Verhandlung im Einkauf: 6 goldene Regeln, wie Sie mit Psychologie bei Verhandlungen punkten

Es gibt immer wieder Einkäufer (und Verkäufer), die Brechstangen in Ihren Verhandlungskoffern mit sich herumzuschleppen scheinen. Ganz nach der Devise: Ich will meinen Erfolg jetzt sofort und ohne Gnade. Stellen Sie es klüger an.Machen Sie die Psychologie zu Ihrer Helferin. Das schont nicht nur Ihre Nerven, Sie kommen damit auch zu nachhaltigeren Einkaufsergebnissen, größeren Erfolgserlebnissen und haben einfach das gute Gefühl, intelligent und taktisch klug verhandelt zu haben.

Einkaufsmanager-Tipp Nr. 1: Schweigen Sie!
Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen. Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten.

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Einkaufsmanager-Tipp 2: Seien Sie mutig!
Es ist nicht nur eine Binsenweisheit, sie ist auch noch wahr: Den Mutigen gehört die Welt! Ängstlichkeit und übergroßes Harmoniebedürfnis sind Gift für jede Verhandlung. Wenn Sie sich um Konflikte herumdrücken, so groß oder klein sie auch immer sein mögen, werden Sie immer den Kürzeren ziehen. Ihr Verkäufer ist zwar Ihr Partner, aber nicht Ihr Freund. Er wird Ihre Schwäche ausnutzen. Und zwar schamlos! Verhandlungen sind im Grunde Boxkämpfe. Gehen Sie rechtzeitig in Deckung – aber nur um im nächsten Moment gezielt zurückzuschlagen.

Beachten Sie: Druck zu machen, ist erlaubt, K.o.-Schläge sind jedoch verboten. Sie sind das sichere Aus nicht nur Ihrer Einkaufsverhandlung, sondern Ihrer gesamten Lieferantenbeziehung!

Einkaufsmanager-Tipp 3: Seien Sie penetrant!
Nutzen Sie für Ihre Einkaufsverhandlungen das psychologisch bedingte Fluchtverhalten. Grundsätzlich hat jeder Mensch (auch Ihr Verkäufer) das zwingende Bedürfnis, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist. Im Klartext heißt das: Heizen Sie Ihrem Verkäufer kräftig ein, treiben Sie ihn in die Enge – und er wird plötzlich zu überraschenden Zugeständnissen bereit sein. Manchmal genügt es schon, wenn Sie die Verhandlungszeit über Gebühr ausdehnen oder das Gespräch einfach vertagen.

Einkaufsmanager-Tipp 4: Schmeicheln Sie!
Machen Sie aber keineswegs nur Druck. Denn die meisten Menschen sind nicht nur ängstlich, sondern auch süchtig nach Aufmerksamkeit und Anerkennung. Und genau diesen Beifall geben Sie Ihrem Verhandlungspartner. Werden Sie zum Dealer für Streicheleinheiten. Die meisten Verkäufer reden gern und haben ein großes Bedürfnis, sich und ihre Firma positiv darzustellen. Bringen Sie dieses Spiel so richtig auf Touren. Je größer die Freude ist, die Sie Ihrem Verkäufer bereiten, umso leichtsinniger wird er werden und sein Verhandlungsziel aus den Augen verlieren. Er wird sich in seinen Hochgefühlen als Überlegener fühlen, der nur noch milde Gaben verteilt. Genau der richtige Moment, um als Einkäufer aktiv zu werden. Denn Ihr Partner befindet sich in einer psychologischen Ausnahmesituation, er ist in Bestlaune und wird Zusagen machen, die vorher schier unmöglich gewesen wären.

Beachten Sie: Hüten Sie sich aber vor Übertreibung. Ihr Verkäufer könnte sich wie Gott in Frankreich vorkommen und Sie nur noch als Befehlsempfänger betrachten.

Einkaufsmanager-Tipp 5: Nerven Sie!
Steter Tropfen höhlt den Stein, sagt der Volksmund. Zu Recht. Gehen Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein bisschen auf die Nerven und wiederholen Sie Ihre Standpunkte und Forderungen immer wieder. Sie sind in diesem Augenblick der aktive Spielmacher, kicken dem Verkäufer den Ball zu und drängen ihn so in die passive Rolle des Reagierens. Ein zusätzlicher Effekt Ihrer Ausdauer und Penetranz: Sie machen den Verkäufer nervös und müde und schwächen entscheidend seine Verhandlungsposition.

Einkaufsmanager-Tipp 6: Manipulieren Sie!
Wer sich an einen Verhandlungstisch setzt, sollte es nicht wie der einstige Politiker Winston Churchill machen und nichts weiter als einen Handzettel in seiner Tasche stecken haben. Verhandlungen müssen penibel vorbereitet, Daten und Fakten fein säuberlich aufgelistet und alle Argumente zu logischen Ketten zusammengefügt sein.

Beachten Sie: Einkaufsverhandlungen sind jedoch keine Gerichtsprozesse, in denen es um die Wahrheit und nichts als die Wahrheit geht! In ihnen sitzen keine Richter und Schöffen, die jede Aussage mit ihren Paragrafenblicken prüfen. Einkaufsverhandlungen sind viel eher Pokerrunden – durch Taktik geprägt. Nicht die absolute Wahrheit steht im Vordergrund, sondern das Erreichen von Zielen. Dabei aus Einkäufersicht überzeugende Argumente zur Hand zu haben, ist ebenso notwendig wie wichtig – ganz ohne Zweifel – aber einen Verhandlungserfolg garantieren sie noch lange nicht. Denn anders als vor Gericht entscheidet Ihr Verkäufer vollkommen subjektiv, ob ihn ein Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie noch so Recht haben, nutzt es Ihnen gar nichts, wenn er sich partout etwas anderes in den Kopf gesetzt hat. Deshalb: Vertrauen Sie nicht zu sehr auf die faktische Kraft der Argumente. Setzen Sie sie nur punktuell ein, z. B. gut verpackt in kleinen Plaudereien. Streichen Sie dem Verkäufer um den Bart. Machen Sie es wie auf einer Party. Bieten Sie ihm Ihre Standpunkte und Argumente in kleinen Appetithäppchen an.

Praxis-Tipp: Vergessen Sie nicht, Ihren Partner dabei öfter mit seinem Familiennamen anzusprechen. Das schafft Vertrauen und Sympathie. Wohlgemerkt, bei einer Einkaufsverhandlung geht es nicht darum, die Verkäufer mit halbseidenen Tricks über den Tisch zu ziehen (dann können Sie sich schon übermorgen nach neuen Lieferanten umsehen!). Vielmehr sollten Sie als Einkäufer das ganze psychologische Verhaltensspektrum eines Menschen nutzen. Lassen Sie die Phänomene und Eigenarten ebenso gekonnt wie situationsgerecht in Ihre Verhandlungen einfließen, und Sie erreichen Ihre Zielen nicht nur schneller, Sie haben auch noch ein gutes Gewissen dabei. Beispiel: Den Hebel ‘Fluchtverhalten’ zu stark oder zum falschen Zeitpunkt einzusetzen, kann durchaus nach hinten losgehen. Eine Verhandlung über Gebühr auszudehnen lohnt in der Regel nur, wenn Sie für sich schon im Vorfeld gesicherte Positionen herausgeholt haben. Stehen Sie aber auf wackligen Füßen, ist die Gefahr groß, dass Ihr Psychotrick zum Bumerang wird.

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