Verhandlungen im Einkauf: Die 4 Verkäufer-Konsensfragen abwehren

Gewiefte Verkäufer wissen: Ist erst einmal ein Konsens mit dem Gesprächspartner hergestellt, ist der Verhandlungserfolg so gut wie sicher. Mit bewussten Fragen, die einen Konsens zum Teil künstlich herstellen sollen, will Ihr Verkäufer angebliche Gemeinsamkeiten erzeugen, die eventuell so gar nicht bestehen. Des Weiteren hält er auf diese Art Zwischenergebnisse (Meilensteine) als Absicherung fest. Ein cleverer Schachzug – dem Sie als Einkäufer aber lässig entgegnen können.

Der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann stellt Ihnen die vier wichtigsten Konsens-Fragen cleverer Verkäufer vor.1. Die taktische Bestätigungsfrage
Diese Fragetechnik soll, verpackt als geschlossene Frage, in einer Verhandlung Zwischenergebnisse in Form von Zustimmungen festhalten. Hierbei nimmt Ihr Verkäufer es jedoch mit dem tatsächlichen Inhalt der vorherigen Aussagen nicht so genau und interpretiert heimlich Zusätze oder nicht tragbare Schlussfolgerungen mit hinein.

2. Die Motivierungsfrage
Bei dieser Frage schmiert der Verkäufer Ihnen gerne Honig ums Maul und will Sie in eine positive Stimmung versetzen, damit Sie mehr Informationen preisgeben, als Sie eigentlich ursprünglich vorhatten. Er versucht dadurch zusätzlich, Ihre vielleicht gebotene kritische Einstellung aufzuweichen.

Beachten Sie: Wir alle sind nur Menschen und fühlen uns schnell von einem Lob geschmeichelt. Studien zeigen, dass selbst offensichtliche Schmeicheleien messbare positive körperliche Reaktionen
auslösen.

3. Die abschließende Wiederholungsfrage
Diese Frage soll das soeben Gesagte noch einmal genau festhalten und abklären. Die Frage, die meist kurz vor Abschluss einer Verhandlung erfolgt, ist so gestellt, dass ein einfaches Ja genügt. Die Wiederholungsfrage ist in Ihrer Ausprägung genauer als die oben unter Punkt 1 beschriebene Bestätigungsfrage, da der Verkäufer kurz vor Schluss einer Verhandlung keinen Dissens, keine Ablehnung oder gar den Abschluss mehr riskieren will.

4. Die rhetorische Frage
Bei der rhetorischen Frage erwartet der Verkäufer von Ihnen keine Antwort. Vielmehr möchte er seiner eigenen anschließenden Aussage mehr Gewicht verleihen.

Beachten Sie: Lassen Sie sich von Ihrem Verkäufer durch die geschickten Fragen nicht zu einem Konsens verleiten. Für den Fall, dass Sie nicht zustimmen können, empfiehlt es sich, sofort zu widersprechen und den Sachverhalt eindeutig klarzustellen

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