Verhandlungsabschluss: Machen Sie den Sack zu!

Verhandlungsabschluss: Machen Sie den Sack zu!

Haben Sie den Abschluss schon bei Ihren Verhandlungsvorbereitungen eingeplant, stehen die Aussichten für Ihren Einkaufserfolg gut. Gewiefte Taktiker setzen genau an diesem Punkt an: nämlich am Ende. Von dort aus ziehen Sie ihre Verhandlungslinien zum Anfang.Ob als Gerade oder als Zickzack-Linie, ist zweitrangig. Wichtig ist nur, dass sie vom Ende auf den Anfang zuarbeiten.

Den richtigen Zeitpunkt

finden Als Faustregel für einen Geschäftsabschluss gilt:so früh wie möglich! Spätestens aber wenn alles gesagt ist. Jedes weitere Wort wäre Zeitvergeudung. Mit Minuten oder einer Uhrzeit ist dieser Punkt nicht auszudrücken. Mit Flexibilität und einem wachen Verstand schon eher.

Wenn Ihnen Ihr Bauch sagt, der Zeitpunkt ist gekommen, halten Sie kurz inne und rekapitulieren Sie, ob das Verkäuferangebot auch in Ihren Zielrahmen passt.

Vergewissern Sie sich zusätzlich noch, ob

• sich der Verkäufer in seiner Argumentation wiederholt,
• er deutliche Ermüdungserscheinungen zeigt,
• alle Fakten auf dem Tisch liegen,
• der Konsens zwischen ihnen tragfähig ist.

Unser Praxis-Tipp: Eine Verhandlung kommt nicht von allein zum Abschluss. Sie müssen ihn bei Ihrer Gegenseite direkt und unmissverständlich einfordern.

Das berühmte Kleingedruckte

Da in Deutschland Vertragsfreiheit besteht, können Sie zu allen Bedingungen einen Vertrag abschließen (gesetzliche Verbote wie Sittenwidrigkeit einmal ausgenommen). Sie sind grundsätzlich auch an keine Form gebunden, müssen also Verträge nicht einmal auf Papier niederschreiben.

Auch Abmachungen in einem Gespräch, am Telefon oder per E-Mail sind juristisch wirksame Verträge. Im Streitfall haben Sie dann allerdings ein Problem mit den Beweisen. Verträge bzw. die sie begründenden Erklärungen müssen noch nicht einmal ausdrücklich formuliert werden. Ein so genanntes „schlüssiges Verhalten“, das der jeweils andere als Willenserklärung verstehen darf, genügt.

Beispiel: Für einen Fuhrunternehmer liegt ein schlüssiges Verhalten vor, wenn Sie in seinen Bus einsteigen. Damit sind Sie zum stillschweigenden Vertragspartner geworden und haben das Fahrgeld zu bezahlen.
Ähnlich verhält es sich, wenn Ihr Zulieferer die eingekaufte Ware bereits vor Vertragsabschluss liefert. Nach dem Prinzip von Treu und Glauben sind Sie dann zur Zahlung des regulären Marktpreises verpflichtet.

Beachten Sie: Antworten Sie auf das Angebot eines Verkäufers mit einem Gegenangebot, haben Sie laut Gesetz kein Recht, auf die Erfüllung des ersten Angebotes zu pochen, falls Sie es sich doch wieder anders überlegen. Mit einem Kopplungsgeschäft können Sie diese Schlappe aber gekonnt ausgleichen und die stecken gebliebene Verhandlung doch noch zum Abschluss bringen:

Machen Sie ein Zugeständnis und koppeln Sie es mit einer Forderung!

Um den Rechtsverkehr in bestimmten, häufig wiederkehrenden und vergleichbaren Geschäftssituationen zu erleichtern, stellen das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) und das Handelsgesetzbuch (HGB) eine Reihe von Standardvertragstypen bereit, inklusive Sonderbestimmungen für die jeweilige Vertragsart.

Beachten Sie: Für die vorformulierten und bei Vertragsabschluss überreichten Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) gelten besondere gesetzliche Anforderungen.

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