Verhandlung im Einkauf: Und so verhandeln Sie mit dem Verkäufer

Genau zuhören
Durch gute Fragen stellen Sie die Weichen für das Zuhören. Lassen Sie den Verkäufer ausreden, wenn er Ihnen antwortet. Sie erhalten wertvolle Informationen und lernen seine Gedanken und Motive kennen. Blicken Sie Ihrem Gesprächspartner beim Zuhören in die Augen, ohne ihn anzustarren. Wenn Sie fragen oder selbst antworten, sprechen Sie mit ruhiger Stimme und blicken Sie freundlich. Wenn Sie den Verkäufer durch gute Argumente, die witzig sind oder auf Grund der erkennbar starken Übertreibung zum Lachen anregen, dann beugen Sie so einer zu großen Ernsthaftigkeit vor.Lachen wirkt
Lächeln Sie, wenn Sie mit anderen Menschen sprechen – es macht Sie erfolgreicher. Auch am Telefon, Ihr Gesprächspartner „hört“ ihr Lächeln.

Ängstliche Verkäufer
Viele Verkäufer fürchten Preisverhandlungen. Ängstliche Verkäufer bauen dem Kunden gegenüber sehr schnell Schutzwälle auf. Beispiele: Der Verkäufer schaut Ihnen nicht in die Augen. Der Verkäufer spricht sehr schnell. Der Verkäufer sitzt weit zurückgelehnt in seinem Stuhl und vergrößert so die Distanz zu Ihnen.
Die Auswirkungen auf die Verhandlung: Angst blockiert das Gehirn – damit die Leistungs- und Aufnahmefähigkeit. Ein ängstlicher Verkäufer ist viel zu sehr mit sich selbst beschäftigt und damit nicht 100%ig auf die Forderungen und Argumente des Einkäufers konzentriert.

Beruhigen Sie unsichere Verkäufer, indem Sie zum Beispiel die Aufwärmphase der Verhandlung etwas ausweiten. Der Verkäufer wird es Ihnen danken und für das Verhandlungsergebnis ist dieses Vorgehen ebenfalls nicht schädlich.

Praxis-Tipp: Unsicherheit verraten Verkäufer häufig auch durch körperliche Merkmale. Beispiele: feuchte Hände, ein Kloß im Hals oder Angstschweiß auf Stirn oder Nase.

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