Verhandlungen im Einkauf: Preis-Tricks von Verkäufern durchschauen

Den kennen Sie doch auch: „Glauben Sie mir, Sie haben schon einen guten Preis“ – mit so einem Satz beginnt bereits die erste Preisverteidigung des Verkäufers.

In Märkten mit funktionierendem Wettbewerb haben es Verkäufer naturgemäß schwer, sich der Preisdiskussion zu entziehen und ungeschoren davonzukommen. Daher versuchen sie, den sachlich begründeten Argumenten der Einkäufer auszuweichen und die Preisdiskussion auf einer anderen Ebene zu führen.Sehr häufig geraten Verkäufer hierbei in Situationen, in denen sie das zum Teil satte Preisniveau mit aller Kraft verteidigen.

Verhandlungen im Einkauf: Diese Tricks nutzen Verkäufer gerne:

Schritt 1: Hinweis auf gewaltige Forderung
Anfangs versichert Ihnen der Verkäufer zunächst Ihren „aktuell guten Preis“ und appelliert weiter an Ihr schlechtes Gewissen, indem er Ihnen eine unangemessen hohe und marktunübliche Forderung nach einem Preisnachlass unterstellt.

Schritt 2: Entzug der Vergleichbarkeit
Allein durch die Art und den Aufbau seines Angebotes sind schnelle Angebotsvergleiche nur bedingt möglich. Das ist aber eine vorsätzlich beabsichtigte Erschwernis für den Kunden, damit ein Einkäufer die wahren Preise nicht vergleichen kann. Durch diese Maßnahme kann der Verkäufer immer auf eine mangelnde Vergleichbarkeit der Produkte und Dienstleistungen verweisen.

Schritt 3: Anschwärzen der Konkurrenz
Sobald der Verkäufer weitere Hinweise auf die preiswerte Konkurrenz bekommt, wird er versuchen, Zweifel an seiner Konkurrenz zu streuen, sie schlechtzureden und Ängste über deren Qualität zu schüren. Genau wie es übrigens auch Ihr Friseur tut.

Schritt 4: Hinweis auf Vertrauensverlust bei massivem Preisnachlass
Ihr Verkäufer hat bei der Gewährung von massiven Preisnachlässen große Furcht, dass Sie an noch mehr Nachlass und auch an ein „Warum nicht schon früher?“ denken könnten. Daher verneint Ihr Verkäufer generell größere Preiszugeständnisse mit dem Hinweis auf den Verlust seiner Seriosität, der bei einem größeren Nachlass entstehen könnte.

Schritt 5: Hinweis auf Zusatznutzen
Verkäufer heben in diesem Zusammenhang einen angeblichen Zusatznutzen ihrer Produkte oder Serviceleistungen hervor, der den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht. Seien Sie versichert: Oft ist es ein Scheinnutzen, auf den man in der Regel ohne Probleme verzichten kann.

Schritt 6: Angebot von B-Qualitäten oder Hinweis auf verminderte Leistung
Hier gibt der Verkäufer Einsicht in die sensible Preisproblematik und schlägt eine verminderte Leistung oder B-Qualität vor, wohl wissend, dass Sie und Ihre Technik-Abteilung darauf nicht eingehen können. Der Grund liegt auf der Hand: Sie müssen auch Ihre Kunden über diese Minderung der Qualität informieren. Damit wäre Ihr beabsichtigter Preisvorteil gleich weg, denn Ihre eigenen Kunden verlangen automatisch für weniger Qualität in der gleichen Weise eine Preisreduzierung.

Schritt 7: Verweis auf den Boss
An dieser Stelle schiebt der Verkäufer nun seinen Chef als den eigentlich Bösen vor, denn er selbst würde ja eventuell doch etwas machen, wenn er können.

Schritt 8: Generell kein Verkauf über den Preis
Wenn alle Ihre Argumente abgeschmettert sind, verschießt der Verkäufer seinen letzten Pfeil, den er noch im Köcher hat. Er verweist auf die historischen Leitsätze seiner Firma „aus dem 16. Jahrhundert“, in denen einst geregelt wurde, dass generell kein Verkauf über den Preis stattfindet.

Beachten Sie bei Verhandlungen im Einkauf : Wenn Sie diese 8 Ringrunden ohne argumentative Blessuren überstanden haben, können Sie ab der 9. Runde zum gesprächstechnischen K. o. ausholen. Sie müssen jetzt nur noch einmal ganz ungerührt die Marktsituation schildern und dürfen an Ihrer Konsequenz eines möglichen Lieferantenwechsels keinen Zweifel lassen.

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