Preisverhandlungen: So setzen Sie die Schweigetechnik erfolgreich ein

Als Einkaufs-Spezialist gehören Preisverhandlungen zu Ihrem täglich Brot. Sie wissen, dass Ihre Gesprächspartner mit allen Wassern gewaschen sind und ärgern sich darüber, wenn diese in Preisverhandlungen die Oberhand gewinnen. Eine Technik, mit der Sie Ihre Position in solchen Gesprächen stärken und sich einen Vorteil in der Verhandlung verschaffen ist die Schweigetechnik. Ein Beispiel aus der Praxis: Der Verkäufer nennt einen Preis, den Sie nur ungern zahlen wollen. Sie könnten nun sofort mit einem Gegenvorschlag antworten. Sagen Sie dieses Mal aber nichts! Ihr Schweigen wird Ihren Gesprächspartner oft aus dem Konzept bringen. Und genau das ist ja auch Ihre Absicht. Er wird es als Ablehnung interpretieren und Ihnen mit etwas Glück sofort ein neues, attraktiveres Angebot machen. Mehr Tipps, wie Sie die Schweigetechnik für sich nutzen, zeigen Ihnen die Redakteure des Fachinformationsdiensts Einkaufsmanager im folgenden Beitrag…Kennen Sie das? Situationen, in denen plötzlich betretenes Schweigen herrscht, haben Sie bestimmt schon erlebt. Sicherlich erinnern Sie sich auch an die unangenehmen Gefühle, die ein solches Schweigen auslöst. Die meisten Menschen können es nicht ertragen, wenn über mehrere Minuten geschwiegen wird. Sie werden unruhig und unsicher – und beenden schließlich die Stille, indem sie etwas sagen.

Praxis-Tipp: Nutzen Sie dieses Prinzip ganz bewusst für Ihre nächste Einkaufsverhandlung: Schweigen Sie! Sie werden sehen, es lohnt sich.

Praxis-Beispiel
Der Verkäufer nennt einen Preis, den Sie nur ungern zahlen wollen. Sie könnten nun sofort mit einem Gegenvorschlag antworten. Sagen Sie dieses Mal aber nichts! Ihr Schweigen wird Ihren Gesprächspartner oft aus dem Konzept bringen. Und genau das ist ja auch Ihre Absicht. Er wird es als Ablehnung interpretieren und Ihnen mit etwas Glück sofort ein neues, attraktiveres Angebot machen. Im richtigen Moment zu schweigen verhilft Ihnen oft auch zu Informationen und Einblicken in die Betriebsstruktur Ihres Lieferanten, an die Sie sonst nie gekommen wären. In der Erleichterung, die unangenehme Stille überwunden zu haben, sagt so mancher mehr, als er eigentlich wollte.

Wann Sie bewusst schweigen sollten:
– Der Verkäufer hat Sie in die Ecke gedrängt.
– Sie haben den roten Faden verloren.
– Das Gespräch droht in die falsche Richtung zu laufen.
– Sie wollen dem Verkäufer den Ball zuspielen.

Praxis-Tipp: Schweigen Sie auch, wenn Sie mit dem Gesagten grundsätzlich nicht einverstanden sind. Lassen Sie die Aussage wortwörtlich im Raum stehen. Ihr Schweigen zwingt den Partner, kurz innezuhalten, nachzudenken und seine Aussage womöglich zurückzunehmen, zumindest aber abzuschwächen.

Wann Sie niemals schweigen dürfen:
– Man versucht, Sie zu provozieren.
– Sie werden verbal persönlich angegriffen.
– Ihre Kollegen oder Ihre Firma werden diffamiert.

Halten Sie es in solchen Fällen erst mit Wilhelm Busch: ‚Bist du wütend, zähl bis vier. Hilft das nicht, dann explodier‘, und bringen Sie den Angreifer dann mit sachlichen Fragen oder Aussagen zur Räson: ‚Wie darf ich das verstehen?‘ oder ‚Ich habe Sie eben nicht richtig verstanden.‘ Mit dieser Taktik nehmen Sie ihm viel Wind aus den Segeln.

Wenn der Verkäufer schweigt
Zum Beispiel, weil er die Schweigetechnik auch kennt oder die Stille mit einer Frage zu unterlaufen versucht. Lassen Sie sich in dieser heiklen Situation nicht aus der Reserve locken. Bleiben Sie elastisch und beantworten Sie die Frage mit einer Gegenfrage. Dann haben Sie dem Partner den Ball wieder zugespielt und er muss reagieren.

Beachten Sie: Treibt der Verkäufer das Spiel so weit, dass er auf Ihre Gegenfrage seinerseits mit einer Gegenfrage reagiert, sollten Sie ihm Rede und Antwort stehen. Sie gefährden sonst den Verhandlungserfolg.

3 Tipps zum Schweigen
1. Machen Sie sich Notizen. Entweder zum Schein oder protokollieren Sie bereits den Gesprächsverlauf.
2. Denken Sie an etwas Angenehmes, an eine Filmszene, ein Essen. Hören Sie auf keinen Fall auf die Stille im Raum.
3. Sehen Sie Ihrem Gegenüber nicht direkt in die Augen. Fixieren Sie stattdessen das so genannte dritte Auge in der Nasenwurzel. Sie vermeiden auf dieses Weise Duellsituationen.

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