Verhandlungstaktik: Wenn die Technik oder andere Fachbereiche mit am Tisch sitzen

„Wir favorisieren Ihre Lösung“, rutscht es dem Techniker am Anfang der Verhandlung heraus. Der Verkäufer kann seine Freude kaum verbergen. Und der Einkäufer legt resigniert den Stift aus der Hand – er kann sich die Preisverhandlung sparen.

Eine erfundene Geschichte? Es geht nicht darum, die oft bestehenden innerbetrieblichen Gräben zu vertiefen, aber die meisten Techniker sind nicht gerade Verhandlungsprofis.

Beachten Sie:
Viele Techniker haben keinerlei verhandlungstaktische Ausbildung genossen. Das Gleiche gilt allerdings auch für viele Einkäufer.

Die 5 häufigsten Verhandlungs-Fehler im Einkauf

1. Keine vorherige Abstimmung der technischen und kaufmännischen Verhandlungsziele zwischen Einkäufer und Techniker.

2. Dadurch fehlendes einheitliches Auftreten, Fordern und Argumentieren in der Verhandlung.

3. Techniker denken und handeln häufig zu wenig gewinnorientiert.

4. Techniker machen sich über die Verkäuferziele zu wenig Gedanken.

5. Es wird zu viel „aus dem Bauch heraus“ verhandelt.


Gemeinsame Verhandlungsvorbereitung

Die folgenden 10 Punkte müssen Sie gemeinsam mit der Technik rechtzeitig vor der Verhandlung abstimmen:

1. Wer soll die Verhandlungsführung auf Ihrer Seite übernehmen?

2. Welche unverzichtbaren technischen Mindestziele gibt es?

3. Welche unverzichtbaren kaufmännischen Ziele gibt es?

4. Die Technik darf dem Lieferanten nicht zu früh verraten, dass sie sich für seine Lösung oder Variante entschieden hat. Die so erzeugte Unsicherheit motiviert viele Verkäufer, Zugeständnisse zu machen.

5. Der verhandlungstaktische Aufbau und Ablauf muss abgestimmt werden.

6. Stimmen Sie genau ab, wann dem Verkäufer was präsentiert werden soll.

7. Sprechen Sie vor der Verhandlung darüber, ob und wann das Gespräch vertagt werden soll.

8. Reden Sie auch über eine mögliche Auszeit während der Verhandlung. Vereinbaren Sie dazu ein unauffälliges Zeichen, womit der eine oder der andere signalisieren kann, dass eine Pause zur weiteren Abstimmung nötig ist.

Beachten Sie: Es ist nicht unhöflich oder unfair, einen Lieferanten für ein paar Minuten allein zu lassen.

9. Sprechen Sie vorher darüber, ob die Technik überhaupt mit in der Verhandlung sitzen muss.

10. Erklären Sie dem Techniker immer Ihr verhandlungstaktisches Konzept und demonstrieren Sie ihm anschließend durch Ihr Verhalten in der Verhandlung, was in einer Verhandlung herauszuholen ist.

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