Internationale Verhandlungsbesonderheiten: Geschäfte mit amerikanischen Verkäufern

Auch in der internationalen Geschäftswelt ist der persönliche Kontakt unerlässlich. Führen Sie daher keine größeren Geschäfte durch, ohne Ihren Verhandlungspartner persönlich zu kennen. Dabei haben Sie es allerdings je nach Kulturkreis und Nationalität mit völlig verschiedenen Verhandlungs-Spielregeln und Persönlichkeitstypen zu tun.

Einkaufsmanager-Tipp: Beachten Sie: Wir können keinen Kulturkreis und keine Nationen in Bezug auf das Phänomen Verhandlungsbesonderheit über einen Kamm scheren. Es gibt überall solche und solche. Dennoch stellt Jens Holtmann typische Auffälligkeiten im Verhandlungsstil fest, die in der Praxis häufiger anzutreffen sind.

Folgende Vorüberlegungen sind vor internationalen Einkaufsverhandlungen grundsätzlich hilfreich:

1. Gesprächsart feststellen Handelt es sich lediglich um ein Sondierungs- oder doch um ein Preis-, Jahres- oder schwerwiegendes Reklamationsgespräch?
2. Berater anheuern

Bevor Sie in eine neue und/oder komplizierte internationale Verhandlung treten, müssen Sie vorab die eventuell benötigte Unterstützung durch einen Dolmetscher, Auslandsanwalt, Botschaftsangehörigen, Kollegen vor Ort oder Importhelfer organisieren.
3. Ausgangssituation bestimmen

Zwecks realistischer Vorstellungen über Ihr Verhandlungspotenzial und Ihre existierenden Verhandlungschancen müssen Sie vor jeder internationalen Verhandlung die jeweilige Ausgangssituation des Lieferanten, des Beschaffungsmarktes, des Produktes und Ihres eigenen Unternehmens realistisch kennen oder klären.

Wenn Sie es beispielsweise mit einem ausländischen Lieferanten zu tun haben, der als Global Player mit einem komplexen Produkt eine Oligopol-Stellung hat und im Markt gerade eine allgemeine Hochpreissituation herrscht, sollten Sie sich als mittelgroßer Betrieb keinesfalls Illusionen machen und glauben Preisreduzierungen bei diesem Lieferanten durchsetzen zu können.

So gehen Sie speziell mit amerikanischen Verhandlungspartnern richtig um

Relativieren Sie die übertriebene Freundlichkeit Lassen Sie sich von der für uns oft als übertrieben empfundenen Freundlichkeit nicht täuschen und zu sehr beeindrucken. Wenn eine Verhandlung in die entscheidende Phase kommt, können Amerikaner das Tempo unerwartet verschärfen (Let´s get to the point) und sehr hart auf ihren Forderungen bestehen. Ordnen Sie den ständigen Optimismus realistisch ein Amerikaner legen bei Verhandlungen einen ständigen Optimismus (Leave it with me oder It’s no problem) an den Tag, einen so genannten Can-do-spirit (Sure we can do this). Vergessen Sie nicht, diese unterstützenden Vorhaben auf tatsächliche und zufrieden stellende Erledigung hin zu prüfen.

Gerade bei Firmen in ländlichen Gebieten sollten Sie das Besprochene ein bis zweimal wiederholen, um sicherzustellen, dass Ihr Verhandlungspartner auch wirklich alles verstanden hat und Sie nach wie vor im gleichen Meeting sind.

Auch wenn Sie beispielsweise während und kurz nach einem Gespräch den berechtigten Eindruck haben, dass Ihr amerikanischer Lieferant etwas für Sie tun wird, seien Sie nicht zu überrascht, wenn er Sie wieder daheim von den USA aus anruft und Ihnen mitteilt, dass er nach sorgfältiger Prüfung doch nichts machen kann. Achten Sie auf Fairplay in den Verhandlungen Das Feilschen mit amerikanischen Lieferanten wird im Vergleich zu osteuropäischen Partnern in der Regel nicht von Erfolg gekrönt sein. Viele Amerikaner erwarten faire, sachliche und von gemeinsamen Interessen geprägte Gespräche. Als Erfolg versprechende Verhandlungsstrategie verweisen wir an dieser Stelle auf das Harvard-Modell. Beachten Sie die ausgeprägte Sensibilität Viele Amerikaner sind ausgesprochen sensibel und teilweise überempfindlich. Mit einer allzu direkten Art können Sie bei einer Verhandlung das Verhältnis auf immer und ewig zerstören. Wenn Sie beispielsweise beim Nachhaken nach einem ausstehenden Liefertermin oder bei der Bearbeitung einer Reklamation in gewohnter Manier allzu barsch vorgehen, kann dies dem Amerikaner zu heftig und zu verletzend sein. Er wird dann – persönlich betroffen – nur noch das Nötigste mit Ihnen besprechen. Finden Sie sich damit ab, dass einige Amerikaner auf einem hohen Ross sitzen Stellen Sie sich bei Verhandlungen mit starken und wirtschaftlich florierenden amerikanischen Firmen darauf ein, dass viele dieser Lieferanten primär auf Umsatz aber zu Lasten des eigenen Gewinns keinen Wert legen und daher auf ein Geschäft verzichten, wenn Sie den angebotenen Preis nicht bezahlen. Viele Amerikaner können – im Gegensatz zu vielen anderen – definitiv und klar Nein sagen und unbeirrt ohne Kompromisse dabei bleiben. Smalltalk und persönliche Besuche sind wichtig Unterschätzen Sie den Wunsch von Amerikanern nach ausgeprägtem Smalltalk nicht. Es kann Ihnen passieren, dass amerikanische Lieferanten eine Europa-Tour machen, in der sie alle Kunden abklappern, um nur kurz „Hello“ zu sagen (Shake-Hands-Besuche). Auch wenn es Ihnen zeitlich eigentlich nicht passt, empfehlen wir Ihnen dennoch, auch solche Termine wahrzunehmen.

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