Gesprächstaktik: Das Fordern in Verhandlungen im Einkauf ist eine Kunst

Eine Forderung zu stellen und gekonnt zu präsentieren fällt vielen Menschen schwer – auch im Einkauf. Dabei ist das Fordern in einer Verhandlung die normalste Sache der Welt. Der spätere Kompromiss auch.

Der Einkaufsmanager rät zu folgender Strategie:

Grundsätzlich soll der Verkäufer das erste Zugeständnis machen. Daher beginnen Sie beispielsweise in der Preisverhandlung mit der Standard-Frage (es gibt viele Formulierungen): „Wie viel geht vom Preis für uns noch runter?“ Sie stellen diese Frage, weil die Möglichkeit besteht, dass der Verkäufer Ihnen einen Preis nennt, den Sie nicht zu fordern gewagt hätten. In den meisten Fällen fragt der Verkäufer zurück: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ oder „Wo muss ich hin?“Jetzt brauchen Sie Ihre vor dem Gespräch festgelegte „knackige“ Forderung. Ohne Zögern, selbstsicher und mit fester Stimme müssen Sie dem Verkäufer Ihre Zahl verraten. Hier darf es keinesfalls zum „Wie die Katze um den heißen Brei“ kommen!

Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Versuchen Sie dabei keinen zusätzlichen Druck durch den Hinweis auf den Wettbewerb auszuüben. Die Forderung ist – richtig gewählt – Druck genug.

Ausnahme: Sie wissen aus vergangenen Verhandlungen mit diesem Verkäufer, dass er sofort „die Hose fallen lässt“, wenn der (direkte oder angedeutete) Wettbewerbshinweis kommt.

Wo Ihre Forderung herkommt, geht den Verkäufer nichts an. Zur Erinnerung: Die Forderung ist für Sie ein taktisches (= absichtlich eingesetztes) Werkzeug.

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