Lügner entlarven: So erkennen Sie das falsche Spiel Ihrer Partner

Ist Ihr Gegenüber ehrlich – oder flunkert es Sie gerade gehörig an? Einige Tipps, wie Sie in Verhandlungen und Mitarbeitergesprächen herausfinden, ob Ihr Gegenüber die Unwahrheit sagt, stellt Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager vor:Achten Sie auf Schutzgesten

In einem Gespräch oder einer Verhandlung lügt ja niemand aus purem Vergnügen, sondern weil er Daten fälschen oder Sachverhalte verschleiern will. Wer lügt, bereitet sich also immer jede Menge Stress. Und der ist dem Lügner in der Regel auch anzusehen.

Wenn Ihnen eine Aussage oder eine Situation nicht ganz geheuer vorkommt, achten Sie zuerst auf die Gestik Ihrer Gesprächspartner. Etwa ob sie plötzlich viele Schutzgesten benutzen wie am Ohrläppchen ziehen oder kratzen, die Hände ringen, sich die Lippen lecken, den Schweiß von Stirn oder Nacken wischen, wiederholtes Zupfen an der Kleidung, unmotiviertes Richten der Haare, mit den Fingernägeln spielen. Es gibt aber auch Lügner, die wie Holzpuppen vor Ihnen sitzen. Aus Angst, eine falsche Hand- oder Körperbewegung könnte sie verraten, verkneifen sie sich jede Gestik und Mimik bzw. beschränken sie auf ein Minimum. Um so nur noch verdächtiger zu wirken.

Praxis-Tipp:
Lassen Sie sich Ihren Argwohn keinesfalls anmerken, vor allem wenn Sie sich noch nicht sicher sind. Geben Sie sich weiterhin interessiert. Das macht die Lügner verwegener – und unvorsichtiger.

Wenn sich die Alarmzeichen verdichten

Eine typische Reaktion von Lügnern ist die Satz-Spiegelung. Auf die Frage: „Hast du die Datei gelöscht?“ reagieren sie meist mit der Spiegelung der Frage: „Nein, ich habe die Datei nicht gelöscht“. Der Situation entsprechender wären aber Antworten wie: „Wie kommst du denn darauf?“ oder „Nein, das war ich nicht“.

Beachten Sie: Lügen sind immer komplizierte Gedankengebäude, die keine spontanen Antworten zulassen. Lügner ändern deshalb auch häufig ihr typisches Sprachmuster und verwenden stattdessen einstudierte Redewendungen.

Achten Sie auf die Augen!

Augenkontakte sind nicht unbedingt ein Indiz für Ehrlichkeit. Viele halten Augenkontakt gerade dann, wenn sie lügen. Lügen bedeutet aber immer allerhöchste Konzentration – mit geradezu erstarrten Augen. Ist die Lüge ausgesprochen und die Anspannung lässt nach, müssen Lügner deshalb in der Regel häufig blinzeln.

Achten Sie auf die Stimme!

Falschspieler wechseln beim Lügen häufig nicht nur ihre Sprachmuster, sie verändern auch ihren Tonfall. Wobei einige ihre Falschaussage mit leicht erhobener, also etwas lauterer Stimme vortragen und andere eher monoton (kombiniert mit gesenktem Kopf und hängenden Schultern). Überhaupt reden Lügner viel mehr, als sie es üblicherweise tun.

Achten Sie auf die Mimik!

Da Ihre Mitarbeiter oder Ihre Verhandlungspartner in der Regel keine ausgebildeten Schauspieler sind, dürfte es Ihnen nicht schwer fallen, echte von vorgetäuschten Emotionen zu unterscheiden. Wenn Ihnen also einer etwas vorspielen will, verlassen Sie sich einfach auf Ihren gesunden Menschenverstand.

Falschspieler verdrehen nämlich die uns angeborene Reihenfolge. Sie reden erst und lassen dann die entsprechenden Emotionen folgen. Die Natur hat uns aber genau das Gegenteil in die Wiege gelegt!

Echte Emotionen treten in der Regel vor dem gesprochenen Wort auf. Noch bevor wir „Hier stinkt“s aber!“ gerufen haben, hat sich unsere Nase schon verzogen.

Misstrauisch sollten Sie auch bei allzu vielen und allzu lang anhaltenden Emotionen werden. Stichwort: Dauerlächeln. Es wird entweder eingesetzt, um Unsicherheit oder Scham zu verbergen oder um Sie zu täuschen. Echte Emotionen dauern meist nur wenige Sekunden, alles andere ist Theater.

Praxis-Tipp:
Wenn sich Ihr Verdacht weiter verhärtet, dass Sie da jemand für dumm verkaufen will, probieren Sie einen nächsten Trick.

Wechseln Sie ganz überraschend das Thema!

Ist Ihr Gesprächspartner ein Falschspieler, wird er Ihnen sofort folgen und den neuen Faden willig aufnehmen. Ist er aber ehrlich, wird er Sie wahrscheinlich erst irritiert ansehen, um dann schnell zum eigentlichen Thema zurückzukehren.

Beachten Sie: Ist das Deuten von echten Körperbotschaften oft schon schwierig, können nonverbale Lügen noch schneller missverstanden werden. Bspw. hängen Dauer und Häufigkeit des Blickkontakts Ihres Partners nicht nur von dessen Selbstbewusstsein, sondern auch von seiner Herkunft und seinem kulturellen Hintergrund ab.

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