommen Sie beim Umtausch inzwischen wesentlich mehr Britische Pfund als zum damaligen Zeitpunkt. Alles, was wir von Ihnen daher erwarten, ist ein währungsbedingtes preisliches Entgegenkommen. Dieses Verlangen ist eindeutig nachweisbar und legitim.

VK: (schweigt erst einmal lange) Hmm. TE: (schaltet sich ein) … da wir den Termin halten müssen, habe ich hier kurz noch eine andere Frage bezüglich des Installationstermins …

VK: … gerne, ich sehe auch kein Problem mit dem Termin, wenn Sie …

FP: … Moment, Moment, Herr Kollege Techniker, eines nach dem anderen. Ich möchte erst diesen preislichen Punkt geklärt wissen, bevor wir an dieser Stelle weitere Punkte klären. Also bitte, Herr Verkäufer, wie sieht es mit einer währungsbedingten Anpassung aus?

VK: Herr Fuchs-Pfennig, ich denke, wir können da was machen. Kann ich trotzdem mal bei uns in England anrufen.

FP: Natürlich, jederzeit.

Hier finden Sie die weiteren Teile der Serie:
Verhandeln im Team – Teil 2
Verhandeln im Team – Teil 3
Verhandeln im Team – Teil 4
Verhandeln im Team – Teil 5
Verhandeln im Team – Teil 6
Verhandeln im Team – Teil 7
Verhandeln im Team – Teil 8
Verhandeln im Team – Teil 9

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