Verhandlungen im Einkauf: 5 Denkfallen, die Millionen kosten

Sie brauchen noch bessere Verhandlungsergebnisse? Wenn Sie verhandeln, gehen Sie ständig von Annahmen aus, die Ihnen meist nicht bewusst sind. Wandern Sie zum Beispiel, werden Sie den Weg einschlagen, von dem Sie annehmen, er sei der richtige. Ist die Annahme aber falsch – gleich, aus welchen Gründen -, laufen Sie zwangsläufig in die falsche Richtung. Das Fatale daran ist: Manche Annahmen, die Sie verinnerlicht haben, sind die Quelle für schädliche Gewohnheiten. Diese Gewohnheiten wirken sich dann über viele Jahre negativ aus. Die Experten aus der Redaktion des Einkaufsmanager meinen dazu: Eine kritische Selbstanalyse Ihrer Annahmen ist der erste Schritt zu einem neuen Verhalten und somit zu verbesserten Verhandlungsergebnissen.

So entlarven Sie die fünf schlimmsten Denkfallen – und vermeiden sie künftig in Ihren Verhandlungen…Denkfalle 1:
Was der eine gewinnt, verliert der andere
Typisch für viele Verhandlungen ist ein Kampf um Positionen. Die Verhandlungsforschung hat gezeigt: Wenn Sie sich als Problemlöser verhalten, kann die Verhandlungsmasse (der „Kuchen“) vergrößert werden. Dies ist der Fall, wenn Sie sich zusätzlich neben den Positionen auch auf die Interessen konzentrieren, die hinter den vorgetragenen Forderungen stehen. Häufig wird weder über sie nachgedacht noch nach ihnen gefragt. Wenn Sie das jedoch tun, vergrößern Sie den Kuchen und fördern zudem noch die Beziehung. In den meisten Verhandlungen ist es möglich, wertvolle Zugeständnisse zu erhalten, wenn Sie sich auch auf die nicht direkt ausgesprochenen Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen der Verkäufer konzentrieren. Die Einbeziehung Ihrer Interessen und die des Verkäufers erweitern den Raum für konstruktive Vorschläge.

Denkfalle 2:
Die eigene Verhandlungskompetenz ist nur minimal zu steigern
Wissenschaftliche Studien haben gezeigt: Auch wer schon jahrelang viele Verhandlungen geführt hat, kann sein Können noch erheblich verbessern. Die Fähigkeit zu verhandeln ist keine „Ja-oder-nein-Frage“, sondern eine „Mehr-oderweniger-Frage“. Ein Merkmal von Spitzenkönnern – im Sport, in der Wissenschaft, im Management – ist die Einsicht, immer nur auf dem Weg zu sein. Warum viele auf ihrem Verhandlungsniveau stagnieren, hat vor allem diese Ursachen: Zufriedenheit mit den Ergebnissen, der Vergleich mit Kollegen, die häufig weniger gut verhandeln, sowie die fehlende Bereitschaft zur kritischen Selbstanalyse. Für jeden Bundesliga-Trainer ist es selbstverständlich, jedes Spiel hinterher kritisch zu analysieren. Für eine sorgfältige Nachbereitung sind z. B. diese Fragen hilfreich:
1. Was lief gut?
2. Was könnte verbessert werden?
Halten Sie die Antworten schriftlich fest.

Denkfalle 3:
Gefühle beeinflussen nicht meine Entscheidungen
Der Werkdirektor einer Aktiengesellschaft hatte zu dem Einkaufsdirektor eines Konzerns eine solch gute Beziehung aufgebaut, dass der Kunde ihn sogar zu der Konfirmation seiner Tochter einlud. Diese starke emotionale Bindung führte dazu, dass der Einkaufsdirektor nur seinem „Freund“ die Aufträge erteilte, ihm vertraute und nicht über den Markt ging. Als sein Nachfolger das tat, stellte er fest: Jahrelang hat der Konzern weit überhöhte Preise an den Lieferanten bezahlt. Gegen Gefühle kann sich keiner wehren, wohl aber gegen emotionale Entscheidungen. Jeder gute Verkäufer kann ein Sympathiefeld aufbauen und wirkt so ehrlich und vertrauenswürdig. Denken Sie an einen Verkäufer, den Sie sehr schätzen. Neigen Sie nicht dazu, ihm wichtige Informationen zum Nulltarif zu geben und seine Argumente weniger kritisch zu hinterfragen?

Praxistipp: Machen Sie sich bewusst, wenn der Verkäufer Sie emotional beeinflusst. Eine erkannte Taktik ist keine wirksame Taktik. Viele Entscheidungen müssen nicht sofort gefällt, sondern können aufgeschoben werden. Denken Sie daran: Viele Verkäufer interessieren sich in erster Linie für Ihr Auftragsvolumen und nicht für Ihre Person.

Denkfalle 4:
Vieljährige Lieferantentreue wird belohnt
Eine große Reederei hatte die gesamte Hard- und Software über Jahre nur von einem IT-Konzern bezogen. Der Leiter der Beschaffung ging davon aus, er hätte durch seine Großaufträge – wie ihm immer wieder gesagt wurde – Sonderkonditionen erhalten. Als sein Nachfolger Wettbewerbsangebote anforderte, stellte sich das Gegenteil heraus. In der Praxis erleben Sie: Neukunden werden mit Sonderkonditionen belohnt und mit exzellenten Serviceleistungen bedacht, während seit Jahren treue Kunden, die als „sicher“ gelten, häufig vernachlässigt werden.

Praxistipp: Es ist wie im Sport: Spitzenleistungen werden nur im harten Wettbewerb erreicht. Nur wenn der Verkäufer ständig unter Wettbewerbsdruck steht, wird er bis an seine Leistungsgrenzen gehen. Fordern Sie für jedes Jahr Treuerabatte. Anhaltspunkt hierfür kann der geschätzte Aufwand sein, der für den Verkäufer notwendigist, einen neuen Kunden mit Ihrer Bedeutung zu gewinnen.

Denkfalle 5:
Talent, Erfahrung und Wissen machen eine gründliche Vorbereitung weitgehend überflüssig
Dies ist in einigen Fällen tatsächlich so. Ist die Verhandlung aber wichtig und schwierig, ist eine gründliche und vor allem systematische Vorbereitung eine lohnende Investition. Was halten Sie von einem Profi-Golfspieler, der nur während der Turniere spielt und meint, sein Talent mache die Vorbereitung überflüssig? Beliebt ist das Argument: „Ich habe dafür keine Zeit.“ Dahinter steht der Gedanke, die Vorbereitung sei nicht so wichtig. Wer aber schlecht vorbereitet in wichtige Verhandlungen geht, hat schon vor der Verhandlung ein wichtiges Zugeständnis gemacht.

Prüfen Sie selbstkritisch die 5 Annahmen.

Selbst wenn Sie bisher nur von einer Annahme überzeugt waren, haben Sie die Möglichkeit, ein neues Verhalten zur Gewohnheit werden zu lassen und damit über Jahre Ihre Verhandlungsergebnisse merklich zu verbessern.

Autor: Dipl.-Kfm. Matthias Schreblowski, Berater für Verhandlungsführung,
Kontakt: www.pdws.de

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