Preisverhandlungen: Aufrüsten für die Rabattschlacht mit Lieferanten

„Was derzeit abgeht, ist Wahnsinn. Wir bekommen Briefe, in denen die Kunden einfach mal pauschal 10 % Rabatt fordern. Und wir bekommen nicht ein paar Dutzend solcher Schreiben, sondern mehrere Tausend.“ So wurde im Frühjahr der Geschäftsführer des Stuttgarters Werkzeugherstellers Hahn + Kolb, Gerhard Heilemann, im „Handelsblatt“ zitiert.Dass die Preissenkungsforderungen genau ins Schwarze treffen, zeigt die einfache Kostenanalyse der Werkzeughersteller-Branche mithilfe der Bundesstatistik. Bereits auf der Basis der April-Daten war eine Preisreduzierung von mindestens – 3,65 % nötig. Bis Juni kamen noch einmal – 3 % hinzu, insgesamt also – 6,65 %.

Beachten Sie: Beim derzeiten Preisverfall auf der Rohstoff- und Vormaterialseite der Werkzeughersteller müssen deren Verkaufspreise mindestens um 1 % pro Monat fallen.

Die durchschnittliche Kostenstruktur der Werkzeughersteller
Materialkosten 38,1 % Energiekosten 1,3 % Handelsware 8,0 % Personalkosten 34,8 % Sonstige Kosten 17,8 % Quelle: Destatis

Die 38,1 % Materialkosten setzen sich wie folgt zusammen:
89,4 % Rohstoffe und Vorprodukte 7,3 % Betriebsstoffe und Verpackungsmaterial 3,3 % Brenn-/Treibstoffe und Energie Preiserhöhungen Adé
Die Preise fallen aktuell von ganz allein. Der Grund: Die extrem schwache Nachfrage. Die Erzeugnisse der Vorleistungsgüter-Produzenten sind binnen Jahresfrist um 5,3 % gesunken, Energie um 4,4 %. Ihr Lieferant kauft damit nachweislich günstiger ein als vor einem Jahr. Behauptet er das Gegenteil, ist das ein Vorwand oder sein Einkauf ist nicht auf der Höhe der Zeit.

Mit den Zahlen der Bundesstatistik lässt sich jetzt „spielen“. Wenn die durchschnittlichen Materialkosten eines Industriebetriebes bei rund 50 % liegen und sämtliche fremdbezogenen Vorprodukte innerhalb eines Jahres um durchschnittlich 5,3 % gesunken sind, dann muss der Lieferant seine Verkaufspreise senken, und zwar um mindestens 2,65 %. Rechnung:
50 % x – 5,3 % = – 2,65 %.

Als die Vorprodukte teurer wurden, haben die Lieferanten die Verkaufspreise ja auch (ständig) erhöht. Jetzt geht es in die andere Richtung. Es gibt keine Ausrede für den Verkäufer.

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