Körpersprache in Verhandlungen

Das sagt Körpersprache aus: Entspannt wirken Sie authentisch und souverän.

Ein typisches Beispiel: Der Einkäufer ist optimal auf das Gespräch vorbereitet. Aber sobald er im Gespräch ist, bearbeitet er seinen Kugelschreiber so intensiv, dass sein Gegenüber nervös wird. Das wiederum lenkt einen anderen Einkäufer von seinen durchdachten Argumenten völlig ab. Sie können sich vorstellen, dass die Preisverhandlung nicht sonderlich souverän ablief…

Was das Beispiel zeigt: Körpersprachliche Signale haben einen großen Einfluss darauf, ob der Partner das Gespräch als angenehm oder stressig empfindet. Leider aber nehmen wir unsere eigene Körpersprache oft nicht bewusst wahr. Doch Körpersprache ist eine Reaktion auf die momentane Stimmung.

So registrieren Sie Ihre eigenen körpersprachlichen Signale besser

Körpersprache ist direkt mit Gefühlen verbunden. Dieser Bereich sollte in geschäftlichen Situationen möglichst keine Rolle spielen. Ihr Körper weiß aber nicht, ob er privat oder geschäftlich unterwegs ist. Fragen Sie sich deshalb einmal in verschiedenen Lebenslagen verteilt über den Tag:

  • Wann sitze ich bequem?
  • Wann stehe ich besonders verkrampft?
  • In welcher Situation weiß ich mit meinen Händen nichts anzufangen?
  • Wann finde ich ganz natürlich eine ausdrucksstarke Gestik?
  • Wann habe ich spontan gelächelt?
  • Wann hängen meine Mundwinkel herunter?
  • Welche Bewegungen mache ich, wenn ich nervös bin?

Wichtig ist, dass Sie Ihre spontanen Körperreaktionen nicht beurteilen. Es gibt keine guten und schlechten Reaktionen, das hängt vom Betrachter ab. Je besser Sie sich kennen, umso bewusster können Sie Ihre Körpersprache einsetzen.

Senden Sie positive Signale

Der bewusste Wechsel in Haltung, Mimik und Gestik kann in vielen Phasen des Gesprächs den Blick auf die Zukunft lenken, wenn Sie festgefahren und blockiert sind. Sie setzen damit positive Signale, die auch den Partner anstecken.

  • Wechseln Sie die Distanz zum Gesprächspartner: Rücken Sie näher heran, um Sympathie zu zeigen, oder gehen Sie ein Stück zurück, um Respekt für den anderen zu signalisieren.
  • Entspannen Sie Ihre Haltung, wenn die Verhandlung an einem kritischen Punkt hängt.
  • Machen Sie eine kurze klare Geste, um Konzentration in eine unklare Situation zu bringen: Beispielsweise signalisieren Sie eine zusammenfassende Geste, bevor Sie den Stand der Dinge rekapitulieren.

Schauen Sie bewusst auf die Körpersprache anderer Leute in Konferenzen oder Podiumsdiskussionen. Was wirkt auf Sie authentisch, was ist eher gekünstelt? Aber wie können Sie das was Sie sehen umsetzen?

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Kann Körpersprache trainiert werden?

Diese Frage beantworten Einkaufsprofis mit einem eindeutigen „Ja“! Wie jede Sprache erlernbar ist, so können Sie auch Ihre Körpersprache vervollkommnen und trainieren. Nehmen Sie es sportlich, und entwerfen Sie sich einen persönlichen Trainingsplan, ganz so, als gingen Sie in ein Fitness-Studio.

Beachten Sie: Ihre Körpersprache muss natürlich Ihrem Typ entsprechen. Sind Sie etwa ein eher zurückhaltender Mensch, passt keine aufwändige Gestik zu Ihnen.

Körperhaltung

Fangen Sie z. B. bei Ihrer Körperhaltung an. Stellen Sie sich vor einen Spiegel, oder besser noch: Nehmen Sie sich mit einer Videokamera auf:

  • Stehen Sie aufrecht?
  • Blicken Sie geradeaus?
  • Verteilen Sie Ihr Gewicht auf beide Beine?
  • Ist Ihre Brust eingesunken oder erhoben?

Achten Sie auf Ihre Arme

Am natürlichsten ist es, wenn sie seitlich am Körper herunterhängen. Sie können sie auch in Höhe der Gürtellinie locker ineinanderlegen. Wichtig ist nur, dass sie sofort für Gesten einsatzbereit sind.

Üben Sie das Sitzen

Nutzen Sie die gesamte Stuhlfläche, aber schlagen Sie Ihre Beine nicht übereinander, wenn Sie sich Ihren Partnern öffnen wollen. Zusätzlich können Sie Ihren Oberkörper vorbeugen, um Interesse und Aufmerksamkeit zu signalisieren. Ein weiterer Verstärker ist eine leichte Kopfneigung, kombiniert mit einem Lächeln. Sie entblößen damit Ihre Schwachstelle, die Halsschlagader. In diesem Moment sagt Ihr Körper: „Sie können mir vertrauen.“

Gesten

Trainieren Sie Ihre Handbewegungen. Wenn Sie Sicherheit und Verlässlichkeit vermitteln wollen, sollten Sie die Hände immer oberhalb der Taille bewegen – mit Innenflächen, die tendenziell nach oben zeigen. Achten Sie auch auf die Bewegungsrichtung Ihrer Arme. Allgemein gedeutet werden dabei Bewegungen

  • von unten nach oben = positiv, ermunternd, öffnend
  • von oben nach unten = negativ, missbilligend, angriffslustig

Praxis-Tipp: Besonders bei Marathonverhandlungen oder langen Gesprächen passiert es immer wieder, dass Ihr Körper (oder der Ihrer Partner) durch das lange Sitzen schlappmacht. Gönnen Sie sich dann eine Pause, um die Kommunikation wieder auf Trab zu bringen. Sie lockern damit nicht nur Ihre Muskeln und Glieder, sondern auch die Gedanken in Ihrem Kopf.

Mimik

Die Werbewirtschaft nutzt schon seit Urzeiten das Lächeln als Argumentationshilfe. Tun Sie das ebenfalls. Trainieren Sie Ihr Lächeln. Diese einfachste aller mimischen Gesten ist geradezu ein Garant für eine positive und sympathische Ausstrahlung. Natürlich nur, wenn das Lächeln ebenso echt wie ehrlich ist.

Praxis-Tipp: Falls Sie sich in puncto Lächeln und mimischer Gesten nicht ganz sicher sind, versuchen Sie es mit einem kleinen Trick. Filmen Sie sich immer wieder beim Telefonieren, ob im Büro oder zuhause, und werten Sie zeitnah die Aufnahmen aus. Welches Gesicht haben Sie an welchen Dialogstellen gezogen? Was Ihnen nicht gefällt, verändern Sie durch entsprechendes Training.

Rhetorik

Reden Sie kurz und verständlich. Trainieren Sie sich einfach erweiterte Hauptsätze an wie: „Ich verweise auf unsere AGBs.“ Subjekt, Prädikat, Objekt. Fertig.

Beachten Sie: Es kann nicht oft genug gesagt werden, dass verbale und nonverbale Kommunikation immer als Ganzes gesehen werden muss. Erst dann können Sie aus den Reaktionen Ihrer Partner die richtigen Schlüsse ziehen. Und: In unterschiedlichen Kulturkreisen gibt es unterschiedliche Auslegungen von nonverbalen Signalen. Sie sollten sich bei internationalen Partnern also unbedingt im Voraus über typische Gepflogenheiten informieren!

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Verräterische Körpersprache: So enttarnen Sie die faulen Tricks von Verkäufern & Co.

Sagt Ihr Gesprächspartner tatsächlich die Wahrheit? Oder lügt er Sie dreist an? Wer Körpersprache lesen kann, tut sich leichter damit, das herauszufinden. Der bekannte Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hat einmal gesagt: Man kann nicht NICHT kommunizieren. Selbst wenn wir nichts sagen, senden wir doch unaufhörlich Botschaften aus. Mit unserer Körpersprache, Mimik und Gestik. Während die meisten Menschen das, was sie mit Worten sagen, gut kontrollieren können, haben viele ihre Körpersprache nicht im Griff.

Das ist Ihre Chance: Denn Sie können durch genaues Beobachten herausfinden, ob das, was Ihr Gesprächspartner – etwa ein Einkäufer – verbal äußert, durch seine Körpersprache unterstützt wird. Ist das nicht der Fall, bindet er Ihnen womöglich einen Bären auf. In Verhandlungen oder Mitarbeitergesprächen müssen Sie sich vor Falschspielern schützen und sie entlarven. Und das geht sogar recht einfach, denn zum Glück kommen Lügen selten allein daher.

Typische Schutzgesten

In einem Gespräch oder einer Verhandlung lügt ja niemand aus purem Vergnügen, sondern weil er Sachverhalte verschleiern will. Wer lügt, bereitet sich selbst also immer jede Menge Stress. Und der ist dem Lügner in der Regel auch anzusehen. Wenn Ihnen eine Aussage oder eine Situation nicht ganz geheuer vorkommt, achten Sie zuerst auf die Gestik Ihrer Gesprächspartner. Etwa ob ein Verkäufer beim knallharten Verhandeln viele Schutzgesten benutzt wie:

  • am Ohrläppchen ziehen oder kratzen
  • die Hände ringen
  • sich die Lippen lecken
  • den Schweiß von Stirn oder Nacken wischen
  • wiederholtes Zupfen an der Kleidung
  • unmotiviertes Richten der Haare
  • mit den Fingernägeln spielen

Es gibt aber auch Lügner, die wie Holzpuppen vor Ihnen sitzen. Aus Angst, eine falsche Hand- oder Körperbewegung könnte sie verraten, verkneifen sie sich jede Gestik und Mimik bzw. beschränken sie auf ein Minimum, um so nur noch verdächtiger zu wirken.

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