Erfolgreich verhandeln im Team – 7. Teil: Wie Sie in internen Verhandlungen Ihre Rolle als Lead Buyer durchsetzen

Im Rahmen von Einkaufskooperationen, dem Corporate Purchasing oder dem Materialgruppen-Management sind für definierte Produkte innerhalb eines Firmenverbundes oft Lead Buyer eingesetzt, die dann auch die Verhandlungsteams bildenDie folgenden Faktoren können die konstruktiven Verhandlungsvorbereitungen des Lead Buyers behindern und für das Gesamtunternehmen gewollte Synergieeffekte eventuell verhindern:
Die Geschäftsleitung steht nicht dahinter. Keine Offenheit und kein Wille zur Transparenz durch die anderen Einkäufer. Die anderen Einkäufer geben ungern ihre Kompetenzen ab und bauen Widerstände auf. Die einzelnen Standorte liefern ihre Daten nicht oder nicht rechtzeitig ab und machen insgeheim lieber Alleingänge. Produktion, Entwicklung, Technik und Qualitätssicherung in den anderen Niederlassungen melden scheinbare Komplikationen an und kochen lieber ihr eigenes Süppchen. Sie haben kein Interesse an etwas Neuem, da „dies immer ein Risiko ist und einen Berg an Arbeit bedeutet“. Häufige Zeit raubende Einschränkungen für die einzelnen Einkäufer im operativen Tagesgeschäft, mit den bekannten Wutausbrüchen: „Man kriegt hier nichts vom Tisch.“ Materialstandardisierung und Reduzierung der Lieferantenanzahl laufen schleppend an und werden, so oft es geht, umgangen. Die Verkäufer wollen ihre fetten Margen nicht verlieren und sind nicht immer interessiert.
Beachten Sie: Lassen Sie sich als Lead Buyer für die Ihnen von der Geschäftsführung zugewiesenen Mandate nicht die Butter vom Brot nehmen. Damit eine bevorstehende Teamverhandlung innerhalb einer Einkaufskooperation erfolgreich verläuft, müssen Sie als Lead Buyer die folgenden Punkte abarbeiten, um so eine erfolgreiche Bündelung für die Verhandlung sicherzustellen:
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Geschäftsleitung die Schirmherrschaft über das Corporate Purchasing übernimmt und hinter Ihnen steht. Fordern Sie intern die jeweiligen Erledigungen, d. h. Aufstellungen über Produkte, Mengen, Preise, Einzelabrufe und Qualitätsfestlegungen usw., ein. Setzen Sie machbare, aber fixe Termine. Halten Sie diese Termine auch ein, und haken Sie nach. Prüfen Sie, ob nach Abschluss der Vorbereitungen einem einheitlichen Gesamtauftritt aus gestärkter Position gegenüber dem Lieferanten nichts mehr im Wege steht. Hier finden Sie die weiteren Teile der Serie:
Verhandeln im Team – Teil 1
Verhandeln im Team – Teil 2
Verhandeln im Team – Teil 3
Verhandeln im Team – Teil 4
Verhandeln im Team – Teil 5
Verhandeln im Team – Teil 6
Verhandeln im Team – Teil 8
Verhandeln im Team – Teil 9

Selbstverständlich können Sie den Gratis-Ratgeber auch unabhängig von einer Newsletter-Anmeldung anfordern. Schreiben Sie uns dazu bitte eine kurze E-Mail mit Link zu dieser Seite.
© Copyright - Einkaufsmanager