So reagieren Sie in Preisverhandlungen gekonnt auf Rabattvorschläge

Rabatte werden Ihnen vom Verkäufer in der Regel nicht spontan angeboten. Der Verkäufer hat vorher ausgerechnet, was er Ihnen geben kann, ohne dass seine Provision zu sehr darunter leidet, und macht Ihnen auf dieser Grundlage ein „großzügiges Angebot“. Das hört sich dann oft so an: „Wenn Sie sich bald entscheiden, können wir Ihnen einen großen Rabatt von 10 % einräumen. Das ist aber schon der größtmögliche Großkundenrabatt, den wir Ihnen da gewähren.“

Der Rabatt soll Ihnen mit psychologischer und verkaufstaktischer Raffinesse einen Verhandlungserfolg einreden. Gegen jede Erhöhung der Rabattsätze wird sich der Verkäufer strikt zur Wehr setzen, um die Umsatzerlöse nicht weiter zu senken (= Bemessungsgrundlage für die Verkäuferprovision).

Beachten Sie: Die alte Kaufmannsregel lautet: „Rabatt, lass dir sagen, wird immer vorher aufgeschlagen.“

Durchschauen Sie Scheinrabatte

Jeder Rabatt ist im Vorfeld bereits so berechnet, dass er in den Kalkulationsrahmen des Lieferanten passt. Daher sind Rabatte in der Regel nichts als Verkaufsinstrumente, weil sie im Normalfall die Gewinnzone des Lieferanten nicht berühren.

Dies belegen die folgenden 8 Rabattangebote, die in Wirklichkeit oft einen ganz anderen Hintergrund – stets im Interesse des Lieferanten – haben, den Ihnen Ihr Verkäufer allerdings verschweigt.

Die 8 (Schein-)Rabattangebote können Sie sich auch als PDF kostenlos herunterladen

1. Der Rabatt mit einer größeren Verpackung

„Wir bieten unsere neue 12,5-kg- Packung zum selben Preis wie die 10-kg- Packung an.“ Hier will Ihr Lieferant Sie mit einer größeren Verpackung zum gleichen Preis beeindrucken, verschweigt aber, dass er durch eine optimierte Abfüllung auf einer anderen Maschine noch beträchtlichere Stückkostenvorteile für sich realisiert.

2. Der Rabatt mit der Lagerräumung oder dem Ausverkauf

„Wenn Sie 2 Packungen nehmen, zahlen Sie 5 % weniger.“ Hier beabsichtigt Ihr Lieferant, sein Lager zu räumen oder einen Ausverkauf zu beschleunigen. Die Ware hat er jedoch oft längst mit einem höheren Prozentsatz abgewertet, als er Ihnen mit Rabatt ausgleicht.

3. Der Einkaufsvorteilsrabatt

„Bei einer Mehrabnahme von 50 % oder mehr erhalten Sie 5 % Rabatt.“ Hierbei gibt er eigene mengenmäßige Einkaufsvorteile nur reduziert an Sie weiter.

4. Der Umsatzsicherungsrabatt

„Wir bieten Ihnen die Ware in diesem Monat mit einem Rabatt von 8 % an.“ Ihr Lieferant hat Umsatzprobleme in diesem Monat – das können Sie nutzen!

5. Der B-Qualitätsrabatt

„In der Variante B können wir Ihnen einen Rabatt von 10 % einräumen.“ Hier hat Ihr Lieferant die Qualität reduziert und die Ware eventuell sogar an einem günstigeren Standort, wie z. B. China, produziert, und hat noch mehr „Luft“ drin.

6. Der gewöhnliche Staffelrabatt

„Anbei erhalten Sie unsere Staffelpreise.“ Versuchen Sie bei hohen Staffelintervallen, innerhalb dieser Zwischenstaffelpreise einzubauen

7. Der Kombinationsrabatt

„Wenn Sie 2 Packungen von Produkt X nehmen, erhalten Sie 1 Packung von Produkt Y mit einem Rabatt von 20 %.“ Hier will Ihr Lieferant einen Langsamdreher, in Verbindung der positiven Wirkung von einem Schnelldreher, forcieren, bevor er den Langsamdreher ganz abschreiben oder vernichten muss.

8. Der Markteinführungsrabatt

„Während unserer Einführung erhalten Sie einen einmaligen Rabatt von 6 %.“ In einer Einführungsphase hat Ihr Lieferant genug eigene Vorteile, die er hier nur partiell weitergibt. Bestehen Sie in dieser Phase auf mehr Unterstützung.

Und so reagieren Sie auf Rabattangebote

Verkäufer (VK): „Guten Tag, Herr Einkäufer, schön, dass es mit dem Termin geklappt hat.“

Einkäufer (EK): „Guten Tag, Herr Verkäufer, heute müssen wir über Ihre Angebote für verschiedene Handelswaren sprechen. Gehen wir Ihre Angebote Produkt für Produkt durch. Ich bin gespannt.“

VK: Produkt 1: „Wir bieten unsere neue 12,5-kg-Packung zum selben Preis wie die 10-kg-Packung an.“

EK: „Füllen Sie die 2 Verpackungsgrößen auf unterschiedlichen Abfüllanlagen ab?“

VK: „Ja.“

EK: „Dann haben Sie durch die Abfüllungen auf der größeren Anlage größere Stückkostenvorteile als die, die Sie an uns weitergeben.“

VK: Produkt 2: „Wenn Sie 2 Packungen nehmen, zahlen Sie 5 % weniger.“

EK: „Wie wäre es, wenn wir in einer Aktion noch mehr nehmen würden?“

VK: Produkt 3: „Bei einer Mehrabnahme von 50 % mehr erhalten Sie 5 % Rabatt.“

EK: „Bei einer solchen immensen Steigerung haben Sie größere Einkaufsvorteile, als Sie an uns weitergeben. Ich muss bei dieser gewaltigen Steigerung unserer Abnahme auf einem höheren Rabatt bestehen.“

VK: Produkt 4: „Wir bieten Ihnen die Ware in diesem Monat mit einem Rabatt von 8 % an.“

EK: „Wenn wir bei uns größere Aktionen für Produkt 4 durchführen würden, können Sie uns einen Rabatt von 20 % bieten. Durch diese Maßnahme können wir in Märkte dringen, die für Sie nicht zugänglich sind, und unsere Abnahmen würden steigen.“

VK: Produkt 5: „In der Variante B können wir Ihnen einen Rabatt von 10 % einräumen.“

EK: „Wenn ich mir die Spezifikation für diese schlechtere B-Qualität anschaue, fällt mir auf, dass Sie wesentlich preiswertere Rohstoffe einsetzen und die Ware außerdem in Fernost hergestellt haben. In diesem Fall bestehen wir auf einem Rabatt von 20 %.“

VK: Produkt 6: „Anbei erhalten Sie unsere Staffelpreise.“

EK: „Ich halte diese Staffeln für vollkommen unangebracht. Ihre Konkurrenz bietet wesentlich günstigere Staffeln an. Außerdem sind Ihre Intervalle innerhalb der Staffeln zu hoch. Wir bestehen auf Zwischenstaffeln.“

VK: Produkt 7: „Wenn Sie 2 Packungen von Produkt X nehmen, erhalten Sie 1 Packung von Produkt Y mit einem Rabatt von 20 %.“

EK: „Dafür, dass wir Produkt Y eigentlich gar nicht benötigen bzw. vermarkten wollen, bieten Sie uns zu wenig. Bei 35 % kommen wir eventuell ins Geschäft. Ansonsten werden wir nur Produkt X beziehen.“

VK: Produkt 8: „Während unserer Einführung erhalten Sie einen einmaligen Rabatt von 6 %.“

EK:„Sie werden bei der Markteinführung von Ihren Lieferanten besser unterstützt. Diese Unterstützung möchten wir von Ihnen durchgereicht bekommen.“

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