Preisverhandlungen: Wie Sie als Einkäufer das Heft in die Hand nehmen

Diese ‘Gretchenfrage’ haben Sie als Einkäufer bestimmt schon so manches mal gehört: Der Verkäufer fragt: ‘Wenn wir heute eine Lösung beim Preis finden, bekomme ich dann den Auftrag?’ Auf diese Frage, die Ihre Kaufbereitschaft prüft, müssen Sie vorbereitet sein.

Wie Sie als Einkäufer in einer solchen Situation am geschicktesten reagieren und Ihre eigenen Forderungen durchsetzen, zeigt Ihnen der Einkaufsmanager.

Die Verkäufer stellen die oben genannte Frage oft am Ende dieses kleinen Frage-Reigens:

1. ‘Entspricht das Produkt, abgesehen vom Preis, Ihren Vorstellungen?’
2. ‘Sind auch alle anderen Punkte, wie Zahlungsbedingungen, geklärt?’ Kommt es nach dieser Frage zur ‘Diskussion der Zusatzleistungen’, wird der Verkäufer danach die dritte Frage stellen: ‘
3. Sind nun alle Punkte, bis auf den Preis, geklärt?’ Ein ‘Ja’ des Einkäufers ermöglicht ihm dann, die obige Frage nach dem Auftrag zu stellen.

Lassen Sie es am besten erst gar nicht dazu kommen und führen Sie das Gespräch durch Ihre Fragen.

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