Preisverhandlungen im Einkauf: Knallhart, aber fair agieren

Es sind wirklich spannende Zeiten im Einkauf. Für überdurchschnittlich erfolgreiche Verhandlungen brauchen Sie das ‘Nein’ und stichhaltige, belegbare Argumente. Knallhartes Verhandeln ist keineswegs durch unhöfliches Verhalten und/oder ‘die kreisende Axt’ gekennzeichnet.

Hartes Verhandeln bedeutet, einen glasklaren Standpunkt zu besitzen und diesen gegenüber dem Verhandlungspartner konsequent zu vertreten. Es ist klar, dass der Verkäufer besonders bei den wirtschaftlichen Zielen eine völlig andere Haltung hat als seine Kunden. In diesem natürlichen Spannungsfeld müssen Sie sich entspannt und gelassen bewegen. Das allgegenwärtige Nein der Verkäufer ist völlig normal und eine Einladung an den Einkauf zum Weiterverhandeln. Erst wenn das Nein da ist, beginnt die Verhandlung.

Tipps, wie Sie zwar hart, doch höflich ihren Standpunkt durchsetzen, gibt Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager.

Druck aushalten

Mit dem gekonnten ‘Nein’ haben sehr viele Menschen erhebliche Schwierigkeiten, und zwar auf beiden Seiten des Tisches. Viele von uns haben auch ein ausgeprägtes Harmoniebedürfnis – meistens ein Ergebnis der Erziehung und der gesellschaftlichen Norm. Beide produzieren eben mehr Ja- als Neinsager. NEIN gegen NEIN, das provoziert zwangsläufig Spannungen. Wer in dieser Situation keinen klaren Standpunkt besitzt und es obendrein an der unverzichtbaren Motivation (Willen zum Erfolg, Belohnung für Erfolg) fehlen lässt, der verhandelt schnell im ‘Weichspülgang’.

Beachten Sie: Das Nein des Verkäufers ist keineswegs persönlich gemeint. Er verteidigt lediglich die Verkaufsziele seiner Firma und seine Provision.

Automatismen und Reflexe

Preisverhandlungen sind vielschichtige psychologische Prozesse. Bis auf die Naturtalente der praktischen Psychologie (mit anderen Worten: das Wissen, wie Menschen ‘ticken’) müssen alle anderen diese Mechanismen lernen. Leider steht das aber nirgendwo im Lehrplan. Das Nein stößt eine Menge an. In Bruchteilen von Sekunden passiert es – unbewusst (am Verstand vorbei). Wir reagieren automatisch und reflexartig auf bestimmte Schlüsselreize. Erst wenn ein Verhandlungsführer diese verborgenen Mechanismen kennt, bekommt er überhaupt die Chance, diese zu kanalisieren.

Beachten Sie: Viele Ergebnisse und Geschehnisse in Verhandlungen werden von den Akteuren erst nachträglich mithilfe des Verstandes erklärt. Die Psychologen sprechen vom Rationalisieren.

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