Verhandlung im Einkauf

Preisverhandlung – keine Frage des persönlichen Talents

Obwohl die Meinung sich unter vielen Einkaufsprofis hält, sind erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf für Einkaufsmanager keine reine Talentfrage. Untersuchungen haben zwar bewiesen, dass die persönliche Ausstrahlung eine wichtige Rolle hinsichtlich des Verhandlungserfolgs spielt. Doch diese ist in erster Linie von Kommunikations- und Handlungsstrategien abhängig, die erlernt und trainiert werden können.

Wie solche Strategien genau aussehen können und was Sie außerdem noch bei Verhandlungen im Einkauf beachten sollten, erfahren Sie hier und auch regelmäßig auch in unseren E-Mail-Newsletter Einkauf & Beschaffung heute. Dort verraten Ihnen Einkaufsexperten Ihre Erfolgsgeheimnisse in Verhandlungsgesprächen und vieles mehr.

Sicheres Auftreten: Das A und O in der Preisverhandlung

Treten Sie in Preisverhandlungen sicher und standfest auf. Eine solche Verhandlung ist immer ein Geben und Nehmen, von daher sollten sich beide Seiten mit Respekt begegnen. Hilfreich ist es sicherlich, wenn Sie mit einem Verhandlungspartner schon in längerem Kontakt stehen, da eine gewisse Vertrauensbasis sowohl Ihnen als auch Ihrem Gegenüber dabei hilft, die Umstände richtig einzuschätzen. So oder so spielt Körpersprache eine elementare Rolle in Verhandlungen.

Mit der richtigen Körpersprache beeinflussen Sie Ihren Verhandlungsgegner

Der Blick in das Gesicht eines Verkäufers während der Verhandlung verrät häufig seine wahren Gedanken. Konzentrieren Sie sich daher nicht nur auf die wortwörtliche Antwort, sondern achten Sie auf den Blick und die Gesichtszüge Ihres Gegenübers.

Die Haltung der Hände verrät einen!

Auch die Haltung der Hände im Gespräch verrät einiges über die Gemühtslage!

Mit Ihrer eigenen Körpersprache und Gesichtsmimik können Sie auch an den richtigen Punkten während einer Preisverhandlung eine Menge ohne Worte ausdrücken. Sprechen Sie einfach und bildhaft, kurze Sätze sind nicht nur ein Werkzeug guter Redner, sondern eignen sich auch für Verhandlungen. Zuhörer und Verhandlungspartner können besser folgen. Auch die Sprache in Bildern ist besser als hoch komplizierte technische Ausdrücke. Statt: „Das Wertanalyseprojekt ist zielführend…“ besser: „Die Wertanalyse wird uns beide in die Hände klatschen lassen…“

Händedruck ist nicht gleich Händedruck

Das behaupten jedenfalls die Psychologen. Was die unterschiedlichen Arten, sich die Hände zu geben, aussagen:

  • Der Händedruck in normaler Kraftstärke vermittelt Ihrem Gesprächspartner Aufrichtigkeit und Sicherheit.
  • Ist der Händedruck zu schlaff (zusätzlich kalt und/oder feucht), bringt das Unsicherheit zum Ausdruck und es wird auch als Kontaktarmut gedeutet.
  • Der übertrieben kräftige Händedruck wirkt rücksichtslos und angeberisch.
  • Ziehen Sie Ihre Hand als Erster bei einem kurzen Gruß wieder zurück, könnte Ihr Gegenüber das als Zeichen einer verschlossenen Persönlichkeit deuten.

Über die Gesichtsmimik und den Händedruck hinaus, können Ihre eigene Körpersprache und die Analyse Ihres Gegenübers entscheidend für den Verhandlungserfolg sein. Was Sie ausstrahlen können und wie Sie Ihren Verhandlungsteilnehmer „lesen können“, haben wir in dem Beitrag Körpersprache in Verhandlungen für Sie zusammengestellt.

Erweitern Sie Ihre Verhandlungskünste

Das Gratis-eBook „Schwierige Einkaufsverhandlungen“ verrät Ihnen, die größten Verkäufertricks und wie Sie diese perfekt aushebeln und das mit praktischen Musterdialogen.

Erfahren Sie mehr über schwierige Verhandlungssituationen:

  • So reagieren Sie auf die „Zeitdruck-Tour“.
  • „Möchte der mich verwirren?“ – Nicht mit mir!
  • Wie Sie Unterbrechungen einfach einen Riegel vorschieben.
  • Schuld haben immer die Anderen…

und viele weitere Tipps für Ihre erfolgreiche Einkaufsverhandlung !

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Verhandlung im Einkauf: Die Vorteile von Verhandlungsstrategien

Das Sprichwort „Wissen ist Macht.“ gehört zu einer der grundlegenden Weisheiten und Handlungsmaximen bei Verhandlungen um Einkaufspreise. Nur wenn Sie als Verhandlungspartner einen Wissensvorsprung aufweisen, können Sie möglichst viele Verhandlungsstrategien nutzen. Ein gut vorbereitetes, strategisches Vorgehen hilft Ihnen dabei, Chancen in der Verhandlung zu entdecken und mögliche Risiken zu umgehen.

Preisverhandlung: Gut vorbereitet ist halb verhandelt

Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Tennisspiele, Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so: Ohne solide Vorarbeit sollten Sie niemals in eine Verhandlung gehen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört auch immer, seinen Gegenüber genau zu kennen.

  • Welche Personen nehmen an der Preisverhandlung teil?
  • Wer schreibt das Verhandlungsprotokoll?
  • Welchen Hintergrund haben die verschiedenen Teilnehmer miteinander?
  • In welcher wirtschaftlichen Situation befindet sich der Lieferant?
  • Wie wichtig ist der Lieferant für Ihr Unternehmen?
  • Kennen Sie die Kostenstruktur des Lieferanten und mögliche Argumente Ihres Verhandlungsgegners?

Achtung: Gerade bei „regelmäßigen“ Verhandlungen, wie bspw. jährliche Preisrunden aufgrund von vermeintlichen Kostenerhöhungen ist es von größter Wichtigkeit die Kostenstruktur Ihrer Lieferanten zu kennen und eine fundierte Preisanalyse durchzuführen.

Sind Ihre Vorbereitungen abgeschlossen, sollten Sie sich unbedingt noch über diese 3 Grundregeln im Klaren sein:

  1. Setzen Sie sich Grenzen
  2. Setzen Sie sich Ziele
  3. Lassen Sie bei bekannten Verhandlungsobjekten Ihren Gegenüber das erste Angebot machen. Bestimmen Sie nur bei unbekannten Objekten und Preisgefügen das Eröffnungsangebot

Doch neben diesen 3 Regeln sollten Sie natürlich eine gute Basis an grundlegenden Verhandlungstechniken beherrschen. Eines der bekanntesten Konzepte für Verhandlungstechnik ist das Harvard-Konzept.

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Das Havard-Konzept der Verhandlungstechnik

Das Harvard-Konzept ist anwendbar für sachbezogene Verhandlungen in allen Bereichen unseres täglichen Lebens. Die verwendeten Methoden wurden an der Universität zu Harvard vor über 20 Jahren entwickelt und haben sich in Veröffentlichungen weltweit millionenfach verkauft.

Im Einkauf können Sie diese Verhandlungstechnik vielfältig einsetzen. Welcher Einkäufer kennt diese Situationen nicht: Tag für Tag sieht er sich den folgenden Alltagsproblemen ausgesetzt, in denen er Konflikte lösen muss:

  • Festgefahrenes Preisgespräch mit einem Monopollieferanten
  • Budgetverhandlung mit einem schwierigen Vorgesetzten
  • Personalgespräch mit einem anspruchsvollen, aber empfindlichen Mitarbeiter
  • Internes Meeting mit Produktion und Vertrieb über einen zum Teil hausgemachten Lieferengpass

Die Liste der Ihnen nur allzu bekannten Probleme ließe sich beliebig fortsetzen. Mit Hilfe der Harvard-Methode gelingt es Ihnen, diese zum Teil kniffligen Konflikte mit den 7 Elementen des sachbezogenen Verhandelns des Harvard-Konzeptes zu lösen:

  1. Interessen
    Was sind Ihre tatsächlichen Interessen, nicht Ihre festgefahrenen Positionen?
  2. Optionen
    Welche ungenutzten Möglichkeiten gibt es für Sie innerhalb eines konkreten Verhandlungsgegenstandes noch?
  3. Alternativen
    Was können Sie tun, wenn es keine Einigung gibt?
  4. Legitimität
    Welche Kriterien können Sie zeigen, dass Ihre Forderungen fair und beweisbar sind?
  5. Kommunikation
    Können Sie gut zuhören, sich klar ausdrücken und sich in den anderen hineinversetzen?
  6. Beziehung
    Können Sie Sache und Person trennen, wie reagieren Sie bei Gefühlsausbrüchen Ihres Verhandlungspartners?
  7. Verpflichtung
    Haben Sie alle Punkte bedacht und geklärt, damit Sie alle Konsequenzen einer Einigung auch einhalten können?

Beachten Sie: Das sture Feilschen um Positionen kann in der Praxis durchaus vereinzelt erfolgreich sein. Die Nachteile sind, dass oft unzureichende, unbefriedigende oder gar keine Ergebnisse erreicht werden und eine Geschäftsbeziehung oder die Beziehung zu einem Mitarbeiter auf Dauer belastet wird.

Praxistipp: Für den Fall, dass bei Ihnen Verhandlungen anstehen, in denen es auch um die Beseitigung von Positionen geht, versuchen Sie diese Verhandlung mit möglichst wenigen Teilnehmern zu führen. Denn je mehr Personen in einer schwierigen Verhandlung, desto mehr Behauptungen und Argumente, nonverbale Signale und Positionen gilt es zu beachten. Führen Sie solche Verhandlungen mit dem Lieferanten mit maximal 2 Teilnehmern aus Ihrer Firma.

Neben den grundlegenden Konzepten zur Verhandlungstechnik haben sich im Laufe der Zeit viele verschiedene Techniken entwickelt. Ein der bekanntesten ist die sogenannte Ankertechnik.

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7 Tipps für erfolgreiche Preisverhandlungen

Neben den großen Techniken und Konzepten, sind es häufig auch Kleinigkeiten die eine Verhandlung entscheiden. Darum hier unsere 7 Tipps für Ihre erfolgreiche Preisverhandlung:

  1. Haben Sie Ihren Verkäufer in die Enge getrieben, lassen Sie unbedingt einen Fluchtweg offen (ein angeketteter Hund beißt eher als ein frei laufender).
  2. Macht er Zugeständnisse, lassen Sie sich die Freude keineswegs anmerken.
  3. Stellen Sie bei verfahrenen Situationen immer wieder eine gemeinsame Verhandlungsplattform her.
  4. Betonen Sie bei eigenen Vorschlägen deutlich die Vorteile für die Gegenpartei.
  5. Fassen Sie Zwischenergebnisse stichwortartig zusammen.
  6. Decken Sie den eigenen Rückzug durch hinhaltenden Widerstand ab.
  7. Lassen Sie jedem Zugeständnis Ihrerseits postwendend einen Vorstoß folgen.

Wie sie Verhandlungspotentiale optimal nutzen sowie Verhandlungsfallen erkennen und vermeiden, können Sie regelmäßig in unseren ausführlichen Fachbeiträgen erfahren. Wir wünsche Ihnen stets viel Erfolg bei der Verhandlung Ihrer Einkaufspreise!

Bilder: © Fotolia.com: areebarbar,  STUDIO GRAND OUEST