Wie günstige Einkaufspreise Ihren Gewinn erhöhen

Die alte Weisheit „im Einkauf liegt der Gewinn“ ist uralt und hat dennoch Bestand! Denn wenn Sie die Einkaufspreise Ihres Unternehmens so gering wie möglich halten, bergen Sie wertvolles Potential, um das Verhältnis zwischen Umsatz und Gewinn zu verbessern. Aber der Preis ist nicht alles: Es gilt, die Qualität der Ware immer hinreichend zu prüfen, damit am Ende kein minderwertiges Produkt weiterverkauft wird.

Im Laufe einer Lieferantenbeziehung arbeiten Sie bestenfalls gemeinsam an verlässlicher Qualität und an sinkenden Preisen. Dennoch gibt es immer wieder Anlässe, zu denen Lieferanten mit Preiserhöhungen drohen.

Nicht nur, aber insbesondere um die Jahreswende herum suchen Lieferanten wieder krampfhaft nach Argumenten für jährliche Preiserhöhungsforderungen, wodurch Ihre Einkaufspreise steigen würden.

Es ist merkwürdig, dass …

  1. … sich viele Ihrer Lieferanten im Jahresrhythmus bei Ihnen melden und aufgrund von angeblichen Kostenerhöhungen die Verkaufspreise erhöhen wollen.
  2. … ihre Lieferanten immer nur Kostenerhöhungen vermeintlich bestens kennen und weitergeben müssen, aber anscheinend praktisch nie Kostensenkungen erfahren, die eine Reduzierung der Einkaufspreise zu Folge hätten.

Das sind Indizien dafür, dass Unternehmen sich regelmäßig mit den Pseudo- Argumenten einer vermeintlichen Kostenerhöhung ihre eigenen Taschen füllen wollen. Würden die Unternehmen tatsächlich nur eigene Kostenerhöhungen weitergeben und würde das zu 100 % gelingen, stiegen die Unternehmensgewinne nicht oder deutlich geringer an und die Einkaufspreise würden weniger stark steigen. Warum haben manche Lieferanten von Stahl und Gas so gewaltige Gewinnsteigerungen und wer bezahlt diese?

Eine genaue Preisanalyse ist also ein unerlässliches Werkzeug um in Preisverhandlungen gut argumentieren und dauerhaft günstige Einkaufspreise sichern zu können. Wir zeigen Ihnen an einem Beispiel warum das so ist.

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Preisanalyse im Einkauf
Beispiel: Warum Tariferhöhungen nicht automatisch zu Preiserhöhungen führen

Sicherlich gibt es immer wieder Situationen am Rohstoffmarkt, in denen die meisten Lieferanten nicht nach Argumenten suchen, um den Kunden ihre Verkaufspreis- und Gewinnerhöhungen ‚zu verkaufen‘ und hohe Einkaufspreise zu begründen.

Ein wesentlich regelmäßiger Anlass sind da die immer wiederkehrenden Tarifverhandlungen an, und damit erhalten Lieferanten eine weitere Möglichkeit, Preiserhöhungswünsche zu begründen. Die Tariflohnerhöhung ist aus 2 Gründen eine sehr beliebte Argumentation der Zulieferer:

  1. Sie ist unstrittig.
  2. Sie ist für die Kunden nachvollziehbar, und oft betrifft sie ebenfalls die Kunden, so dass man ja im ‚gleichen Boot‘ sitzt.

Beachten Sie: Es ist eine Tatsache, dass die Tariflohnerhöhung nicht die gesamten (absoluten) Lohnkosten des Unternehmens erhöhen und daher daraus auch keine automatische Preissteigerung der Einkaufspreise gerechtfertigt ist!

1. „Trick“ – Höhere Einkaufspreise trotz Mitarbeiterreduktion

Ihr Lieferant hat im letzten Jahr Mitarbeiter entlassen müssen. Diese Information erhalten Sie natürlich nicht, wenn Sie mit dem Zulieferer gerade über seine Preiserhöhung verhandeln. Wichtig ist es daher, auch in ‚Friedenszeiten‘ mit dem Lieferanten in Kontakt zu sein und von ihm verschiedenste Informationen zu erhalten, um für Preisverhandlungen gerüstet zu sein.

Die Fragen: „Welche Rationalisierungs- / Effizienzsteigerungs- / Kostenreduzierungsprogramme laufen bei Ihnen?“ bzw. „Wie hat sich die Mitarbeiterzahl bei Ihnen entwickelt?“ können Ihnen – zur rechten Zeit gestellt – wertvolle Informationen geben.

Der Lieferant schildert Ihnen mehr oder weniger stolz, wie er sein Unternehmen wettbewerbsfähiger und damit auch für Sie attraktiver macht. Er ahnt zu diesem Zeitpunkt nicht, dass er Ihnen gleichzeitig auch die besten Argumente geliefert hat, um ein paar Monate später diese gegen seine eigene Preiserhöhungsforderung zu verwenden und höhere Einkaufspreise abzuwenden.

Denn selbst wenn sich seine Lohnkosten pro Mitarbeiter erhöht haben sollten, so haben sich durch die getätigten Entlassungen (oder Einstellungsstop und damit Mitarbeiterreduzierung durch Ausnutzen einer natürlichen Fluktuation) seine Personalkosten insgesamt keinesfalls erhöht!

Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht das

Wenn ein Unternehmen mit ehemals 100 Mitarbeitern nun nur noch 99 Mitarbeiter hat, so kann jeder (!) dieser 99 Mitarbeiter 1,1% höheren Lohn beziehen und dennoch haben sich die absoluten (= gesamten) Personalkosten nicht erhöht! Aus Ihrer Sicht hat er sogar noch geringere Prozesskosten, da die Personalabteilung und die Lohnbuchhaltung weniger Aufwände haben!

Praxis-Tipp: Bei großen Lieferanten erhalten Sie die Information über seine Personalentwicklung aus Pressemitteilungen oder Internetberichten, z. B. bei der Schließung von Werken oder Niederlassungen.

2. „Trick“ – Höhere Einkaufspreise trotz Produktionsverlagerung

Ihr Lieferant hat seine Kapazitäten ausgebaut, lässt diese aber in Billiglohnländern fertigen. Der Versuch ist nicht strafbar. Tatsache ist, dass bei verlängerten Werkbänken, Joint-Ventures oder tatsächlich bei einer eigenen Produktionsstätte die tatsächlichen durchschnittlichen Lohnkosten pro Mitarbeiter deutlich sinken. Die Lohnkosten in sogenannten Billiglohnländern betragen zwischen 5 % und 50 % der hiesigen Lohnkosten.

Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht dies wiederum

Ein Unternehmen mit 100 Mitarbeitern beschäftigt zusätzlich 10 Mitarbeiter in Osteuropa. Dort erhalten die Mitarbeiter 50 % des durchschnittlichen deutschen Lohnes (also rund 17 € pro Stunde). Dadurch reduzieren sich diese Lohnkosten pro Mitarbeiter auf (100 x 100 % + 10 x 50 %) / 110 = 95,5 % => eine Senkung der Lohnkosten pro Mitarbeiter um 4,5 %.

Beachten Sie: Der Lieferant ist damit in der Lage, seine Verkaufspreise (Ihre Einkaufspreise) zu senken, ohne dass er seinen Gewinn reduziert. Noch drastischer wird das Praxisbeispiel, wenn dieses Unternehmen 12 Mitarbeiter in Deutschland entlässt und dafür 12 Mitarbeiter z.B. in Osteuropa mit 50 % des hiesigen Mitarbeiterlohns einstellt: Dann reduzieren sich seine gesamten Lohnkosten sogar um 6 %! Welche Tariflohnerhöhung soll dies nur annähernd ausgleichen, geschweige denn die Lohnkosten bei gleicher Produktionskapazität sogar erhöhen?

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3. „Trick“ – Verrechnung von Lohnkosten

Ihr Lieferant hat seine absoluten Lohnkosten gesenkt, indem er …

  • … die tarifliche Lohnerhöhung mit übertariflichen Zuschlägen verrechnet hat,
  • … das Weihnachtsgeld für die Belegschaft streicht und/oder
  • … das Urlaubsgeld kürzt oder streicht.

Selbstverständlich hat er auch in diesen Fällen keinerlei Grund, die Preise mit der Begründung gestiegener Löhne anzuheben (auch wenn er es versuchen sollte…). Leider ist es nicht allzu leicht, bei mittelständischen bzw. kleineren Unternehmen diesen unternehmerischen ‚Schachzug‘ herauszufinden.

2 Praxis-Tipps

  1. Reden Sie mit Mitarbeitern aus der Produktion, die diesbezüglich durch ihre persönliche Betroffenheit am ehesten auskunftsbereit sind, wenn Sie sich sensibel nach deren ‚Beitrag‘ zur Kostensenkung erkundigen.
  2. Bei Lieferantenbesuchen lohnt es sich immer, auch einen intensiven Blick auf die Schwarzen Bretter zu werfen – nicht nur wegen interner Reklamationsstatistiken, sondern auch wegen diversen Mitarbeiterinformationen bis hin zu Kostenreduzierungsmaßnahmen.

4. „Trick“ – Verlängerung der Arbeitszeit

Ihr Lieferant hat durch eine Verlängerung der Arbeitszeit ohne Lohnausgleich und/oder eine Reduzierung der Urlaubstage kostenfreie Kapazitäten für sein Unternehmen geschaffen. Insbesondere die Verlängerung der Wochenarbeitszeit von 38 auf 41 oder 42 Stunden ist derzeit in Deutschlands arbeitgeberfreundlichen Zeiten ein gängiges Mittel zur effektiven Kostenreduzierung der Unternehmen (und damit auch Ihrer Zulieferer).

Ein weiteres einfaches Rechenbeispiel

Kann bei 70 % der Belegschaft eine Verlängerung der Wochenarbeitszeit von 38 auf 41 Stunden ohne Lohnausgleich durchgesetzt werden, bedeutet dies eine Erhöhung der Produktionskapazitäten um 5,5 %, ohne dass Ihr Lieferant dafür auch nur einen Cent ausgeben muss! Auch hier gilt: Wenn Sie dies erfahren, ist das ein Grund für eine Preissenkung der Einkaufspreise!