Verhandlungen: 9 Stolpersteine im Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern

Jede Verhandlung beginnt im Grunde nicht erst mit der Begrüßung des Partners, sondern viel früher. Was für den Inlandseinkauf gilt, ist auch aufs Global Sourcing übertragbar: Der Erfolg einer jeden Verhandlung hängt ganz wesentlich von der Qualität der Vorbereitung ab.Im internationalen Business setzt das nicht nur das Wissen um Produkt, Marktsituation und Lieferanten voraus, sondern auch um Land und Leute:

1. Körpersprache: In Indien und Bulgarien bedeutet ein Kopfnicken keine Zustimmung, sondern „nein“. Geballte Fäuste sind in Italien keine Drohung, sondern nur Ausdruck großer Ratlosigkeit. Der gestreckte Tramper-Daumen ist in arabischen Ländern eine sexuelle Beleidigung. Daumen und Zeigefinger zum Kreis geschlossen bedeuten bei uns „Super“, in Frankreich und Belgien aber „Mist“ und in Japan: „Das kostet Geld.“

2. Pünktlichkeit: In Russland ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Eile gilt als unhöflich – und weckt das Misstrauen Ihrer Geschäftspartner. Auch die Schweizer haben es gern langsam.

3. Begrüßung: Schütteln Sie die Hand Ihres Geschäftspartners nicht so häufig, wie Sie es in Deutschland tun. Ein kurzer Händedruck zur Begrüßung genügt.

4. Small Talk: Er ist im internationalen Business ein Muss. Wetter, Anreise oder Urlaub sind passende Themen, niemals aber Religion, Politik, Gesundheit oder Familie.

5. Geschäftssprache: Üblich ist Englisch. Benutzten Sie abschwächende Verben wie „might“ oder „could“, um eine positive Stimmung zu erzeugen. Vermeiden Sie „can“ oder „should“, was unhöflich wirken kann.

6. Geschenke: Sind überall beliebt. Bei japanischen Verkäufern punkten Sie mit aufwändigen und sichtbar teuren Verpackungen.

7. Kleidung: Die kann besonders in Russland nicht edel genug sein. Aber natürlich auch in Italien wird feiner Zwirn gern gesehen. In Japan können Männer Slipper tragen, sonst aber sind Schnürschuhe Business-Standard.

8. Geschäftsessen
: In England geht es nach der Verhandlung meist in einen Pub. Wer sich um diesen After-Work-Drink drückt, gilt als unhöflich. In Polen wird zum Geschäftsessen („kolacja“) selten vor 20 Uhr eingeladen.

9. Umgangsforme
n: Angelsachsen kontaktieren ihre Geschäftspartner regelmäßig und sei es auch nur, um einfach Hallo zu sagen. Das gehört zur dortigen Business-Etikette. Machen Sie es den Engländern und Amerikanern nach und festigen Sie so Ihre Lieferantenbeziehung.

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