Verhandlungstipps für Einkäufer: Hart in der Sache, höflich im Ton bleiben

In der Praxis sind alle Einkaufs- und somit auch sämtliche Verhandlungsstile anzutreffen – vom ‚Schmusekurs‘ bis zur ‚kreisenden Axt‘. Fast jeder Verkäufer wird einen unbeliebten Kunden gegen einen besseren austauschen wollen. Das ist nicht nur menschlich nachvollziehbar und vernünftig, sondern hat auch betriebswirtschaftlich gesehen einiges für sich.Das erfolgreichste Verhalten von Einkäufern gegenüber ihren Verhandlungspartnern basiert auf dem Grundsatz: Behandeln Sie den Verkäufer so, wie er behandelt werden möchte. Jeder Mensch hat Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse. Wenn Sie also die Erwartungshaltung Ihres Gesprächspartners erfüllen oder ihn sogar positiv überraschen, dann haben Sie damit bereits den Grundstein für weitere Verhandlungserfolge gelegt.

Beachten Sie: Menschen sind individuell und einzigartig, verhalten sich aber trotzdem in vielen Situationen sehr gleichförmig. Zahlreiche Experimente in den verschiedensten Bereichen belegen diese These. Und Sie selbst haben es bestimmt auch schon beobachtet. Die meisten Ihrer Lieferanten reagieren sehr ähnlich, wenn Sie beispielsweise ‚Nein‘ zu einer Preiserhöhung sagen.

Wie aber möchten Verkäufer von ihren Kunden behandelt werden? Der Einkaufsmanager meint dazu: Sie möchten als Mensch, als Persönlichkeit und als Experte ernst genommen werden. Wie jeder Mensch ist auch der Verkäufer auf der Suche nach Anerkennung, ja sogar süchtig nach Lob und anderweitiger positiver Zuwendung.

Wenden Sie einfach den wichtigen Grundsatz aus der Führungslehre an: „Lob verstärkt – Kritik blockiert.“ Wenn Sie diese Regel beherzigen, kann in Sachen Gesprächsatmosphäre nicht mehr viel schief gehen.

Beachten Sie: Es ist kein Widerspruch, hart zu verhandeln und trotzdem fair, freundlich und höflich zu bleiben. Ein Verkäufer, der sich gut behandelt fühlt, wird freiwillig sicher mehr für seinen Kunden tun.

Es gibt eine einfache Technik: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, welches Verhalten bei Ihnen in dieser Situation gut ankommen würde. Ihre Verkäufer tun mehr für Sie und Ihre Firma, wenn sie positiv über Sie denken. Über Ihre Firma und Sie persönlich wird aber nicht nur gedacht, sondern auch geredet. Da treffen sich zwei Verkäufer auf einer Messe und stellen fest, dass sie einen gemeinsamen Kunden haben. Was glauben Sie, worüber die beiden sprechen?
Hier zeigt sich, welches Bild und welche Botschaft der Einkauf nach außen trägt.

Die richtige Verhandlungsphilosophie ist also ein wichtiger Baustein des Beziehungsmanagements. Im Idealfall besitzt der Einkauf schriftliche Grundsätze zum Verhalten gegenüber seinen Lieferanten.

Beispiel für eine konkrete Verhandlungsphilosophie im Einkauf:

1. Der Einkauf hat alles zu unterlassen, was dem positiven Image der Firma schadet.
2. Der Verkäufer ist nicht unser Feind, sondern ein Geschäftspartner, der versucht, seine Ziele zu verwirklichen.
3. Verkäufer, die uns besuchen, sind unsere Gäste und willkommen.
4. Ein Verkäufer, der schlecht über uns denkt und redet, schadet dem Ruf unserer Firma.
5. Hart verhandeln bedeutet nicht, unfair oder unfreundlich zu sein.

Praxis-Tipp: Formulieren Sie Ihre Grundsätze gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern. Sie steigern so von Anfang an die Identifikation mit dem Endergebnis. Außerdem erfahren Sie, wie Ihr Team denkt und wo Sie gegensteuern müssen.

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