Als „Einkaufsmanager” müssen Sie vor allem eines beherrschen: Verhandeln im Einkauf! Ein wichtiger Schritt ist hier in Verhandlungssituationen negative Emotionen aus dem Spiel zu lassen, um keine unüberlegten Entscheidungen zu fällen. Nur so werden Ihre Preisverhandlungen auch erfolgreich.

Verhandeln im Einkauf: Hart, aber immer diplomatisch

Der freundliche, höfliche und respektvolle Umgang ist keinesfalls ein Zeichen von Schwäche

Der ehemalige US-Polizist Dominick J. Misiono hat bei mehr als 200 Geiselnahmen die Verhandlungen geführt. Auch wenn er es mit Mördern und Kinderschändern zu tun hatte, die drohten, ihre Geisel umzubringen, hat er sie immer mit ausgesuchter Höflichkeit und Respekt behandelt. Der Erfolg gab ihm Recht. Jede Geisel hat er frei bekommen.

Zu den häufigsten und schädlichsten Fehlern beim Verhandeln gehört die Überzeugung, bei harten Verhandlungen und sehr strittigen Auseinandersetzungen sei ein unfreundliches und verunsicherndes Verhalten zweckmäßig. Ein höflicher und respektvoller Umgang mit dem Verkäufer sei eher ein Zeichen von Schwäche. Spitzenverhandler zeigen jedoch: Harte Verhandlungstaktiken im Gewand der Diplomatie sind erfolgversprechender. Es ist durchaus möglich, in einer vertrauensvollen Atmosphäre hart zu verhandeln.

Im Kern geht es um 2 Punkte:

  • Ein freundliches und entspanntes Verhandlungsklima zu schaffen und aufrechtzuerhalten. Das gilt besonders, wenn die Verhandlung lang, zäh und schwierig ist. In der Praxis konzentrieren sich viele auf die Sachfragen, die Gesprächsatmosphäre wird häufig vernachlässigt oder dem Zufall überlassen.
  • Ihre negativen Gefühle, seien sie auch noch so berechtigt, sollten Sie im Griff haben.

Wenn Ihnen beides gelingt, bringt Ihnen das diese 6 Vorteile:

  • Sie wirken sympathisch und glaubwürdig, dadurch brauchen Sie weniger zu begründen.
  • Sie werden mehr nützliche Informationen erhalten.
  • In einem entspannten Zustand wird der Verkäufer Ihnen aufmerksamer zuhören und für neue Ideen und Vorschläge aufgeschlossener sein.
  • Es ist viel leichter, zu konstruktiven Lösungen zu kommen.
  • Sie fördern die langfristige Beziehung.
  • Der Verkäufer wird sich in seinem Unternehmen viel eher für Ihre Interessen einsetzen.

Es kann sein, dass Sie gute Erfahrungen gemacht haben, indem Sie den Verkäufer warten ließen, seinen Namen falsch aussprachen, ihn ständig unterbrachen, Fragen stellten, die er nicht beantworten konnte, abfällige Bemerkungen über seine Produkte und sein Unternehmen machten …

Aber: Ein echter Verkaufsprofi kennt solche Taktiken. Eine erkannte Taktik ist wirkungslos.

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Das positive Verhandlungsklima

10 Schritte wie Sie in Preisverhandlungen ein positives Klima erreichen:

  1. Nicht sofort mit der Sache beginnen, sondern mit Themen, die für den Verkäufer besonders interessant sind (seine Familie, sein Hobby, sein Urlaub …). Tun Sie das auch dann, wenn die Zeit knapp ist. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen: Der Smalltalk zu Beginn wirkt sich positiv auf das Ergebnis aus.
    Beachten Sie: Es lohnt sich also, etwas Zeit dafür zu investieren.
  2. Für jeden Menschen ist sein Name das schönste Wort in seinem gesamten Vokabular. Sprechen Sie deshalb Ihr Gegenüber häufig mit seinem Namen an, nicht nur bei der Begrüßung.
  3. Zeigen Sie Verständnis und Wertschätzung gegenüber den Gedanken, Argumenten und Gefühlen des Verkäufers. Verständnis und Wertschätzung bedeuten nicht Einverständnis. Sie drücken damit nur aus, dass aus seiner Sicht seine Ausführungen gerechtfertigt sind.
  4. Loben Sie das Fachwissen, das Engagement und die Zuverlässigkeit des Verkäufers. Begründen Sie das Lob im Detail.
  5. Sprechen Sie weniger als der Verkäufer, hören Sie aufmerksam zu. Fassen Sie längere Wortbeiträge immer wieder mit eigenen Worten zusammen. So zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie ihn verstehen und er Ihre volle Aufmerksamkeit hat.
  6. Betonen Sie Gemeinsamkeiten und Übereinstimmungen (z. B. das Ziel, langfristig zusammenarbeiten zu wollen, oder übereinstimmende Firmenkulturen etc., aber auch Gemeinsamkeiten im privaten Bereich, etwa beim Familienstand oder bei den Hobbys).
  7. Vermeiden Sie den direkten Widerspruch. Nicht: „Ihren Vorschlag können Sie vergessen.“ Sondern: „Betrachten wir diesen Vorschlag als Möglichkeit 1, überlegen wir uns doch weitere Lösungen …“ Unterlassen Sie insbesondere die Redefigur: „Ja, aber …“
  8. Seien Sie höflich und gastfreundlich. Denken Sie an John F. Kennedys Worte: „Höflichkeit ist kein Zeichen von Schwäche.“ Respekt zeigt sich gerade in Kleinigkeiten: Sie holen den Verkäufer vom Empfang ab, nehmen während der Verhandlung kein Telefongespräch an, beginnen pünktlich etc.
  9. Zeigen Sie Übereinstimmung auf der sprachlichen ebenso wie auf der nonverbalen Ebene. Spricht der Verkäufer leise und langsam, vermindern Sie Ihr Sprechtempo ebenfalls. Sitzt er aufrecht und sehr korrekt in seinem Stuhl, setzen Sie sich in etwa auch so hin.
  10. Achten Sie vor allem darauf, dass der Verkäufer sein Gesicht wahren kann. Wenn er eine hartnäckig vertretene Position aufgeben soll, nennen Sie ihm hierfür Gründe (veränderte Umstände, neue Entwicklungen, neue Tatsachen, Ausnahmefall …), sodass er nachgeben kann, ohne sich als Verlierer zu fühlen.

Negative Gefühle managen

Es gibt zahlreiche Verhandlungssituationen, in denen Sie allen Grund haben, verärgert und wütend zu sein: Der Verkäufer sagt die Unwahrheit, informiert Sie nur einseitig, hält sich nicht an Zusagen etc. Jetzt ist die Gefahr groß, dass Sie emotional reagieren. Das ist menschlich verständlich. Aber das Klima leidet, und vor allem besteht die Gefahr, dass Sie nicht mehr objektiv und sachlich zweckmäßig reagieren. Negative Gefühle behindern das analytische Denkvermögen. Kein Mensch kann sich gegen seine Gefühle wehren, wohl aber negative Auswirkungen im Gespräch vermeiden. Wenn ein Patient sich unvernünftig verhält, ist das für den Arzt noch lange kein Grund, es ebenfalls zu tun. Was also ist zu tun? Grundsätzlich distanzieren Sie sich von Ihren spontanen Gefühlen und gewinnen damit Zeit.

  1. Machen Sie sich bewusst, welche Gefühle in Ihnen aufsteigen.
  2. Reagieren Sie nicht sofort. Denken Sie an den US-Präsidenten Thomas Jefferson: „Wenn Sie wütend sind, dann zählen Sie bis 10, wenn Sie sehr wütend sind, zählen Sie bis 100.“
  3. Legen Sie eine Pause ein. Diese kann eine Kaffeepause sein, aber auch eine Auszeit von mehreren Stunden oder Tagen.
  4. Machen Sie sich bewusst: Welche Taktik wendet der andere mit welchem Ziel an? Welche Gefühle löst das bei Ihnen aus? Kontern Sie die Taktik ohne störende Emotionen.
  5. Machen Sie sich Notizen. Der Verkäufer wird sich genau überlegen, was er sagt und wie er sich verhält.
  6. Treffen Sie keine wichtigen Entscheidungen, wenn Sie emotional erregt sind. Auch in der härtesten Verhandlung werden Sie noch mehr erreichen, wenn Sie Person und Sache voneinander trennen. Denken Sie an Bismarcks Spruch: „Höflichkeit bis zur letzten Galgensprosse, aber gehängt wird doch.“