So blocken Sie die Verzweiflungstaktik Ihres Lieferanten souverän ab

Angenommen, Sie verhandeln mit Ihrem Industrie-Lieferanten über eine notwendig gewordene Preisreduzierung. Der Verkäufer akzeptiert Ihre Bitte scheinbar und zeigt sogar Verständnis dafür. Dann bittet er Sie, die Sache zunächst intern prüfen und klären zu dürfen. Nach einiger Zeit bietet er Ihnen zu Ihrer Überraschung sogar einen niedrigeren Preis an.Doch im selben Moment erwähnt der Verkäufer, dass der Preis nur noch für einen bestimmten Zeitraum gültig ist, bis Sie einen Alternativlieferanten gefunden haben. Dies erklärt er gekonnt in mimisch und sprachlich sehr nachdenklicher und verzweifelter Weise, verbunden mit einem Schuss unmissverständlicher Härte.

Durchschauen Sie die Verzweiflungstaktik

Das ist ein sehr geschickter und oft wirkungsvoller Schachzug Ihres Verkäufers. Sie – und vor allem Ihre internen (aufgebrachten) Bedarfsträger – sind wahrscheinlich momentan gar nicht darauf vorbereitet, eine aufwändige und vielleicht sogar unmögliche Suche nach einem passenden Alternativlieferanten einzuleiten und umzusetzen.

Jetzt sind Sie auf einmal überraschend und ungeplant in der Defensive, denn Ihr Verkäufer hat Sie gleichzeitig geschickt von Ihrem Ziel, einer notwendigen oder gewollten Preisreduzierung, abgebracht.

Folgendes hat Ihr Lieferant durch seine Taktik erreicht:

Er berührt Ihr Unterbewusstsein, das Ihnen mitteilt: „Ich habe ihn unter Druck gesetzt, ich darf das nicht, ich bekomme keine Ware mehr von ihm, ich bekomme Ärger.“ Er „drückt“ Sie in die Defensive und setzt Sie unter Handlungszwang. Er löst auch Ihnen gegenüber internen Druck durch Ihre betroffenen Kollegen aus, die keine aufwändigen Änderungen haben wollen. Er setzt Sie der weiteren Tatsache aus, dass Sie eventuell keine Alternative haben und gar nicht weg können oder wollen. Er bewirkt, dass die ursprünglich anvisierte Preisreduzierung plötzlich in weite Ferne gerückt ist. Er löst bei Ihnen einen Prozess des Umdenkens aus.
Praxis-Tipp: Bewahren Sie in dieser Situation unbedingt die Ruhe. Lassen Sie sich durch diese geschickte Kombination bestehend aus verzweifelter, aber vorgetäuschter Härte Ihres Verkäufers nicht von Ihren ursprünglich anvisierten und notwendigen Zielen abbringen. Sie müssen die Situation wieder von der emotional aufgeheizten Schiene wegbringen und mit Blick auf gemeinsame Interessen, unter Einbeziehung Ihrer preislichen Notwendigkeiten, eine zukünftig konstruktive Lösung in diesem Projekt bewirken.

Versuchen Sie, mit Ihrem Lieferanten alle bisher ungenutzten und zielführenden Potenziale zu realisieren. Weisen Sie bei einzelnen möglichen Maßnahmen an passender Stelle auch auf die existenten Vorteile für Ihren Lieferanten hin. Sie werden merken, dass Ihr Lieferant nicht so einfach auf Ihren Umsatz verzichten kann.

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