So erkennen Sie in der Verhandlung einen Lügner

Bluffen und Pokern, Über- und Untertreibung, das Verschweigen wichtiger Punkte, die Argumentation mit „fingierten“ Fakten sind wohl die wichtigsten Spielarten des Lügens.Zu den Beweggründen für Täuschungsmanöver gehören: Angst vor Kritik und Blamage, rücksichtsloses Karrierestreben, Verbesserung einer Verhandlungsposition, Ablenkung von Schwachstellen der eigenen Argumentation sowie die Absicht, um jeden Preis dominieren und siegen zu wollen.

Die Erfahrungen im täglichen Business bestätigen die Ergebnisse wissenschaftlicher Untersuchungen, dass man Täuschungsversuche nicht mit absoluter Sicherheit entlarven kann. Ein Restrisiko bei der Einschätzung anderer Menschen bleibt wohl immer. Aber Sie können im Zweifel Vorsicht walten lassen, Ihre Wahrnehmungsfähigkeit für verdächtige Signale verbessern und bei Bedarf den „Advocatus Diaboli“ spielen:

Die Körpersprache ist in der Regel schwerer zu kontrollieren als die gesprochenen Worte. Daher verraten sich viele Lügner nonverbal. Achten Sie daher vor allem auf plötzliche Veränderungen des Verhaltens. Vergleichen Sie Phasen, in denen Sie sicher sind, dass Ihr Gegenüber nicht lügt, mit solchen, die Ihnen verdächtig vorkommen. Je länger und je mehr Sie mit jemandem reden, desto besser liegen Sie in Ihrer Einschätzung.

Bei Lügnern werden häufig Asymmetrien zwischen dem Verhalten und dem gesprochenen Wort beobachtet. So kann die Stimme zittern und die Tonhöhe ansteigen, während die Körpersprache (gespielte) Selbstsicherheit signalisiert. Oder die Stimme klingt fest und überzeugend, während Verlegenheitsgesten (z. B. Nase reiben, ans Ohr fassen) zunehmen, der Blickkontakt sehr unruhig wird, die Augenlider zucken oder unterstützende Gestik zurückgeht.

Beachten Sie: Bitte Vorsicht – diese Stereotype allein greifen jedoch nicht.

Besonders schwierig ist ein Lügner zu erkennen, der rhetorisch brillant ist und den Einsatz unfairer Rituale in Verhandlungen und Diskussionen über Jahre hinweg trainiert hat. Es lohnt sich in jedem Fall, vorsichtig zu sein und jemandem erst dann zu vertrauen, wenn man gute Gründe dafür hat. Lassen Sie sich durch den Schein bloßer Rhetorik nicht blenden und prüfen Sie konsequent Fakten, Zahlen und Argumente einschließlich der zugrunde liegenden Informationsquellen auf ihre Tragfähigkeit und Seriosität.

Konsequentes Rückfragen ist das beste Mittel, um Täuschungsmanöver zu erkennen und zu entlarven. Achten Sie bei diesem „Test der Sicherheit“ darauf, inwieweit Ihr Partner sich (auch körpersprachlich) verunsichern lässt und wie er seine Position relativiert.

Hierfür kommen diese und ähnliche Fragen (je nach Situation) in Betracht: „Können Sie uns etwas zu Ihren Informationsquellen sagen?“, „Auf welche Beweismittel stützen Sie Ihre These?“, „Woher nehmen Sie die Sicherheit, dass dies der beste Weg ist?“ Lassen Sie sich durch Killerphrasen und pauschale Aussagen nicht irritieren. Fragen Sie freundlich, aber konsequent weiter und achten Sie dabei auf die Reaktionen Ihres Gegenübers. Wer sich ertappt fühlt, neigt häufig dazu, sich zu verraten.

Praxis-Tipp: Sie müssen immer das gesamte verbale und nonverbale Verhalten auf seine Stimmigkeit untersuchen. Beachten Sie dabei auch die Vorinformationen und Erfahrungen über Persönlichkeit, Verhandlungsstil und Ruf Ihres Verhandlungspartners.

Glaubhaftigkeits-Diagnostik

Kanadische Wissenschaftler sind der Flunkerei aber auf der Spur: Immer, so behaupten die Psychologen, zeige sich – wenn auch nur für den Bruchteil einer Sekunde – die wahre Emotion auf dem Gesicht des Befragten. Die Wissenschaftler kamen zu diesem Ergebnis, nachdem sie zahlreichen Probanden Bilder niedlicher Hundewelpen vorgelegt hatten.

Die Studienteilnehmer wurden darum gebeten, so zu tun, als ekelten sie sich bei Ansicht der Fotos. Selbst bei den besten Schauspielern unter den Probanden habe sich für einen Moment das wahre Gefühl im Gesicht gezeigt.

Der Haken: Mit dem bloßen Auge war dies allerdings kaum wahrzunehmen, erst Zeitlupen-Einzelbilder dokumentierten die wahrhaftige Stimmungslage.

In den Fällen, in denen die Versuchspersonen ihre wahren Gefühle überspielen mussten, grinsten sie beispielsweise häufiger an unpassenden Stellen oder zwinkerten öfter mit den Augen als in Normalsituationen.

Der Augen-Indikator

Eine Methode, um Einblick in die Gedankengänge des Gesprächspartners zu erhalten, stammt aus der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) und ist die Kunst der Deutung von Blickrichtungen. Dort soll der visuelle Wahrnehmungskanal (es gibt 5) einen Hinweis auf eine mögliche Lüge geben: Wenn die Augen des Verkäufers sich während der Antwort auf Ihre Frage nach oben links bewegen, dann konstruiert er im Geiste ein Bild, das er bisher noch nicht in dieser Art gesehen hat.

Beachten Sie: Die Augen gehen nur einen kurzen Moment nach links oben, da dieses Verhalten in der Regel durch das Unbewusste gesteuert wird.

Sie können damit experimentieren: Bitten Sie einen Freund, sich ein lila Pferd vorzustellen oder wie seine Freundin mit einem 2 Meter hohen, roten Hut aussehen würde. Achten Sie darauf, wo seine Augen hinwandern. Dem Verkäufer können Sie in der Verhandlung ein paar Fragen stellen, bei denen Sie sicher sind, dass er sie wahrhaftig beantwortet. Achten Sie schon bei der Frage auf die Augen.

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