Verhandlungen: So knacken Sie sämtliche „Verteidigungslinien“ Ihres Lieferanten – Teil I

Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanagers , weiß: Einkäufer/innen lieben Preisverhandlungen ! Neben den Online-Auktionen mit Lieferanten ist es nach wie vor der schnellste und einfachste Weg, Einkaufserfolge zu erzielen.Ihre persönlichen verhandlungstaktischen Fähigkeiten können Ihrer Firma – aufs Jahr gesehen – einen beträchtlichen Zusatzgewinn verschaffen. Auch wenn mancher Verkäufer den Empörten mimt oder das Feilschen in die Schmuddelecke stellen möchte, ist es die natürlichste Sache der Welt und keinesfalls etwas Unseriöses.

Einkaufsmanager -Praxis-Tipp: Nutzen Sie Verkäuferaussagen wie „Wir sind doch hier nicht auf dem Basar!“ einfach für Ihre Reaktionen. Antworten Sie humorvoll: „Das ist eine prima Idee, wir spielen jetzt orientalischer Markt.“ Sie können einen solchen Verkäuferspruch selbstverständlich auch überhören.

Das Einmaleins des Feilschens:

Hier ist die wichtigste Regel: Der Verkäufer muss den ersten Schritt – das erste Zugeständnis – machen. Feilschen bedeutet: Einkäufer und Verkäufer nennen jeweils eine Summe, und dann treffen sich beide in der Mitte. Wenn der Verkäufer von sich aus sofort einen zweiten, niedrigeren Preis anbietet, bringt er sich in diesem Spiel sofort in die schlechtere Ausgangsposition. Lassen Sie uns das einmal vereinfacht durchspielen.

Angebotspreis: 17.950 € Einkäufer: „Das ist zu teuer.“ Verkäufer: „Ich kann auf 17.000 € runtergehen.“ Einkäufer: „15.000 €!“ Verkäufer: „Was halten Sie von der Mitte? 16.000 €?“ Einkäufer: „Einverstanden.“
Wahrscheinlich haben Sie dies schon zigmal selbst erlebt und erfolgreich durchgespielt. Natürlich lernen auch die Verkäufer in ihren Trainings, auf die taktischen Manöver ihrer Kunden zu reagieren. Ein geschickter Verkäufer wird versuchen, dass Sie beim „Basargeschäft“ den ersten Schritt machen. Vereinfachtes Praxisbeispiel:

Angebotspreis: 17.950 € Einkäufer: „Das ist zu teuer.“ Verkäufer: „Bitte machen Sie einen Vorschlag.“ Einkäufer: „15.000 €.“ Verkäufer: „Wir treffen uns in der Mitte: 16.475 €.“ Einkäufer: „Einverstanden!“
Haben Sie den Mechanismus erkannt? Der Verkäufer hat gegenüber der ersten Variante einen Mehrumsatz von 475 € erzielt – und das ganz allein durch geschicktes taktisches Verhalten. Für Sie gibt es zwei Gegenstrategien, falls der Verkäufer Ihnen nicht sofort „ins offene Messer läuft“.

1. Sie überhören die Aufforderung des Verkäufers, zuerst eine Summe zu nennen. Bitten Sie ihn einfach, einen niedrigeren Preis vorzuschlagen. Nicht immer, aber oft kommt der Verkäufer dieser Aufforderung nach.
2. Sie reduzieren Ihre ursprünglich geplante Forderung. Anstelle der oben erwähnten 15.000 € fordern Sie 14.000 € (auch 13.000 € geht). Wenn Sie sich nun in der Mitte treffen, wären Sie bei 15.975 € und damit knapp unter dem Preis des ersten Verhandlungsergebnisses.

Mehr Tipps, wie Sie die Strategien Ihres Lieferanten am besten kontern, lesen Sie in der nächsten Ausgabe unseres Beratungsletters.

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